O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é a etapa do processo de venda onde são identificados clientes em potencial que se beneficiam de um determinado produto ou serviço que uma empresa oferece. Assim, inicia-se a jornada de compra do cliente e novas oportunidades de negócio são geradas para a organização.

Nesta etapa, um conjunto de atividades são desenvolvidas pelo time de vendas para mapear os dados de contato dos possíveis clientes e tentar estabelecer uma comunicação para iniciar um relacionamento.

A partir de um contato estabelecido, os vendedores devem acompanhar os clientes até o potenciais clientes por meio do follow-up, até que se tornem clientes ativos.

Nesse contexto, existem dois tipos de prospecção diferentes: a prospecção ativa e passiva Vamos tratar destes dois modelos no tópico a seguir, acompanhe.

O que é prospecção ativa e passiva?

A principal diferença entre prospecção ativa e passiva está no esforço de quem está buscando tomar a iniciativa de uma oportunidade de negócio, podendo ser a própria corretora, ou então, um possível cliente.

Na prospecção ativa, é a corretora inicia o contato para buscar clientes Já na prospecção passiva, são os clientes que procuram pelas corretoras que possam atender suas necessidades.

Para compreender como prospectar clientes para a corretora de seguros, é preciso ter em mente que cada modelo de prospecção exige técnicas, processos, habilidades e conhecimentos distintos. Entenda a diferença entre esses dois modelos:

Prospecção ativa

A prospecção ativa acontece quando a corretora se dispõe a buscar ativamente novos clientes, um modelo bastante comum nas vendas e empresas mais tradicionais, antes do crescimento dos meios digitais.

Este é tido como o modelo mais agressivo, uma vez que, na maioria das vezes, os potenciais clientes não estão aguardando uma ligação dos vendedores.

Por essa razão, a prospecção ativa demanda habilidades específicas dos vendedores, como:

gerar necessidade;

gerar senso de urgência;

resiliência, já que na prospecção ativa os clientes se mostram mais resistentes.

Como os clientes não estão aguardando um contato, ou então, sequer se dão conta da necessidade de contratar um seguro, é preciso realizar muitas ligações e tentativas de contato para que sejam geradas oportunidades de vendas.

Entenda que, neste modelo, a quantidade de esforço que os vendedores devem fazer para converter o mesmo número de vendas que a prospecção passiva pode gerar é maior, já que a taxa de retorno da prospecção ativa é menor devido a resistência dos clientes.

Alguns canais de prospecção ativa são:

cold calling;

cold mailing;

prospecção porta a porta;

eventos;

outbound marketing.

Prospecção passiva

Mesmo que a corretora defina seu processo de prospecção para o modelo passivo, é possível construir estratégias que atraiam os clientes para que tomem a iniciativa e iniciem o primeiro contato, ao invés de apenas aguardar uma movimentação natural do mercado para buscar as corretoras.

Esperar que os clientes entrem em contato com a corretora é muito arriscado, e isso está longe de definir o real conceito de prospecção passiva.

Na prospecção passiva, são os clientes que entram em contato com as corretoras, todavia, eles devem ter certos estímulos para isso, podendo ser através de:

indicações;

anúncios digitais;

conteúdos publicados nas redes sociais;

artigos em blogs;

site;

buscas em ferramentas como Google.

Você deve ter percebido o volume de estímulos digitais que citamos, não é mesmo? Isso se deu porque a transformação digital impactou diretamente os modelos de vendas e, consequentemente, de prospecção.

Com isso, surge o marketing digital; a arte de atrair, converter e fidelizar clientes por meio de canais digitais.

Tendo relevância e uma boa presença na internet, a atração de clientes ocorre de maneira orgânica, escalável, e torna os vendedores mais produtivos.

Afinal, qual é o melhor formato?

Não existe o formato ideal. Existe aquilo que faz mais sentido para cada modelo de negócio.

A prospecção ativa, por exemplo, consegue gerar um retorno financeiro mais veloz, entretanto, demanda muito esforço operacional e é mais difícil de ser escalável.

Além disso, os clientes se sentem um pouco incomodados por receber contatos de forma desprevenida, e podem enxergar a corretora com maus olhos.

Já a prospecção passiva é mais orgânica e mais agradável para a experiência do cliente e tem fácil escalabilidade. Apesar disso, os leads gerados pela prospecção passiva podem levar à sobrecarga do funil de vendas com oportunidades pouco alinhadas com o público-alvo da corretora.

Para saber como prospectar clientes para a corretora de seguros, independentemente do modelo escolhido, podemos então afirmar que é primordial conhecer o processo de decisão de compra do cliente.

Estudar esse processo o ajudará a entender como o seu cliente ideal se comporta, e assim, você poderá definir o modelo de prospecção mais adequado para o seu negócio.

De forma geral, o processo de decisão de compra do cliente acontece da seguinte maneira:

Para ambos os modelos, existem alguns pontos que devem estar bem estabelecidos para que a prospecção ocorra de forma assertiva, aumentando as vendas da corretora de seguros. Entenda, a seguir.

Como prospectar clientes para corretora de seguros?

Você se lembra que no início do artigo citamos que a prospecção é um dos processos mais importantes e igualmente trabalhosos para uma corretora? Pois bem.

Isso acontece porque a corretora precisa aparar várias arestas para tornar esse processo coeso e assertivo. Para tanto, os gestores devem se atentar aos seguintes aspectos:

Identificação do perfil de cliente ideal para guiar as ações;

Desenvolve um processo de prospecção;

Treinamento e capacitação da equipe de vendas e prospecção;

Construção de presença digital

Ferramentas de prospecção

Acompanhamento de indicadores

Explicamos cada ponto mais profundamente.

