O que é gestão centralizada de vendas B2B?

A gestão centralizada de vendas B2B é um modelo verticalizado de liderança. Ou seja, as decisões são tomadas pelos líderes — sem qualquer interferência do resto do time — e, só depois, repassadas para a força de vendas. Na prática, esse tipo de gestão segue uma hierarquia clara na cadeia de comandos.

Por exemplo, a direção de vendas define quais as melhores estratégias para adotar em determinados momentos para atrair mais clientes B2B. Aos vendedores, cabe colocá-las em prática.

Simplificando o conceito de gestão centralizada, ele é focado em um ponto — pessoa ou departamento — da empresa. Também é bem comum o uso de uma plataforma única para gerenciar toda a equipe comercial.

Esse tipo de ferramenta não apenas fornece insights para basear as decisões, como também para facilitar o compartilhamento de informações e monitorar o desempenho das equipes.

Quais as diferenças entre gestão centralizada e descentralizada?

A principal diferença entre gestão centralizada e descentralizada de vendas é a autonomia dada aos times. Como explicamos, no modelo centralizado, há uma cadeia de comando e responsáveis por tomar e repassar as decisões, sendo considerada a versão mais tradicional.

Já no descentralizado, as equipes são autorizadas a tomar as próprias decisões e agir por conta própria, caso encontrem algum problema. Em outras palavras, os próprios setores podem agir sem precisar falar com as lideranças das empresas, em um modelo de gestão horizontal.

E aí, ficou claro o conceito de gestão centralizada de vendas B2B e quais as diferenças para a descentralizada? Então, continue lendo para conferir quais as vantagens e desvantagens de ter um modelo de decisões vertical!

Quais as vantagens da gestão centralizada de vendas B2B?

A gestão de vendas B2B centralizada é um modelo considerado tradicional por um simples motivo: ela funciona. Para você ter uma pequena noção, entre as vantagens para as equipes comerciais, podemos citar:

padronização das decisões e processos, já que todos são definidos pela liderança;

maior controle sobre as ações das equipes;

facilidade para avaliar os resultados das estratégias aplicadas, uma vez que todos devem colocá-las em prática;

melhora da comunicação entre vendedores e liderança;

responsabilização, ou seja, se algo deu errado, é possível saber quem foi o tomador da decisão.

E as desvantagens?

Entretanto, tudo nessa vida tem seu lado ruim e esse pensamento também é válido para a gestão centralizada. Nesse caso, as principais desvantagens do modelo são:

demora para tomar decisões, pois é preciso que todos os dados sejam repassados e avaliados pela liderança, tomando bastante tempo até resolver os problemas ou perdendo o timing para aproveitar uma oportunidade;

falta do envolvimento dos colaboradores, podendo trazer uma sensação de autoritarismo, desmotivar a equipe e afetar a produtividade;

problemas no uso dos recursos, visto que os tomadores de decisões veem a situação de longe e, por isso, podem não escolher a opção mais adequada.

Como adotar a gestão centralizada de vendas B2B?

Após pesar os prós e os contras da gestão centralizada de vendas B2B, você decidiu que esse é o modelo certo para o seu negócio? Então, saiba que é preciso prestar atenção a alguns pontos para adotá-lo com sucesso.

O primeiro é estabelecer uma hierarquia clara. O que queremos dizer é que é necessário apontar quem são os líderes — os tomadores de decisões — e deixar bem claro para as equipes de vendas que eles são os responsáveis pelo setor.

Também invista em um bom sistema de CRM. Esse software permite que a liderança tenha acesso às informações necessárias para tomar decisões mais assertivas, com base em dados sobre o desempenho do time de vendas.

Desse modo, fica mais fácil saber o que fazer para melhorar os resultados, pois tudo é baseado em informações reais, que ficam salvas no sistema.

E, sim, temos a indicação de um ótimo CRM 100% nacional: o do Agendor. Com ele, é possível centralizar a gestão da sua equipe de vendas, acompanhar toda a jornada dos clientes e potencializar os resultados do seu negócio.

Aliás, você não precisa pagar para testar o Agendor. Isso porque a plataforma tem uma versão gratuita para confirmar que ela é a melhor opção para o seu negócio.

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