Saiba como gerar Leads nos diferentes canais de Marketing Digital: redes sociais, mídia paga, Email Marketing, blogs, vídeos, co-marketing, SEO e WhatsApp

Quando se fala em Marketing Digital, é impossível não falar em Lead e na geração de Leads. Essa é a estratégia principal para criar oportunidades de negócio para sua empresa. Aqui na Resultados Digitais, falamos muito sobre como criar conteúdo para geração de Leads.

Se “faltar braço” em sua empresa para a produção de conteúdo, saiba que isso não é um empecilho para começar a gerar Leads hoje mesmo. Ok, falamos muito de como produzir conteúdo para a geração de Leads. Mas como promover esse conteúdo? Como usar os diferentes canais de Marketing Digital para que os usuários acessem suas Landing Pages, convertam e se tornem oportunidade de negócio?

É sobre isso que vamos falar nesse post. Continue lendo para ver detalhes de como gerar Leads em diferentes canais de Marketing Digital.

1. Como gerar Leads com as redes sociais

Com mais de 15 anos de história, as principais redes sociais evoluíram muito. Mais do que apenas um meio de se fazer amigos, elas se transformaram em um meio de se fazer negócios.

São inúmeras as possibilidades de usá-las para se gerar Leads e muitas delas dependerão exclusivamente das personas que você deseja “atingir”. Para ficar mais fácil de entender, vamos abordar o processo em alguns passos.

Passo 1 – Defina as personas que fazem mais sentido para o seu negócio

A definição da persona é importante por vários motivos, sendo um dos principais a redução do custo por Lead qualificado. A ideia por trás desse conceito é bem simples: muitas pessoas não possuem o poder de tomada de decisão para adquirir o seu produto ou não se encaixam no seu público-alvo.

Por isso, é muito importante focar nos Leads que possuem o fit ideal e saber dizer não. Com isso, seu esforço com certeza será muito mais frutífero e você colherá bons resultados no longo prazo.

Passo 2 – Descubra as redes sociais certas para as suas personas

Com as personas definidas, ficará um pouco mais claro onde encontrar o seu público. Exemplificando: imagine que a sua persona seja um Gerente de Projetos do segmento de TI, e a empresa com o melhor fit normalmente possua de 50 a 100 funcionários.

Pensando nessa persona, em quais redes sociais você a encontrará? Uma delas, por exemplo, poderia ser o LinkedIn. Para ilustrar, fazendo uma breve pesquisa nessa rede social, encontramos grupos com quase 20 mil “Gerentes de projetos de TI”.

Passo 3 – Explore as diversas possibilidades que as redes sociais oferecem

Definido onde você focará seus esforços, é importante entender como gerar Leads com as rede sociais. Cada uma delas tem suas particularidades:

a) Facebook

Olhando sem o devido cuidado, a rede social pode parecer interessante apenas para empresas B2C. Entretanto, o Facebook pode ser uma fonte valiosíssima de geração de Leads por dois grandes motivos: quase todo mundo está lá e ele permite segmentações poderosas. Para ilustrar, veja 7 formas de utilizar o Facebook para a geração de Leads:

Lives

As transmissões ao vivo são os tipos de publicação que mais têm alcance no Facebook. Enquanto apresentar um webinar, por exemplo, você pode convidar as pessoas que estão assistindo a baixarem um material de apoio, deixando um link pinado no topo dos comentários.

Por meio de bots, pode também configurar uma palavra-chave que dispara uma ação no Facebook Messenger. Ali, é possível iniciar um diálogo ou também fazer uma oferta de conteúdo. Ah, e não se esqueça de que a live precisa ser interessante e relevante – não adianta você usar a ferramenta só para ficar pedindo para as pessoas converterem, né?

Infográficos

Um dos segredos para aumentar as taxas de engajamento dos seus posts no Facebook é pensá-los sob a ótica dos seguidores. As pessoas ficam mais satisfeitas quando recebem uma informação completa do que apenas um link para saber mais.

Uma das melhores formas de fazer isso é por meio de infográficos. Escolha um tema e ofereça conhecimento de verdade sobre ele, fazendo com que seus seguidores se sintam mais estimulados a curtir e compartilhar a imagem.

