Por: Douglas Silva

Já está mais do que na hora de ir para casa quando o telefone toca no escritório.

Você atende de pé, já com a maleta na mão, preparado para curtir seu merecido descanso de final de semana.

– Alô, boa tarde! Meu nome é Robson, da empresa de manutenção de computadores TecTotal, com mais de 20 anos de tradição no mercado. Estou ligando para oferecer nosso plano de manutenção MegaPlus, com 25% de desconto, posso enviar uma proposta por e-mail?

Apenas por solidariedade em relação ao seu colega vendedor, você fornece seu e-mail e desliga.

Mas não tem interesse algum naquele plano. Seus computadores são terceirizados, isto é: alugados.

Se um quebra, imediatamente instalam outro, com um backup de tudo que tem lá, pois fica guardado na nuvem.

Possivelmente isso já aconteceu com você.

E, como vendedor, deve ter percebido uma série de erros nesse script de telemarketing ativo.

Nesta postagem, além de evidenciar quais foram esses erros, vamos mostrar a maneira correta de como criar um roteiro de telemarketing ativo que funcione.

Como criar um script de vendas de telemarketing ativo

Antes e partirmos para o que fazer, vamos ao que não fazer, usando como exemplo a ligação do início deste post.

O que não incluir em um roteiro de telemarketing

Bom o primeiro erro foi o horário e o dia da ligação, você já percebeu.

Mas vamos analisar outros pontos:

1- Falar da sua empresa

O lead não quer saber detalhes sobre sua empresa, claro, dizer o nome rapidamente é uma boa ideia, mas se ela é nacional ou multinacional, tem 3 ou 20 anos de mercado, isso não importa para ele.

O que importa, como você verá adiante, é qual problema ela pode resolver para o negócio dele.

2- Oferecer um produto ou serviço de cara

Você nem sabe se quem atendeu é um recepcionista, por exemplo? Calma: a hora de fazer a oferta em um script de telemarketing ativo é outra.

3- Falar de preço ou desconto

Erro fatal: o preço é sempre a última coisa que se deve falar em um roteiro de telemarketing.

E desconto logo de cara só desvaloriza a sua solução.

4- Enviar uma proposta por e-mail

Outro erro crasso: essa é a deixa perfeita para o cliente deixar para pensar em você outro dia.

Veja um exemplo de modelo de script de telemarketing para essa empresa:

Olá, meu nome é Robson, da TecTotal. Gostaria de saber se sua empresa precisa de soluções para manutenção de computadores, o senhor(a) teria 5 minutos?

O foco foi o benefício e, além disso, você pediu permissão para falar com ele e se ofereceu para tratar de soluções para a empresa, não ofereceu nada para ele comprar!

Sim, ele pode dizer que não tem tempo, ou que não está interessado ou que não é o responsável por essa decisão.

Ótimo!

Se ele não tem tempo, pergunte quando pode ligar em uma melhor hora.

Se não está interessado, pronto: parta para o próximo lead de sua lista.

Se ele não é o responsável, pergunte quem é.

Caso a conversa prossiga, o ideal é fazer perguntas para descobrir qual o problema do cliente, como sua empresa pode ajudar, quais dificuldades tem enfrentado etc.

O ideal é só falar em preço se o cliente perguntar.

E desconto, só em último caso, depois de muitas ligações e conversas.

Ou você acha que vai fechar a venda na primeira ligação?

Veja agora, outras dicas de como preparar um roteiro de telemarketing.

E se quiser aprender como fazer boas perguntas para leads e prospects, leia este artigo de nosso blog: SPIN Sellling direto da fonte

Como se preparar para criar um roteiro de telemarketing

O telemarketing foi fundado nos anos 80 pelo CEO Iraniano-americano Nadji Tehrani.

O sucesso do modelo criado por ele passou por diversas transformações, mas mesmo depois da mudança de comportamento de tomada de decisão dos clientes geradas pela transformação digital, as buscas por um modelo de script de vendas de telemarketing ativo são muito frequentes.

Mas que fique claro: não existe um modelo de script de vendas de telemarketing ativo pronto para usar!

Você terá que criar o seu

E nós trazemos diversas dicas para isso aqui, além das que já apontamos acima.

Confira passo a passo como montar um modelo de script de vendas de telemarketing ativo com foco em B2B.

1- Pesquise a empresa para qual vai ligar e a pessoa com quem vai falar

Essa é a tarefa crucial para o momento da prospecção e o que dará credibilidade ao seu trabalho.

Graças a internet é muito simples encontrar informações em canais como LinkedIn ou mesmo uma busca no Google.

As informações que precisa reunir no modelo de script de vendas de telemarketing ativo são coisas como:

- Área de atuação da empresa;

- Porte;

- Número de funcionários;

- Faturamento;

- Mercados em que atua;

- Principais clientes.

- Como está o setor no cenário econômico atual;

Posição da empresa frente aos concorrentes.

Entre outros que possam te ajudar a descobrir como sua empresa pode ajudá-la.

Você também pode fazer o mesmo com a pessoa com quem vai falar, seja ele um comprador da empresa ou outro decisor de compra, visitando seu perfil no LinkedIn e até no Facebook.

Portanto, tenha essas informações à mão na hora que for fazer a ligação.

