Existe um consenso de que o reconhecimento de qual é o cliente potencial de um empreendimento é de grande importância para que seja criada uma comunicação efetiva entre vendedor e consumidor. Assim, é possível alcançar melhores resultados. Nesse sentido, a definição da persona de um negócio é um fato imprescindível para todo e qualquer empreendedor que deseja alavancar as suas vendas. Isso decorre do fato de que muitas empresas só focam a sua atenção nas informações obtidas sobre o seu público-alvo. Fazendo tal ação, provavelmente se coloca de lado, outros aspectos sobre os possíveis clientes que possuem uma importância fundamental para as suas atitudes de consumo.

Mas, afinal: o que é persona?

A persona pode ser definida como uma estratégia específica da área de marketing focada nos clientes em potencial. Assim, a persona serve para projetar o que a empresa enxerga como sendo o seu cliente ideal. O termo “persona” tem a mesma raiz da palavra “personagens” e a analogia faz todo o sentido: uma empresa projeta o perfil do seu comprador potencial por meio da criação de personagens que representam tal ideia. Isso só pode ser possível através de uma análise de dados individuais e profundos a respeito do comportamento sentimental e racional dos compradores potenciais.

Tendo a sua persona em mãos, uma organização é capaz de gerar conteúdos que podem produzir um alto nível de engajamento e de conversão de leads, ou seja, a transformação daquele consumidor potencial em um comprador de fato. Ações desse tipo evitam o investimento desnecessário em anúncios que são vistos como irrelevantes pelas pessoas e que, portanto, não geram retornos para a empresa. Todavia, o conceito de persona muitas vezes se confunde com o significado de público-alvo. Por isso, será abordada a diferença entre esses dois termos.

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

O conhecimento a respeito do público-alvo de uma empresa, apesar de ser essencial, não é suficiente para que seja criada uma estratégia de comunicação personalizada com o cliente. Isso decorre do fato de que as informações a respeito do público-alvo se resumem a questões como:

Faixa etária

Classe social

Gênero

Localização geográfica

Após um tempo, é possível perceber que esses dados obtidos são rasos e, então, podem não ser suficientes para a elaboração de uma comunicação eficiente e profunda, capaz de alcançar o âmago das necessidades das pessoas. Tais dados podem ser úteis sob um ponto de vista estatístico, mas nunca serão capazes de entender o interior dos consumidores potenciais, os quais são compostos por questões individuais e únicas. Assim, os dados de uma persona vão mais além, abrangendo assuntos como:

Os gostos das pessoas

Os seus interesses

Os seus sonhos

Com o que elas trabalham

Entre outros dados

Com isso, a persona ajuda a identificar quem é realmente o cliente de uma empresa, já que essa estratégia busca compreender as dores e os problemas dos compradores. Tomando como exemplo uma empresa de eventos que trabalha com a montagem de expositor em MDF, ela pode descobrir, através das informações da sua persona, que os seus clientes possuem problemas na hora de armazenar objetos dentro dos stands. Assim, essa empresa pode tomar atitudes cabíveis para solucionar os desejos dos seus consumidores. Dessa forma, tendo em vista a diferença entre os dois conceitos citados, é válido frisar que ambos têm a sua importância e, portanto, devem ser utilizados em conjunto.

Exemplo de público-alvo e persona

Tomando como exemplo uma fábrica de móveis planejados, têm-se:

Público-alvo: predominantemente mulheres e alguns homens; de 25 a 60 anos; moradores de São Paulo; pertencentes à classe B e A.

Persona: Márcia tem 51 anos. Mora em São Paulo e trabalha como diretora de marketing de uma empresa de eletrônicos. Costuma passear em museus e apreciar pinturas. Possui uma grande afeição por arte em geral.

Durante o seu tempo livre, gosta de assistir à programas de decoração na televisão e segue páginas nas redes sociais que falam sobre design de interiores. Seu sonho é montar uma cozinha planejada preço para o seu apartamento.

