Gerar leads em grande quantidade é, sem dúvida, algo positivo. Desde que seja possível converter essas vendas! Afinal, um funil de vendas estagnado tem diversos efeitos negativos para os negócios – e você já deve ter vivenciado alguns deles.

Quando a equipe não fecha uma porcentagem significativa dos leads que recebe, o pipeline tende a inflar e ficar “sujo”. Isso reflete, entre outros fatores, em desfoque de energia dos vendedores, forecast de vendas impreciso, métricas que não refletem a realidade e maiores custos de manutenção da base de dados.

Mas, por que o seu funil de vendas está estagnado e como resolver o que há de errado para, assim, evitar essas consequências e ter um pipeline saudável? É exatamente o que vamos responder neste artigo, trazendo motivos para estagnação do funil e soluções para lidar com uma situação desse tipo. Confira!

Motivos e soluções: entenda o porquê do funil de vendas estagnado e como resolver a situação

Existem diferentes razões pelas quais a equipe comercial pode estar com um funil de vendas estagnado. De qualquer modo, a resolução deve partir sempre da tentativa de encontrar as pontas soltas.

Portanto, somente a partir de uma análise do cenário atual será possível identificar o problema e, aí sim, pensar em estratégias para resolver o que está inflando o pipeline.

Reunimos aqui sete contextos muito comuns que agravam situações desse tipo. Para cada um deles, listamos possíveis soluções e algumas ferramentas que ajudam a reverter o quadro.

1. Baixa qualidade de leads

Um dos motivos mais óbvios para um funil de vendas estagnado é a baixa qualidade de leads gerados pelas diferentes estratégias de atração. Embora seja uma causa bem evidente, encher o pipeline o máximo possível sem se importar com a qualidade do que está entrando é, infelizmente, uma postura muito frequente.

Esse comportamento é, muitas vezes, reflexo de uma cultura focada apenas em métricas de entrada e de um entendimento equivocado do que é bom para o negócio. Ou, ainda, pode ser consequência de um equívoco ou desatualização em relação ao seu cliente ideal (ICP).

Soluções

Revisão das métricas atuais;

Melhoria da inteligência comercial;

Redefinição e revisão contínua do ICP;

Melhor alinhamento entre marketing e vendas;

Estabelecimento de metas de prospecção realistas para evitar o enchimento do topo de funil com “lixo”;

Maior acompanhamento de métricas de conversão no topo de funil.

Ferramentas

Uma série de ferramentas pode ajudar a solucionar um funil de vendas estagnado devido à baixa qualidade dos leads entrantes. A mais básica é o sistema de CRM, já que o primeiro passo a ser dado é fazer uma avaliação do atual panorama das vendas — e esse tipo de software permite uma gestão baseada em dados e, consequentemente, aumenta a inteligência comercial.

Além disso, é possível investir em estratégias de marketing que foquem, por exemplo, em produzir conteúdo personalizado para o seu cliente ideal a fim de atrair leads de qualidade — como o inbound marketing.

Por fim, tecnologias de automação também podem ajudar a melhorar o processo de qualificação de leads e evitar os leads estagnados no pipeline.

2. Prospects sem opção de sair do funil voluntariamente

A ausência de pontos de saída do funil de vendas também pode deixá-lo estagnado. Isso ocorre porque o lead fica preso e sem opção de sair voluntariamente caso queira — o que não é bom nem para ele, nem para o negócio, afinal, ele estará apenas “ocupando espaço”.

A falta de engajamento desses leads certamente vai ecoar negativamente nas suas métricas. Portanto, além de direcionar os leads de alta qualidade, é essencial também focar em oportunizar a saída de leads que não têm interesse no seu produto ou serviço.

Soluções

Incluir CTAs (chamadas para ação) nos difefentes pontos de contato permitindo a saída;

Monitoramento de leads desengajados nos fluxos de nutrição inbound e nas cadências outbound;

Avaliação de métricas de meio de funil para que não haja pressão para encher essa etapa com prospects pouco interessados;

Análises periódicas de qualidade do cliente potencial para definir filtros melhores.

É importante entender, ainda, que evitar a saída dos leads do seu funil só faz sentido se você realmente trabalhar para qualificá-los. Caso contrário, impedi-los de sair será como um “tiro no braço”, pois com a entrada de leads de baixa qualidade e a impossibilidade de sair, o seu pipeline ficará inflado e a conversão será reduzida.

3. Materiais de nutrição de leads pouco atrativos deixa funil de vendas estagnado

Outro ponto que pode agravar a estagnação do funil é relacionado a materiais de nutrição de leads pouco atrativos, que fazem com que os leads percam o interesse em avançar do meio para o fundo do funil. Isso pode fazer com que eles fiquem estagnados por muito tempo nessa parte, inflando o pipeline.

Muitas empresas têm dificuldade nesse sentido, mas a verdade é que a nutrição dos leads é essencial e precisa de atenção, assim como a passagem do topo para o meio do funil, que não pode ser muito acelerada.

Soluções

Realização de testes com diferentes materiais de nutrição;

Monitoramento de resultados de cada material utilizado;

Controle de temas de interesse para adequação de materiais;

Investimento em diversidade de formatos e abordagens (cases, datasheets, guias  etc);

Avaliação dos critérios de passagem de topo para o meio de funil.