A geração de Leads, nesse sentido, pode vir sob a forma de um material de apoio. Ofereça no copy do próprio post ou no primeiro comentário um material para que o leitor se aprofunde em relação àquilo que está no infográfico.

Chatbots

Falamos sobre o uso de bots acima, sugerindo seu uso em lives. É possível usá-los para gerar Leads, também, com ofertas diretas pelo Messenger. Você pode programar uma interação inicial, por exemplo, quando um usuário vem falar com a sua empresa.

Siga a linha do diálogo, criando automações simpáticas e, principalmente, relevantes. Caso a pessoa esteja entrando em contato pela primeira vez com a sua fan page, pode ser uma boa ideia oferecer um conteúdo de topo de funil. Não esqueça, porém, de verificar a interação, pois pode ser que a pessoa esteja querendo falar com um humano. Nesse caso, ficar só na automação pode ser um tiro no pé.

Há ferramentas gratuitas de chatbot como o Drift e o ChatFuel. Na RD Station App Store, você pode conferir outras opções que integram diretamente com o RD Station Marketing.

Conversas nos comentários

O Facebook oferece uma oportunidade de ouro de ofertas personalizadas: os comentários. Quando uma empresa se preocupa em estabelecer diálogos verdadeiros com seus seguidores, os frutos podem vir sob a forma de Leads e clientes.

Ter uma boa biblioteca de materiais ricos de meio e fundo de funil pode ajudar a, literalmente, enriquecer essas conversas. O contato direto pelos comentários pode acelerar a jornada de compra desse Lead, portanto, trate essas interações com atenção e carinho.

Grupos

Os diálogos podem atingir novos patamares nos grupos temáticos do Facebook. Oferecer conteúdos pertinentes para pessoas que já têm interesse no assunto é uma boa forma de gerar novos Leads para sua empresa.

Lembre-se, porém, de participar ativamente das discussões no grupo, inclusive nos posts de outras pessoas. Isso é bem-visto nas comunidades da rede social, pois reforça seu status como referência, e não apenas como alguém que está interessado em fazer propaganda.

E se ainda não houve um grupo sobre o seu mercado, que tal criar um? É uma ótima maneira de criar autoridade para sua empresa!

Instant Articles

Você já deve ter reparado que alguns posts para artigos têm um raiozinho, certo? São os Instant Articles, que carregam até 10x mais rápido e podem ser uma boa fonte de geração de Leads.

Caso a sua empresa ainda não tenha, é simples de instalar! Veja como no post Facebook Instant Articles: o que é e como configurar seu site. Apesar de ficarem hospedados no Facebook, os posts podem ter CTAs normalmente.

É possível fazer ações como convidar os usuários a assinarem a sua newsletter, instalar um aplicativo ou curtir sua página.

Facebook Lead Ads

Essa opção é paga, mas ainda assim os Leads são gerados dentro do Facebook. Ela é bem interessante para quem quer gerar Leads via mobile, devido à interface simplificada e ao preenchimento automático de dados.

Apesar de haver algumas limitações, as opções de personalização de campos nos formulários são bem satisfatórias. A criação de campanhas é simples e direcionada apenas para o feed de notícias. Além disso, você pode integrar os formulários de Lead Ads diretamente ao RD Station Marketing, apenas fazendo algumas configurações.

b) LinkedIn

A maior rede social profissional do planeta não poderia ficar de fora dessa lista, não é mesmo? O Linkedin está crescendo muito em nosso país.

Você pode tanto ter um perfil pessoal e gerar conteúdo na rede, se tornando referência no assunto que você fala, quanto ter uma company page voltada exclusivamente para a sua empresa.

A geração de conteúdo no Linkedin tem cada vez mais adeptos e sua principal vantagem é a qualificação do público que se encontra na rede. Importante, antes de mais nada, é ter um número bom de conexões e de seguidores. Cultive-os, torne-se referência para eles e nutra-os.

Por mais que o conteúdo seja criado no Linkedin, isso não impede que você o divulgue entre outras redes e outros canais, como por email, por exemplo. Abuse das possibilidades. Lembre-se também de divulgar seu blog e site no final do conteúdo publicado. É bom sempre aproveitar a oportunidade.