Elas vão preencher as brechas do seu modelo de script de vendas de telemarketing ativo, sempre que precisar ir mais a fundo para entender as necessidades do cliente.

2- Mostre como pode ajudar o cliente e sua empresa a resolver problemas

Atender ao telefone no meio de sua jornada de trabalho, hoje em dia, sempre pode atrapalhar sua rotina, não é mesmo?

Muitas pessoas preferem receber e-mails e poder responder quando estiver, com tempo. Mas, se o contato for de interesse de quem atende, for resolver um problema da empresa, a tarefa pode se tornar atrativa.

Embora estejamos falando sobre um modelo de script de vendas de telemarketing ativo, a regra para ter sucesso nesse trabalho é exatamente a espontaneidade e o conhecimento sobre o setor.

Seja objetivo e use as informações com muita inteligência, com intuito de chamar atenção de quem estiver do outro lado.

Afinal, por que o serviço pode ser interessante para a empresa?

Portanto, logo depois de se apresentar, é preciso deixar clara qual a solução que sua empresa oferece, frase como:

- Podemos reduzir seu custo de aquisição de clientes em 25%.

- Conseguimos diminuir erros de entregas em 35%.

- 95% de nossos clientes aumentaram seu faturamento no ano passado em pelo menos 15%.

3- Objetividade e segurança

Prospecção é também objetividade e o uso certeiro da comunicação.

São poucos os vendedores com esse perfil. Fale menos que seu cliente: ouça mais!

Além da pesquisa detalhada sobre cada empresa é preciso certa agilidade e raciocínio rápido para responder às perguntas do gestor ou responsável.

Um exemplo: “como conseguiu o meu telefone?”.

Essa é uma pergunta muito comum quando a pessoa do outro lado é o gerente ou diretor de uma multinacional ou um executivo importante.

Você deve ser honesto e dizer que foi quando ele baixou um e-book sobre um assunto do interesse dele no blog de sua empresa, ou que você fez uma pesquisa em seus sistema de CRM e sabe que empresas com o mesmo perfil que a dele usam com sucesso a solução que sua empresa oferece.

Independe da resposta, o segredo é sempre manter a segurança e postura firme.

Não se intimide com as perguntas e mostre que está preparado para responder a todas elas.

Sem dúvida isso gera credibilidade.

Portanto, inclua em seu roteiro de telemarketing respostas a este tipo de pergunta.

4- Foco no cliente, não na empresa que você representa

Caso o cliente prossiga a conversa e se interesse pela solução, faça uma brevíssima apresentação sobre a empresa que representa, mas o foco deve ser no cliente e nas necessidades da corporação DELE.

O que a sua empresa pode fazer para ajudá-lo diante de um problema presente ou para prevenir riscos futuros?

Não é do interesse do lead saber sobre a empresa que presta serviços, mas sim sobre a solução que pode trazer benefícios para seu negócio.

Aproveite a chance de construir um relacionamento mostrando que você entende do assunto e mantenha-se à disposição para ajudar com seu conhecimento.

Você não quer apenas vender um produto, você quer ajudar a resolver os problemas do cliente!

5- Esteja preparado para agregar valor à solução de sua empresa

Cases de sucesso, testemunhos de clientes, estatísticas, pesquisas.

Tangibilize os benefícios que o cliente vai ter se adquirir a solução de sua empresa.

Esta é uma parte importante do script de vendas de telemarketing ativo que você preis terem mão na hora em que estiver ligando.

6- Por que é importante refinar o cold calling?

Cold calls são aquelas ligações que não foram solicitadas por um cliente.

Neste caso, o script de telemarketing ativo é ainda mais importante.

Você notou que dividimos o script em:

- Apresentação pessoal

- Imediatamente seguida da apresentação dos benefícios

- Rapidíssima apresentação da empresa

- Perguntas para descobrir como sua empresa pode ajudar o cliente

- Tangibilizaçõa da oferta por meio de fatos, cases e dados

- Manter a conversa até conseguir marcar um próximo passo (vista, envio de proposta ou orçamento), ou se despedir e agradecer a atenção

- Quando se trata de cold call, as partes número 2 e 4 de seu script de telemarketing ativo têm que ser muito bem preparadas e ensaiadas.

- Primeiro para atrair a atenção do lead, depois para descobrir qual é seu problema e como sua empresa pode ajudá-lo (se é que pode).

- Se não puder, não force uma venda que não vai satisfazer o cliente.

7- Atenção especial ao Lead de Inbound

No caso do inbound marketing, quando o cliente foi atraído por conteúdos de sua empresa, as coisas ficam bem mais fáceis.

Porque você sabe muitas coisas sobre o cliente, que materiais baixou e outras informações que ele completou nos formulários que preencheu para receber esses conteúdos (e-books, vídeos, infográficos etc.) ou assinar sua newsletter.

Quando for ligar para um lead conseguido pelo inbound, pegue seu script de vendas de telemarketing ativo e vá anotando ao lado cara um dos itens que listamos acima, tudo que já sabe sobre esse possível cliente.

Com certeza, a possibilidade de fechar um negócio será muito maior.

Leve em consideração estas 7 dicas do que fazer e a 4 coisas que não deve fazer e crie seu próprio modelo de script de vendas de telemarketing ativo.

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