LRM: o que é?

Lead Relationship Management, também conhecido como Lead Response Management, é uma ferramenta que faz a gestão de leads desde a sua geração, até a conversão para o time de vendas.

As vendas B2B são as mais impactadas por essa estratégia, porque neste modelo, uma negociação acontece de forma consultiva e técnica. Ou seja, o processo de decisão de compra é minucioso, e abordar os decisores no momento errado pode custar uma venda.

Além disso, não ter coerência entre o processo de qualificação e as outras etapas do funil de vendas é um prato cheio para objeções e impeditivos que inviabilizam uma venda.

Em síntese, o LRM contribui para a geração de leads mais qualificados e verdadeiramente prontos para receberem o contato dos vendedores.

Desse modo, os vendedores se dedicam a vendas com real potencial de compra e criam uma jornada mais personalizada e alinhada com a solução que o leads espera receber.

Os 4 estágios do Lead Response Management

Ainda está um pouco confuso sobre o que é LRM?

Para facilitar esse conceito, vamos separar o LRM em quatro estágios:

Geração de leads;

Rastreamento de leads;

Qualificação de leads;

Distribuição de leads.

Cada uma dessas etapas exige alinhamento entre os times de vendas, pré-vendas e marketing. Estabelecer os parâmetros para converter os leads que realmente possuem potencial de uma etapa para outra.

Nesse contexto, dois instrumentos são cruciais: o MQL e o SQL.

Qual é a importância de uma estratégia de LRM?

Por que é tão decisivo para o restante do processo de venda?

Porque sem leads, não há negócios. Simples assim!

Mas não se trata simplesmente de gerar leads. Qualquer base de dados pode te fornecer isso.

A questão é que, com uma estratégia de CRM, pode-se obter leads altamente qualificados para os times de vendas. Quando isso acontece, muitas vantagens são percebidas. O LRM:

aumenta a produtividade da equipe;

acelera o ciclo de vendas;

eleva as taxas de conversão;

ajuda a contornar objeções com mais facilidade;

promove uma passagem de bastão certeira;

oferece maior retorno sobre o investimento com aquisição de clientes (CAC);

disponibiliza dados mais valiosos;

aprofunda o conhecimento sobre os leads.

Principais recursos de uma ferramenta de LRM

Os principais recursos de uma ferramenta de Lead Response Management são:

lead scoring;

histórico de interação com leads;

mapeamento de fit com a empresa;

pré-configuração de filtros de qualificação de leads;

roteiro com perguntas de qualificação;

relatórios e indicadores para identificar gargalos no funil

LRM x CRM: Quais as diferenças e como se complementam?

LRM e CRM são duas ferramentas distintas, mas que possuem o mesmo objetivo central: potencializar as vendas em quantidade e qualidade.

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, isto é, Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente.

Logo, essa plataforma faz a gestão das oportunidades assim que os leads deixam de ser simplesmente leads, e se tornam uma oportunidade de venda. Além disso, o CRM também facilita o controle da carteira de cliente, e é uma solução fundamental para as estratégias de up sell e cross-sell, visando a fidelização.

Essa solução é mais utilizada pelos times de pré-vendas e vendas, e é um instrumento determinante para uma gestão comercial eficiente.

Já o LRM, como você viu ao longo do artigo, acompanha e analisa o comportamento dos leads desde suas primeiras interações com as estratégias de marketing digital, até a passagem de bastão entre pré-vendedores e vendedores. Portanto, o sistema de LRM é mais utilizado pelo time de marketing e pré-vendas, em conjunto.

Ambas as ferramentas, quando utilizadas separadamente, já oferecem benefícios significativos para os resultados de vendas, porque podem gerar negócios mais compatíveis com a empresa e elevar a produtividade da equipe.

No entanto, não há dúvidas de que o cenário perfeito reflete a integração dessas duas soluções. Dessa maneira, há mais sinergia entre o processo de geração de leads e as abordagens dos closers.

Os dados também possuem um papel importante nessa integração. Tanto o LRM quanto o CRM são fontes de dados ricos, e podem oferecer insumos para alimentar e fortalecer a estratégia presente em cada ferramenta, tornando as abordagens ainda mais assertivas.

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