Linkedin Ads

Alguns usuários do LinkedIn não estão em outras mídias sociais. Para os anunciantes, essa é uma grande oportunidade de aproveitar essa mídia social de negócios para encontrar um público não explorado.

Você pode criar anúncios B2B segmentados para extrair mais resultados, além de usar funcionalidades como o Lookalike Audiences.

Grupos no Linkedin

Outra possibilidade muito bacana são os Grupos do Linkedin. Funciona de forma muito parecida com os Grupos do Facebook. A diferença é que o Linkedin é exclusivamente voltado para a área profissional, o que garante uma maior precisão na segmentação.

Tenha como objetivo se tornar referência no conteúdo que você fala. Da mesma forma que comentamos sobre os Grupos do Facebook, não há espaço para conteúdo inútil. Os leitores precisam enxergar grande valor no conteúdo publicado.

Prática ainda pouco comum entre as empresas, a criação de um grupo próprio no LinkedIn oferece muitas possibilidades: inserir o link do seu site no perfil, adicionar um feed do site para atualização de notícias e configurar o envio de um email semanal para todos os participantes são algumas delas. Você ainda pode colocar links no email de boas-vindas do grupo e em novas discussões que você criar.

A chave do sucesso é a publicação de conteúdo de qualidade. Quanto mais textos, vídeos e outras mídias você produzir, mais sua comunidade irá apoiá-lo e você se consolidará como autoridade no tema. Está aí uma ótima maneira de gerar oportunidades para o seu negócio, de forma simples e de baixo custo.

c) Instagram

O Instagram, desde a sua concepção, não é muito “link friendly”. A maioria das empresas tem como única opção o famoso link na bio. É preciso alcançar um número relevante de seguidores para ativar os links nos Stories por exemplo. Quando essas funções são ativadas, porém, ele pode ser uma interessante máquina de geração de Leads.

Instagram Ads

As limitações orgânicas do Instagram desaparecem na hora de fazer anúncios. Qualquer perfil de empresa pode impulsionar posts, Stories e criar ads para diferentes segmentações. Mais uma vez, é interessante mandar os seguidores diretamente para Landing Pages.

Passo 4 – Gere conteúdo rico para as suas personas

Uma ideia que já poderia refletir em bons resultados seria gerar um conteúdo rico para nutrir essas personas. Se você trabalha com certificações para gestores de projeto in company, por exemplo, um dos desafios constantes desses profissionais é como “implantar na cultura da empresa a importância de se gerir projetos”. Isso já daria um excelente eBook.

Existem diversas maneiras de se gerar conteúdos e outro ponto importante de pensarmos é: para quem estou mandando esse conteúdo? Um Lead que está na fase de reconhecimento do problema ainda não está preparado para a compra, da mesma forma que, para um Lead que está na fase da “Decisão de compra”, abordar questões de Topo de Funil não faz muito sentido. Por isso é fundamental saber nutrir seus Leads de acordo com o seu estágio do funil.

Passo 5 – Transforme seus visitantes em Leads

Depois de todo aquele trabalho de criar as personas ideais, verificar quais redes sociais funcionam para o seu negócio, planejar, criar e revisar o conteúdo, é fundamental que seus visitantes convertam, não é mesmo? Assim, todo aquele seu trabalho não será em vão.

Algo que se vê muito em Landing Pages hoje em dia é a possibilidade de um Lead converter por meio do seu perfil nas redes sociais. O visitante não precisa preencher os campos do formulário da Landing Page. No momento do clique em “Preencher com o Facebook”, por exemplo, e “Autorizar a rede”, as informações virão preenchidas automaticamente.

Por fim, outra bela vantagem é a possibilidade de se qualificar Leads no momento em que ele se cadastra, mesmo sendo uma conversão de Topo de Funil. Isso acontece porque algumas redes sociais, como o Linkedin, já informam no momento da conversão informações como: cargo, segmento da empresa, nome da empresa e diversas outras informações mais básicas como nome e email.

Se você usar uma ferramenta de qualificação de Leads já poderá identificar que o Lead pode ser encaminhado para estágios mais avançados da Jornada de Compra, e reduzir o ciclo de vendas. Ótimo, não?

2. Como gerar Leads com um blog

Você já sentiu dificuldade na hora de provar o real valor do blog de sua empresa? A importância e os benefícios são evidentes: o blog é um canal excelente para relacionamento e para geração de tráfego. Mas e quando precisamos ir além e levar todos esses visitantes para um novo estágio do funil? Você já sentiu essa dor?