1. Mapeie o perfil de cliente ideal da corretora

Este é o passo zero para começar a entender como prospectar clientes para corretora de seguros.

Aqui, nós te perguntamos: você sabe exatamente para quem você quer vender? Quais são os seus clientes mais lucrativos?

Para ambos os modelos disponíveis de prospecção, um ponto é vital: você deve conhecer o seu cliente.

Este conhecimento contribuirá para a definição das atividades necessárias de prospecção, as abordagens de vendas que realmente fazem sentido para o cliente e para o tom de voz adequado de tais abordagens.

Seu cliente precisa olhar para o que você oferece e pensar: “OK, isso atende as minhas necessidades”.

Então, você deve orientar sua estratégia de prospecção para esse fim, a identificação.

Para tanto, desenhe o seu perfil de cliente ideal, o seu ICP (Ideal Customer Profile).

Esta é uma ferramenta de marketing que agrupa um conjunto de características que devem ser consideradas na hora de identificar clientes em potencial. O ICP representará, portanto, o cliente que tem maiores chances de se tornar um segurado.

Temos um artigo completo onde explicamos em detalhe como identificar o seu ICP. Aproveite e complemente seu conhecimento: ICP: o que é, por que é importante e 5 dicas essenciais de como definir o ICP da sua empresa

2. Desenvolva um processo de prospecção

Se você considerar que o modelo mais adequado para a sua corretora é a prospecção ativa, construa uma cadência de atividades que devem ser realizadas até converter o contato em um cliente interessado.

Responda às seguintes perguntas:

Como você captará os contatos? Nesta questão, leve em consideração o canal de captação utilizado. Pode ser uma lista de e-mails, indicações dos próprios clientes, porta a porta ou eventos.

Quando você entrará em contato? Com os dados em mãos, defina o momento certo de estabelecer uma comunicação (lembre-se do processo de decisão de compra do cliente e encontre o momento mais adequado para entrar em ação).

Como você entrará em contato? Quais os meios de comunicação serão utilizados (e-mail, telefone etc)?

Quantas vezes você tentará estabelecer um contato até obter retorno? Nem sempre o cliente responderá seu contato de primeira, então, é importante definir quantas vezes será necessário tentar.

Por outro lado, se a prospecção passiva foi a mais adequada para sua corretora, escolha uma estratégia de marketing digital e defina gatilhos de conversão destes leads, que os direcionarão ao seu funil de vendas.

3. Forneça treinamento e capacite sua força de vendas

Seus vendedores estão preparados para prospectar potenciais clientes da maneira corretora?

Eles devem, essencialmente, ter os insumos necessários para realizar as atividades necessárias e oferecer as abordagens certas e alinhadas com o perfil de clientes ideal definido.

Então, depois de encontrar seu ICP e definir seu processo de prospecção, tenha como uma das suas prioridades o treinamento de equipe para este processo.

Não há como prospectar clientes para corretora de seguros, caso seus corretores não estejam por dentro do novo processo e das práticas requisitadas para converter mais clientes.

Neste momento, é crucial que os gestores da corretora exponham os resultados que são esperados e proporcionem acesso às ferramentas que ajudarão os vendedores a prospectar.

4. Construa presença digital

Atualmente, a presença digital é uma obrigação para qualquer modelo de negócio.

Mesmo que seus clientes estejam sendo abordados de maneira ativa, sem dúvidas, após o contato, buscarão pela sua corretora na internet.

Os potenciais clientes querem conhecer mais sobre a corretora e saber da sua reputação. Nos dias de hoje, a presença digital diz muito sobre isso.

Logo, um site contendo mais informações sobre a corretora é muito importante para que os potenciais clientes se sintam seguros em iniciar uma tratativa mais profunda. Para elevar ainda mais a reputação da corretora, insira cases de sucesso e depoimento de satisfação dos segurados.

5. Utilize ferramentas de prospecção e a tecnologia a seu favor

Existem algumas ferramentas de prospecção que podem otimizar as atividades e tornar os vendedores mais produtivos.

Tais ferramentas podem ser utilizadas em ambos os modelos, e são elementos importantes para manter o controle das prospecções, explorar novas abordagens e acompanhar os resultados com mais facilidades.

Alguns nomes relevantes no mercado são:

Meetime;

Ramper;

Reev;

Econodata;

LinkedIn Sales Navigator.

Além destas, focadas exclusivamente em prospecção, é crucial ter o apoio de um sistema de CRM para centralizar os dados e o histórico de interação dos clientes, estruturar um funil de vendas para guiá-lo até a etapa de fechamento, organizar as tarefas dos corretores e mensurar indicadores.

O WhatsApp também é uma relevante ferramenta de prospecção e, provavelmente, você já o utiliza para entrar em contato com os segurados, não é mesmo?

6. Por falar em indicadores, não se esqueça de acompanhar os resultados da prospecção!

Por último, o acompanhamento de resultados é indispensável. É por meio desta análise que os gestores e vendedores poderão compreender se a estratégia de prospecção definida está realmente gerando vendas, ou não.

Este é outro benefício em ter o CRM como aliado neste processo.

A partir desta ferramenta, você poderá identificar as taxas de conversão, a quantidade de vendas geradas, os principais motivos de perda de negócio e, inclusive, entender como tem sido o desempenho do time de vendas.

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