O que são Leads?

Acredito que se você chegou até esse artigo, certamente já sabe o que é um lead, certo? Caso não saiba ou tenha dúvidas, vou resumir aqui.

Leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone), geralmente fornecidos em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa, seja um e-book ou trial de produto, por exemplo.

Por que é importante nutrir leads?

Não basta apenas gerar o lead, é preciso estimulá-lo.

Nem sempre o lead gerado por sua empresa já está pronto para realizar uma compra, entretanto, ele pode ter seu caminho acelerado por um trabalho de nutrição de qualidade.

Para isso é importante ter controle da jornada desse consumidor, entendendo como e com que tipo de conteúdo ele deve ser nutrido de acordo com a etapa em que ele está.

Sabendo onde seu cliente se encontra, você conecta a etapa do funil de vendas em que ele está e pode direcionar conteúdos de acordo com isso para nutri-lo.

Nutrição de leads no funil de vendas

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

A pessoa descobre que tem uma dor e sabe da necessidade de solucionar isso, então ela vai atrás. É seu papel explorar essa dor, explicar sobre ela e educar esse público.

Ofereça acesso a blog posts, ebooks, infográficos, vídeos e demais materiais. A partir dessa primeira conversão, o novo contato se torna seu lead.

Importante: Desde a primeira, deixe claro para seu cliente que você é uma empresa acessível e omnichannel, sempre disponível para conversar, tirar dúvidas, consultar quando precisar. Por isso é tão importante estar presente em múltiplos canais integrados, incluindo chat online, canais sociais, telefone, bot no site, etc. Mais que multicanal, seja omnichannel!

Etapa 2: Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

Aqui, a pessoa já associou o problema que ela tem a uma solução sua, e está começando a considerar. Materiais mais específicos já são adequados, como webinares, tutoriais, dicas mais técnicas ou resumos, por exemplo.

Aqui seu lead vai evoluindo e ficando cada vez mais qualificado, ampliando as chances de converter em compra. Dependendo do conteúdo, a conversão já pode acontecer aqui.

Etapa 3: Fechamento do negócio

Aqui é a etapa de conversão do lead em cliente. Você já o educou, já explicou suas soluções e cabe a ele a decisão de fechar negócio.

A nutrição aqui pode ser ainda mais próxima, por contato direto de um vendedor, por exemplo, com dúvidas finais, pedidos de trials (teste grátis), experiências e testes temporários, dentre outros.

5 dicas para aumentar a conversão com a Nutrição de Leads

Uma pesquisa da MarketingSherpa revelou que a falta de contato ou nutrição de leads é a causa número 1 da má performance de equipes de vendas. E cerca de 79% dos leads nunca vão se tornar clientes porque não há contato frequente da empresa com essas pessoas.

Diante disso e com as definições devidamente feitas nos tópicos anteriores, agora vou te contar 5 dicas para aumentar a conversão da sua empresa utilizando a nutrição de leads.

1. Como gerar Leads

Para começar, você precisa gerar leads, é claro. E a melhor forma de fazer isso, é utilizando os canais da sua empresa.

Você pode gerar leads através de um chat de atendimento, onde para entrar no chat o usuário precisa preencher nome, e-mail e telefone. Ou então através do download de algum material gratuito, como ebooks e infográficos.

Outra forma é utilizar um chatbot para atendimentos fora do horário comercial, onde a inteligência artificial pegará informações básicas do seu prospect e informará que no próximo horário comercial será feito contato.

Com uma plataforma conversacional completa, incluindo ferramentas de automação, você pode transformar curiosos em verdadeiros interessados. Inicie conversas automaticamente com clientes pelo bot assim que o usuário visitar o seu site ou quando realizar alguma ação; ou ainda indique produtos, desconto de boas-vindas ou direcione seu cliente para outros conteúdos dentro do site. Todas essas ações potencializam a geração de leads.