Além de geração de tráfego e um canal de relacionamento, o blog também tem um papel importante na geração de Leads. O mais importante para gerar Leads é que o tráfego seja qualificado. Não importa o quão otimizado para conversão esteja o post. Se a pessoa que entrar no blog não for a persona de sua empresa, ela não vai converter.

Pode parecer estranho, mas é bem comum acontecer isso. Por isso a importância de gerar conteúdo que possa, mesmo que minimamente, ter relação com seu produto ou serviço.

Assinatura de newsletter

Essa é a forma mais primitiva e fácil de você captar o contato de seus leitores. Se ele chegou até seu blog e está consumindo algum conteúdo, é possível que queira continuar lendo mais, mas não necessariamente hoje.

Disponibilizar um campo de assinatura para que ele receba novos posts por email é uma forma fácil de você se aproximar dele. Há vários locais dentro de um blog em que isso pode ser usado. Pode ser no menu superior, na sidebar ou como no blog da RD, no rodapé.

Banners

Para direcionar os usuários a uma Landing Page e gerar Leads vale aproveitar todo o apelo visual que um banner pode dar. Pode ser uma imagem, ou se você tiver mais recursos, um GIF animado para chamar ainda mais a atenção do leitor.

Quando bem posicionado (e no contexto certo) o banner tem o poder de chamar a atenção do leitor e instigá-lo ao clique. Podem estar posicionados em várias áreas, no cabeçalho, na sidebar, no rodapé ou ao longo do post.

Aqui no blog da RD, se você está acessando via desktop ou laptop, deve ter percebido que temos um banner na sidebar. Clicando nele você será direcionado a uma Landing Page com uma oferta de material rico.

Se você usa WordPress, pode usar algum plugin para criar diferentes banners para diferentes categorias. Assim, a oferta fica mais contextual e você aumenta a sua taxa de conversão.

Links internos

Não só de banner vive um post com boa taxa de conversão. Na medida certa, links internos em texto podem ser muitos efetivos. Assim como é importante recomendar outros textos ao longo do post para manter o seu leitor o mais informado possível, o mesmo é válido para links de Landing Pages. A grande vantagem aqui é que o usuário vai não só passar mais tempo consumindo seu conteúdo como vai converter e se tornar um Lead.

Lembre-se: vale o mesmo para a dica do banner, quanto maior a relação do link relacionando com o conteúdo em que o usuário está lendo, maior são as chances de conversão. Por exemplo: quer saber mais sobre como geramos resultados com um blog? Então baixe aqui nosso eBook “Como a RD faz: o dia a dia do Blog”.

Pop-ups

Se o pop-up está oferecendo um material que complementa o conteúdo que a pessoa está lendo ou um benefício alinhado com a sua expectativa, por que não usá-lo? Afinal de contas, esse pop-up mostra uma oferta que a pessoa gostaria de receber.

A melhor prática para o uso de pop-ups é que ele seja contextual. Opte sempre por pop-ups com o disparo “exit-intent”, ou seja, que são mostrados quando o leitor está saindo de sua página, para não atrapalhar sua leitura.

Por fim, se você está lendo esse post em um celular ou tablet, não verá nenhum pop-up. Em celulares esse formato pode ser ainda mais inconveniente, portanto sugerimos não usá-lo.

Formulários nos posts

Em alguns casos, é possível cortar o caminho do usuário até a conversão. Mas aqui sim, mais do que nunca, é preciso que haja conexão entre a oferta e o conteúdo. Inserir um formulário dentro do post é como jogar os campos da Landing Page para dentro do texto. É um caminho a menos a ser percorrido e isso costuma trazer bons resultados de conversão.

Aqui no blog da RD você pode notar que há formulários de conversão em praticamente todos os posts.  Importante: há diferentes tipos de formulários para diferentes formatos de artigos. Se você está lendo este artigo diretamente no blog da RD, provavelmente o formulário é o de download de um material sobre blog.