Todas essas informações podem ser úteis para empresas que fabricam móveis planejados, favorecendo bem mais os insights para a produção e a veiculação de conteúdos do que simplesmente os dados a respeito do público-alvo. Assim, com a persona, fica mais simples a criação de uma linha de conteúdos capazes de atender de maneira certeira os desejos e as vontades de um possível comprador.

A persona não surge do achismo

É muito importante ter em mente que a persona não deve ser definida a partir de achismo ou de informações que não possuem uma fonte crível. Se uma empresa que fabrica pulpito em acrílico, por exemplo, utilizar dados encontrados dentro da internet em um site que não possui renome ou que não é ministrado por pessoas especializadas na área de eventos, esta empresa pode estar caminhando para um erro drástico.

A definição errônea da persona é capaz de gerar pouco ou nenhum retorno financeiro, já que as pessoas que precisam ser atingidas não estão sendo. Por isso, deve ocorrer uma coleta de dados a respeito dos clientes de uma empresa. Nesse sentido, a atitude ideal é realizar uma pesquisa que pode ser feita com os consumidores. Com isso, é possível coletar dados concretos a respeito de pessoas que já compraram de uma empresa, favorecendo a projetação do tipo de cliente ideal.

Tal coleta pode ser realizada por meio de um questionário. Assim, uma empresa que vende armário planejado para escritório, por exemplo, pode incluir em seu questionário perguntas mais simples tais como gênero e idade. Contudo, a persona só pode surgir através de questionamentos que exploram mais a fundo os desejos do cliente dessa empresa. Alguns exemplos de perguntas podem ser feitos, como:

Suas decisões costumam ser influenciadas por alguém? Quem?

Qual é o segmento da empresa em que você trabalha?

Qual é o seu estado civil?

Por que você acha que meu produto pode te ajudar?

Quais são os seus hábitos de consumo?

Qual é a jornada que te leva até a compra?

Como você sabe das novidades da nossa empresa?

Qual o método de pagamento que você mais usa?

É importante dizer que as perguntas devem ser feitas de acordo com o serviço da empresa. Não faz sentido uma fábrica de display expositor questionar assuntos relacionados ao tipo de roupa que o cliente veste, já que tais informações são úteis apenas para lojas de vestimentas. Portanto, essa empresa deveria levantar perguntas a respeito de assuntos de comerciantes, visto que estes são os maiores compradores de um display.

Outras perguntas mais relacionadas com a comunicação são de suma importância para serem abordadas. Por exemplo, o cliente de uma empresa de montagem de stands para feiras não tem o costume de entrar nas redes sociais durante os finais de semana. Assim, essa firma pode minimizar as postagens de conteúdo sobre as vantagens do seu serviço de montagens em dias como sábado e domingo, evitando investimentos desnecessários e direcionando a verba para outras necessidades.

A plataforma onde a pesquisa deve ser feita pode variar de uma forma que se adeque melhor ao tipo de um negócio. Dessa maneira, por exemplo, uma empresa que produz cordão para crachá personalizado para eventos pode enviar formulários on-line para os seus clientes, tendo em vista que a venda de tais itens costuma acontecer por meio do site oficial dessa empresa. Contudo, outros empreendimentos podem utilizar formulários físicos em papel para que o cliente possa responder logo após a compra, como é o caso de lojas.

Uma persona não dura para sempre

Todavia, apesar do que muitas pessoas pensam, tanto o público-alvo quanto a persona de uma empresa podem mudar conforme o tempo passa. Isso decorre do fato de que os interesses e os hábitos dos clientes podem se alterar aos poucos, levando a novas tendências de mercado. É por essa razão que o estudo da persona é visto como um trabalho contínuo. As informações obtidas precisam ser revisadas de tempos em tempos para que as empresas descubram o que mudou dentro da dinâmica de comunicação e o que precisa ser alterado nas suas estratégias.

Então, tendo em vista as informações abordadas acima, uma empresa pode começar a pensar em novas estratégias para as suas ações de comunicação. Após o reconhecimento e a criação da persona, um negócio é capaz de aplicar essas informações em seus conteúdos, trazendo retornos positivos aos investimentos.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.