Será possível para os sellers reduzirem o custo de aquisição para atingir o ponto de equilíbrio na primeira venda ou até mesmo gerar lucro? E, afinal, é correto estabelecer o lucro inicial como meta?

Para a maioria das marcas, a abordagem mais eficaz é se aproximar do ponto de equilíbrio. As marcas não devem buscar um lucro imediato, pois isso sugere um investimento inicial muito baixo em aquisição, o que prejudica o crescimento. Claro, existem exceções, como no caso de marcas com valores médios de carrinho de R$1.000, mas, para a maioria, o ponto de equilíbrio deve ser o objetivo principal.

Matemática da Aquisição

Imagine que o valor médio do pedido seja R$155,00, o custo do produto seja R$100,00 e o frete e manuseio sejam R$35,00. Isso resulta em uma margem bruta de R$20,00. Contudo, se o custo de aquisição for R$30, a perda por cliente adquirido é de R$10.

Reduzir o CAC para cerca de R$20 seria a nossa meta primária, o que pode ser obtido por meio de três estratégias principais:

Redução de custos com publicidade,

Melhoria no desempenho publicitário, ou

Aumento da margem dos compradores de primeira viagem.

Vamos explorar cada uma delas.

Redução de custos com publicidade

Estratégias para reduzir os custos com anúncios incluem direcionar a publicidade para audiências menos conhecidas ou até mesmo migrar para o envio direto. No entanto, ambas as abordagens têm suas limitações. Audiências menores raramente causam um impacto significativo na conversão geral. Além disso, a eficácia do envio direto para a aquisição depende do produto, qualidade da lista e timing.

As redes sociais representam o principal canal de aquisição devido à presença massiva dos consumidores. No entanto, a competição para alcançar esses consumidores provavelmente aumentará. O crescimento do conteúdo gerado por IA já reduziu o tráfego orgânico de pesquisa para muitas marcas de comércio eletrônico, e o lançamento iminente da experiência generativa de busca do Google pode intensificar esse efeito. Portanto, as marcas que dependem do tráfego do Google podem migrar para as redes sociais, o que aumenta os custos com anúncios.

Melhoria no desempenho publicitário

Dentro do processo de aquisição de publicidade, que envolve “criação”, “segmentação”, “página de destino” e “conversão”, a segmentação torna-se mais restritiva devido às crescentes regras de privacidade. A otimização da conversão continua a evoluir, mas apenas de maneira incremental.

Isso deixa a “criação” e a “página de destino” como as áreas a serem focadas. Por vezes, a “criação” é considerada “a nova segmentação” devido ao impacto que os influenciadores podem ter com seus seguidores. A “página de destino” é chamada de “a nova conversão” porque as experiências — o que os consumidores veem em uma promoção versus o que está no site do anunciante — frequentemente deixam a desejar.

Aumento da margem na primeira ordem

Aumentar a margem geralmente implica alterar a composição do produto ou elevar os valores médios dos pedidos. A segunda opção é mais fácil e realista para a maioria dos sellers.

A melhor maneira de aumentar o valor médio de aquisição é incentivar os compradores de primeira viagem a explorar mais amplamente a marca. Isso contrasta com a abordagem de detalhes do produto ou página de destino, onde o foco é um único produto, com distrações mínimas.

Uma estratégia de descoberta que estimula novos compradores a explorar a marca e categorias relacionadas é comprovadamente eficaz. Oriente a sua oferta para o que os visitantes costumam comprar primeiro, associando-a a uma oferta de frete grátis com um valor mínimo de pedido. O resultado são valores médios de pedido mais altos.

Essa tática, por si só, pode modificar fundamentalmente a dinâmica econômica de um negócio de comércio eletrônico.

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