2. Criando uma cadência

Criar uma cadência é muito importante. É através dela que você vai preparar o seu lead até o momento certo para negociações.

A quantidade de mensagens, seja por e-mail ou outro canal, vai depender do tipo, tamanho e segmento do lead. Porém, é importante pensar em alguns detalhes, como:

> Se o teste na sua plataforma ou serviço dura 7 dias, é importante que a cadência termine junto com esse prazo do teste ou no máximo um dia após. Assim você consegue criar um senso de urgência, e trazer esse lead para uma negociação.

> Outro ponto importante é definir a persona e em qual etapa da jornada ela está (conforme explicamos no funil de vendas), pois mensagens diferentes devem ser utilizadas para diferentes personas e fases específicas.

Conteúdos que podem te apoiar neste tópico aqui:

4 Boas Práticas simples para Humanizar mais o seu Atendimento por E-mail e Chat

Vamos falar sobre Persona: O que é? Como criar? Como ajuda a sua marca a se aproximar (mais) das pessoas?

3 técnicas fáceis, criativas e divertidas para criar Personas

Além do “Alô”: A importância da escrita humanizada ao responder o seu cliente

3. Utilize diferentes canais

Quando falamos em nutrição de leads, muito se fala em disparo via e-mail. E é um canal muito bom e que tem resultados bem satisfatórios quando bem trabalhado.

Mas além do e-mail, um canal que vem crescendo bastante é o WhatsApp e a nutrição que pode ser feita nesse canal.

O Whatsapp está em 9 de cada 10 smartphones no Brasil. Além disso, é um canal muito personalizável, podendo incluir emojis, botões, arquivos e até ações como ligação ou acesso a um link específico.

O envio de mensagens ativas em massa também tem custos, assim como no e-mail. O que muda é que plataformas de e-mail geralmente vendem pacotes e o WhatsApp tem um modelo de preços padrão baseado por conversas.

Conforme consta no site deles, as empresas são cobradas por conversa, o que inclui todas as mensagens entregues em uma sessão de 24 horas. Lembrando que existem valores diferentes para conversas iniciadas pelas empresas e iniciadas pelos usuários que interagem.

Uma boa plataforma vai facilitar muito a sua nutrição. Além de aumentar a sua conversão impactando o seu público de forma mais eficiente, você pode reduzir seu tempo de trabalho com recursos otimizados e automatizados.

Uma plataforma de e-mail marketing serve tanto para conduzir prospects ao momento da venda, como manter o relacionamento com clientes já existentes.

Neste sentido, a Akna by Hi Platform, nossa ferramenta de marketing digital, oferece inúmeros recursos que permitem o gerenciamento destes momentos. Com ela, você pode planejar, criar, enviar e analisar campanhas em poucos minutos.

Com uma boa plataforma, você também consegue visualizar o layout do e-mail de forma simples e personalizada. Outro ponto significativo é a questão do score, pois com ele você consegue controlar a pontuação que o lead alcança a cada interação e assim abordá-lo no momento certo.

5. Acompanhe métricas

E de nada adianta planejar, nutrir e não conseguir visualizar os resultados, não é mesmo? Por isso é muito importante ter uma plataforma que mostre de forma clara os resultados obtidos. É através deles que você vai conseguir analisar o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.

Com a Akna by Hi Platform, você consegue ter dados de:

Abertura de e-mail

Cliques em links

Opt-out

Engajamento

Encaminhamentos, dentre outros

Além disso, é possível programar o envio automático de relatórios de acompanhamento em tempo real para o gestor da campanha.

Dessa forma, as análises são importantes para acompanhar a tendência de crescimento de sua base e se as conversões previstas estão ocorrendo, por isso ela deve ser permanente.

Outro ponto importante é que a plataforma escolhida para as campanhas de nutrição deve ter um servidor confiável e um bom trabalho de validação de listas. Afinal de contas, o sistema deve facilitar a comunicação com sua base de contatos e extrair o máximo de resultados possíveis.

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