Se está vendo via AMP (ou seja, fez uma busca no Google pelo celular) ou via Instant Articles (acessou pelo Facebook via celular), o formulário disponível é menor e mais simples. Isso acontece porque essas duas ferramentas (AMP e Instant Articles) não aceitam certos códigos, incluindo aqui os formulários que usamos. Ainda assim, as ferramentas possuem cada uma sua funcionalidade de formulários, como foi citado.

Player de áudio

Oferece um conteúdo com um player de áudio é muito interessante por vários motivos. Serve para ajudar quem tem dificuldade na leitura, para melhorar a acessibilidade ou simplesmente para disponibilizar o conteúdos para as pessoas consumirem conteúdo enquanto realizam outras atividades, como caminhadas ou trânsito.

Mas mais do que isso, esse formato pode ser um bom gerador de Leads para seu blog. Aqui no blog da RD, utilizamos o player do Vooozer para isso. Se você digitar seu email, vai conseguir ouvir os posts que têm essa feature e os outros áudios da RD, sem precisar converter novamente.

Chatbot

“Oi! Que tal receber algumas recomendações de conteúdo personalizadas para você?” A perguntinha de nosso chatbot tem ajudado milhares de pessoas a encontrar o melhor conteúdo para as suas necessidades atuais sobre Marketing Digital.

Com uma sequência de perguntas e alternativas, você pode configurar um chatbot para interagir com o usuário e captar seu email. Claro que este é o exemplo que usamos aqui no blog, mas há várias outras formas de configurar um chatbot. Tudo vai depender da sua oferta e do seu público.

Aqui na RD, a ferramenta que usamos é o Drift. Mas temos várias outras para recomendar e que possuem integração com o RD Station Marketing. Você pode encontrá-las nesta página.

Content upgrade

Provavelmente você já viu bastante a palavra “contexto” neste post. De fato, para todos os pontos de conversão isso é muito importante. Então aqui está o super trunfo das conversões via blog: oferecer um primeiro valor e depois um material complementar para a pessoa continuar se informando ou estudando.

Algumas formas de fazer isso são:

Se você tem uma planilha ou um material prático, faça um post mais teórico, explicando como usar este material e ofereça o download;

Caso tenha um eBook com vários capítulos, escolha um trecho deste material ou crie um resumo em um post;

Se você tem um relatório ou uma pesquisa para compartilhar, faça um post para promovê-los;

Ou se tiver vários materiais publicados, faça um post compilando-os, uma curadoria.

O assunto é bom e vale um post só sobre isso. E de fato temos um. Se quiser saber mais, leia o artigo Content Upgrade: como produzir posts com altas taxas de conversão + 6 dicas e exemplos reais.

3. Como gerar Leads com mídia paga

Embora muitas empresas ainda torçam o nariz para as mídias pagas, afirmando que elas não geram grandes retornos, o fato é que elas vêm se tornando cada vez mais importantes, já que, ao contrário do alcance orgânico, apresentam resultados mais rápidos, o que pode ajudar a dar aquele “empurrãozinho” inicial para gerar Leads.

4. Como gerar Leads com o YouTube

Segundo um estudo recente, 50% de todo o tráfego mobile da internet já é composto por vídeos. O número é realmente impressionante e mostra uma tendência de consumo de conteúdo audiovisual online de maneira massiva, seja para lazer, compras ou trabalho.

Por isso, não é à toa que a segunda ferramenta de busca mais usada no mundo seja o YouTube. Isso significa que a procura por vídeos representa uma parcela significativamente grande em motores de busca.

Quando for subir o seu vídeo, vá até a aba de anotações e crie uma nova anotação. Anotações são aqueles balões no meio dos vídeos, que são clicáveis e te redirecionam para uma Landing Page do seu conteúdo, por exemplo. Para isso, você precisa comprovar que o seu site é seu mesmo, adicionando ele ao console do Google.

Desse modo, siga as instruções do Google para comprovação. Fique atento ao domínio, por exemplo, se seu site for meusite.com.br, mas o seu conteúdo/Landing Page estiver em um subdomínio como ebooks.meusite.com.br, você deverá subir a html do Google no ebooks.meusite.com.br, caso contrário, o Google não permitirá que as anotações criadas nos vídeos sejam direcionadas pra Landing Page específica.

