Cometer erros no crediário é algo normal para empreendedores que estão começando a trabalhar com essa modalidade de pagamento.

Na verdade, até mesmo um lojista mais experiente pode errar na gestão das vendas a prazo.

Conheço lojas que passaram anos vendendo da forma errada, sem que o proprietário pudesse entender por que seu crediário não tinha tanto sucesso quanto o dos concorrentes.

Percebo que muita gente parece estar trabalhando no “piloto automático” e segue mantendo as mesmas práticas mesmo sem obter os resultados desejados.

Até parecem que não querem mexer em time que está…perdendo!

Quem age dessa forma deixa de explorar todas as possibilidades que o crediário próprio oferece para a expansão do seu negócio.

E elas são muitas!

Todos sabemos como o crediário foi o motor de crescimento de grandes redes do varejo brasileiro – como a Casas Bahia, por exemplo.

Esta mesma ferramenta pode ajudar na expansão de pequenos e médios varejistas dos mais diversos segmentos, incluindo lojistas de confecção, calçados e óticas.

Com uma operação bem estruturada e seguindo alguns princípios básicos, sua loja também pode vender no carnê com segurança e rentabilidade.

Por isso, resolvi listar os principais erros no crediário que podem estar atrapalhando o crescimento do seu negócio:

Achar que o cartão de crédito é melhor do que o carnê

Deixar de analisar crédito em algumas vendas

Cobrar juros abusivos dos devedores

Não incentivar o consumidor a voltar à loja

Perder o controle do fluxo de caixa

Não saber lidar com a inadimplência

Não investir em tecnologia

A seguir eu explico melhor cada um deles.

Tome nota e fique atento para corrigi-los antes que seja tarde demais!

1. Achar que o cartão de crédito é melhor do que o carnê

Na verdade, você não precisa abandonar o cartão de crédito para trabalhar com crediário próprio.

Se algum cliente preferir esta forma de pagamento, você deve oferecê-la. Do contrário ele vai direto procurar seu concorrente.

As duas modalidades têm seu espaço e uma não compete diretamente com a outra.

O problema é achar que vale mais a pena vender no cartão.

Será mesmo?

O cartão de crédito pode dar agilidade, comodidade e facilidade para o consumidor na hora de pagar.

Mas com o carnê você gera fidelização e vendas recorrentes, estreitando o relacionamento do cliente com a loja (e não com o banco).

Muitas lojas têm optado por um modelo de crediário com cartão private label – o popular “cartão de loja”. Mas o carnê ainda se mostra mais vantajoso.

Utilizando este meio de pagamento, a chance do cliente voltar para pagar o carnê e acabar fazendo novas compras aumenta muito.

E não é só isso!

Veja aqui mais algumas vantagens do crediário sobre o cartão de crédito.

2. Deixar de analisar crédito em algumas vendas

O crediário próprio é uma ótima maneira de incentivar as vendas, mas não dá para o lojista assumir riscos desnecessários.

Se você vai usar recursos do seu negócio para financiar o consumidor, é melhor se prevenir e tomar todas as medidas necessárias para avaliar o risco de inadimplência em cada compra.

Para isso, sua loja precisa analisar o crédito do cliente antes de aprovar uma venda no crediário.

E o mais importante: sem exceções!

Não importa se quem está comprando é um cliente antigo ou então algum conhecido, amigo ou parente do dono da loja.

Para trabalha com crediário próprio a regra número um é priorizar a segurança na concessão de crédito.

Do contrário você vai acabar gastando demais com cobrança, prejudicando relacionamentos pessoais e perdendo noites de sono com a inadimplência.

Ou seja:

Simplesmente não há motivos racionais para você vender no carnê sem análise de crédito.

3. Cobrar juros abusivos dos devedores

Um dos motivos para o consumidor preferir comprar no crediário são os juros menores em comparação com o cartão de crédito.

Por isso mesmo você não pode exagerar na cobrança quando o cliente atrasar uma prestação.

