Vender mais e melhor a margem da operação são os dois caminhos possíveis para aumentar o lucro de qualquer negócio – o verdadeiro desafio empresarial em momentos de retração do consumo e elevação dos custos.

Se o mercado está retraído, não podemos contar com o incremento de vendas para o alcance de margens maiores. Por isso é tão essencial o domínio de outros recursos para aumentar a margem e, assim, produzir lucros que atendem as necessidades para cobrir os custos fixos.

Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa vende em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20%. De forma simples e prática, para melhorar o lucro basta aumentar a margem por meio de redução de despesas. É aí que a maioria dos empresários e executivos falha ao planejar um negócio e operar as variáveis que produzem lucro. Afinal, é viável reduzir despesas diminuindo o quadro de pessoal? O que dizer sobre o adiamento de investimentos, por exemplo, na área de tecnologia e serviços aos clientes, como forma de aumentar a margem durante alguns meses?

Sendo a margem uma das cinco causas que produzem o lucro em qualquer tipo de negócio (os outros 4 são Prospectos, Taxa de Conversão, Número de Transações e Venda Média), qualquer incremento percentual na margem aumenta o lucro na mesma proporção. E aí estamos falando de estratégia de incremento de resultado que não requer qualquer tipo de investimento, mas pode trazer sérias consequências se a ação impactar negativamente o desempenho da força de vendas ou tirar valor dos serviços aos clientes.

A aplicação da margem sobre a venda total produz o lucro. Portanto, o lucro é o que sobra das vendas, depois de deduzidos impostos, custo das mercadorias vendidas, despesas variáveis e despesas fixas (inclusive o pró-labore). O lucro destina-se a remunerar o capital investido na empresa. É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por volta de 2% a 4% ao mês.

Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?

Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.

Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar – o foco devem ser os produtos de maiores margens.

Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.

Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.

Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.

Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas de modo linear ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 dicas de ouro que você pode usar para melhorar a margem, dentre as mais de 60 práticas possíveis.

- Venda mais produtos ou serviços com maior margem

- Evite dar descontos o máximo que puder

- Aumente seus preços e margens

- Comissões apenas para a equipe de vendas

- Incentivos à equipe baseados nas margens

- Reduza administração desnecessária

- Meça custos como porcentagem das vendas

- Defina orçamentos mensais de gastos

- Melhore as habilidades de negociação treinando frequentemente a sua equipe de vendedores

- Reduza todos os custos em 10%

- Faça estoques em consignação

- Apenas venda estoque de movimentação rápida

- Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista

- Invista em tecnologia

- Sistematize a rotina, humanize as exceções

- Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações

- Mantenha os gastos com staff no mínimo

- Faça um planejamento tributário minucioso

- Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento

- Livre-se dos espaços ociosos

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