Ferramentas

Ferramentas que utilizam Inteligência Artificial e fazem a gestão do engajamento e a qualificação de leads nessa etapa podem auxiliar nesse caso. Além disso, recursos que permitam analisar as KPIs relacionadas ao engajamento de leads também podem ser importantes.

4. Ritmo desalinhado entre abordagem de vendas e timeline do lead

Por mais que você esteja ansioso para fechar uma venda, é crucial ter paciência para que o processo todo aconteça no tempo certo. Infelizmente, os prospects dificilmente fecham negócios imediatamente — sobretudo se o seu ticket médio for alto. Isso quer dizer que os clientes precisam de tempo, então apressá-los, na maioria das vezes não será eficaz.

Por outro lado, demorar muito para abordá-los novamente também pode ser prejudicial. Ou seja, é preciso equilibrar expectativas e alinhar o ritmo entre a abordagem de vendas e o timeline do lead.

Soluções

Alinhamento na qualificação do lead com as etapas seguintes do funil;

Adaptação das estratégias de nutrição para perspectiva de fechamento em curto, médio ou longo prazo;

Entrega de valor contínua para alimentar leads sem pressioná-los;

Definição de cronograma eficiente de follow up.

Ferramentas

O sistema de CRM pode ser muito útil nesse sentido, pois auxilia na autogestão dos vendedores. Por meio da ferramenta, os representantes organizam a sua rotina e recebem alertas sobre a necessidade de follow up de vendas de acordo com os prazos alinhados, por exemplo.

5. Time muito focado em um estágio específico do funil

O funil de vendas estagnado também pode ser consequência do foco excessivo do time comercial em um estágio específico — e do descuido com o restante. É fundamental compreender que o funil de vendas é uma representação da jornada do cliente e todas as suas etapas são importantes e precisam ser consideradas.

Se o foco for apenas uma delas, o fluxo não irá fluir da maneira desejada e, logo, o pipeline irá acumular leads em algum estágio. Isso significa que o gestor precisa definir muito bem uma estratégia de vendas com os representantes para que todas as etapas sejam contempladas e recebam o foco necessário.

Soluções

Capacitação sobre funil de vendas;

Organização de demandas da equipe;

Definição de metas individuais de conversão por vendedor e estágio do funil.

Ferramentas

Assim como no item anterior, o CRM é um grande aliado nesse caso, pois um dos objetivos da sua utilização é, justamente, gerenciar o funil e ter uma visão panorâmica das vendas e de tudo que está acontecendo.

Através da plataforma, é possível monitorar o desempenho da equipe e controlar as demandas que estão sendo atendidas por cada vendedor.

6. Ausência ou ineficácia das estratégias de reativação de leads sem resposta

Um funil de vendas estagnado com leads inativos também pode ser efeito da uma estratégia ineficiente de reativação ou até mesmo da ausência de ação nesse sentido.

O que o seu time faz para reativar leads sem respostas? A equipe comercial precisa ter uma orientação para reengajar leads ou direcioná-los para a saída.

Soluções

Criação de campanhas de reativação de leads e reengajamento;

Análise das métricas de engajamento para identificar clientes para as campanhas;

Experimento com diferentes canais de contato (alinhados no opt-in ou qualificação);

Melhoria das mensagens de vendas;

Pensar em estratégias para evitar que clientes fiquem “marinando” no funil por muito tempo.

Ferramentas

As ferramentas para automatizar processos de marketing ou cadências de vendas aliviam a equipe e podem ser muito eficientes para ajudar a melhorar o fluxo de trabalho e manter a produtividade.

7. Estratégia estagnada resulta em funil de vendas estagnado

Se a sua estratégia de vendas estiver há muito tempo sem atualização e não evoluiu ao longo do tempo, é muito provável que o funil de vendas estagnado tenha relação com isso. Vivemos em um mundo que muda cada vez mais rápido, portanto, não é possível vender hoje com as mesmas estratégias de anos atrás.

É por isso que o ideal é que a gestão seja periodicamente avaliada e replanejada e que sejam feitos testes constantes para redirecionar os esforços de modo efetivo. É muito fácil cair na armadilha de utilizar sempre a mesma técnica, canal ou método e se apegar a eles. No entanto, o mundo é muito dinâmico — e os seus clientes também, basta olhar as pesquisas recentes de comportamento do consumidor.

Soluções

Realização de experimentos regulares com parte da base de leads (scripts de abordagem e follow up, materiais de nutrição, tamanho e ritmo das cadências etc);

Combinar insights obtidos em cada plataforma para identificar o desejo do seu cliente ideal.

Ferramentas

Evidentemente, quando falamos de atualizar a estratégia de vendas, estamos falando também de lançar mão dos recursos tecnológicos disponíveis para isso — que são, aliás, cada vez mais numerosos. Ferramentas de IA focadas em vendas não param de surgir e podem ser úteis nesse sentido.

Para dar ritmo ao Funil de Vendas, é preciso monitorar constantemente o que o paralisa!

Conseguiu identificar dentre esses 7 motivos para a estagnação do funil alguns que fazem parte de sua gestão de vendas nesse momento? Além deles, existem outros que possam estar impedindo o avanço dos leads ao fechamento e só existe uma forma de garantir que isso não impeça os resultados: ter o funil de vendas como centro da sua estratégia e, a todo momento, buscar maneiras de otimizá-lo.

Assim, rapidamente você conseguirá também encontrar outras soluções criativas para uma operação comercial cada vez mais ágil e de alta performance!

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