Veja que o importante é você autenticar o seu domínio, o que vem depois não precisa. Ou seja, se você confirmar o ebooks.meusite.com.br, tudo o que estiver nele pode ser direcionado via YouTube. Bom, a partir daqui, só o seu vídeo no YouTube já pode gerar Leads, basta as pessoas que assistirem seu vídeo se interessarem por sua oferta e clicarem no CTA que está no player do próprio YouTube. Você pode também criar um anúncio em vídeo no Youtube para pessoas que visitaram o seu site, e gerar Leads fazendo remarketing via Google Ads.

5. Como gerar Leads com Email Marketing

O Email Marketing possui características únicas e bastante valiosas. É um canal que está mais vivo do que nunca, com tecnologia muito mais aprimorada comparado ao passado. Recentemente, nós gravamos um vídeo em que trazemos algumas das nossas estratégias para gerar mais cliques e conversões.

6. Como gerar Leads com co-marketing

Co-marketing, como o nome sugere, é um marketing compartilhado. Basicamente, são duas empresas que têm um mesmo público como alvo alinhando seus interesses e esforços para criarem, juntas, um impacto que não conseguiriam ter sozinhas.

É muito comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias aéreas e locadoras de veículos, e é por isso que dizemos que a tática já existe há bastante tempo. No entanto, no meio digital ela assume diferentes formas.

Podem ser feitos posts, infográficos, eBooks e muitas outras coisas em conjunto.

7. Como usar o SEO para gerar Leads em Landing Pages

Quando for pensar em ações para atingir melhores posições no Google, tenha sempre em mente o que é mais importante para o buscador: a experiência do usuário. Em linhas gerais, isso quer dizer oferecer um conteúdo mais completo e com mais informações

Sob uma perspectiva clássica de otimização de Landing Pages, isso pode parecer um problema. Afinal, quase tudo o que se fala sobre as páginas de conversão é focado, naturalmente em otimização para conversão. Isso quer dizer que as LPs que geram mais resultados são aquelas feitas para que o usuário tinha o menor número possível de distrações, destacando ao máximo o call-to-action. Colocar mais conteúdo, portanto, seria prejudicial, certo?

Percebeu como os “ingredientes” tradicionais da LP estão no topo? O cabeçalho, o copy de convencimento com as principais características do material e o formulário com o call-to-action estão todos antes da dobra. Se o usuário quiser, já para por ali e converte.

Se ainda precisar de mais argumentos para oferecer os dados dele à sua empresa, vai encontrá-los na parte inferior da Landing Page. Tem até um vídeo ali, com mais informações sobre SEO, tema do eBook oferecido. Veja que há também pequenos textos com subtítulos otimizados para palavras-chave relevantes, como “SEO ainda funciona” e “últimas novidades em SEO”.

8. Como gerar Leads pelo WhatsApp

Uma ótima forma de usar WhatsApp para transformar visitantes do seu site em oportunidades de negócio é incluindo um botão flutuante com o logo do WhatsApp no seu site ou em Landing Pages, permitindo que eles entrem em contato com a sua empresa através deste canal de maneira simplificada.

A funcionalidade Botão de WhatsApp do RD Station Marketing permite incluir um ícone da rede social de uma maneira bem simples. Você ainda consegue gerar um Lead desse contato, já que ele precisa preencher um formulário com seu email e outras informações que poderão ser personalizadas pela sua empresa para começar o contato.

Por padrão, o RD Station Marketing gera um novo evento de conversão sempre que seu Lead iniciar uma nova conversa com você. Uma vez criado, é possível ligar e desligar o botão no seu site diretamente pelo RD Station Marketing. Para fazer a configuração basta inserir o número do WhatsApp da sua empresa, seja ele na versão para usuários ou Business.

Você pode escolher em quais páginas o botão será exibido, além do tamanho da caixa de mensagem e da posição que o ícone ocupará.

O próximo passo é saber como gerar Leads qualificados

Agora que você já sabe como gerar Leads em diferentes canais de Marketing Digital, precisa saber como encontrar aqueles que são mais qualificados. Só assim conseguirá atingir seu objetivo final, que é fazer vendas, com mais facilidade. Para te ajudar, temos o Kit Como Gerar Leads Qualificados, que traz diversos materiais que mostram como dar esse próximo passo. Basta preencher o formulário abaixo para acessá-lo gratuitamente.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.