Ao trabalhar com carnê você já escapa do aluguel das máquinas de cartão e das taxas cobradas pelas operadoras.

Assim, é possível negociar melhor com o inadimplente e ser mais camarada na hora de cobrar juros sobre o atraso.

Se a loja cobra um valor absurdo sobre as parcelas em atraso, o cliente não vai se sentir atraído para comprar novamente no crediário.

Ele com certeza vai preferir “chorar” um desconto no preço à vista ou então pagar no cartão.

Ao vender dessa forma você estará cometendo também o próximo erro da nossa lista:

4. Não incentivar o consumidor a voltar à loja

O fato de vender no carnê implica em receber as parcelas na própria loja, o que acaba gerando novas oportunidades de compra e contribui muito para a fidelização do cliente.

Quando você vende à vista, no boleto ou no cartão abre a possibilidade do consumidor pagar direto no banco ou mesmo pela internet.

Assim, uma pessoa que poderia voltar várias vezes à sua loja corre o risco de se tornar o que chamamos de “cliente de uma só visita”.

Mas o carnê sozinho não faz milagres.

A fidelidade do cliente com a loja tem que começar no momento da compra. Para isso, sua loja precisa de bons produtos, ambiente agradável e atendimento de qualidade.

Além de ótimas ofertas, é claro!

5. Perder o controle do fluxo de caixa

Se você não tem uma boa gestão de compras, estoque e vendas, meu amigo, seu crediário está fadado ao fracasso.

Imagine uma loja cujos gestores tenham uma noção incrível de estética, inovação e design para escolherem seus produtos, mas têm uma péssima gestão financeira.

Não se preocupam em buscar fornecedores com preços competitivos, não controlam bem seu estoque ou não controlam os pagamentos do crediário de maneira eficiente…

Ou seja: não têm o menor controle sobre o caixa da loja.

Essa loja não conseguirá se posicionar bem no mercado, por melhores que sejam seus produtos e suas condições de pagamento.

Conhecer e administrar bem a situação financeira da sua empresa é fundamental para sustentar sua operação no crediário próprio.

6. Não saber lidar com a inadimplência

A inadimplência é uma das principais responsáveis pelo aumento no número de consumidores endividados no país.

E não saber lidar com ela é um dos piores erros que você pode cometer no seu crediário.

Portanto, se você pretende ter sucesso vendendo no carnê, a primeira providência a tomar é se proteger da inadimplência.

Há inadimplentes que perderam o emprego e aqueles que assumiram uma dívida maior do que aquela com a qual poderiam arcar.

Por isso é importante conhecer os diferentes tipos de devedores que você encontra no crediário.

A partir desse entendimento você consegue definir a melhor ação a ser tomada de acordo com cada perfil.

Na maioria das vezes, basta ouvir o cliente para entender as razões do atraso no pagamento e oferecer novas condições para a quitação da dívida.

Não esqueça que até mesmo clientes tradicionais podem se tornar inadimplentes caso estejam passando por alguma dificuldade financeira.

Em outros casos, pelo contrário, é preciso tomar atitudes mais drásticas como negativar o cliente ou protestar a dívida na justiça.

Seja qual for o perfil do devedor, o importante é ter uma política de cobrança bem definida na sua loja para aumentar a eficácia das ações de recuperação de crédito.

7. O maior dos erros no crediário: não investir em tecnologia

No começo deste artigo eu disse que até mesmo lojistas com anos de experiência vendendo no carnê podem cometer erros no crediário.

O principal deles é ficar parado no tempo e não evoluir.

Afinal, a tecnologia está aqui para ajudar!

Hoje em dia existem ferramentas de análise de crédito que ajudam você distinguir bons pagadores de devedores em potencial.

Com preços e condições acessíveis até mesmo para pequenos lojistas, elas cruzam dados pessoais com informações estatísticas, consultam os órgãos de proteção ao crédito e informam a situação financeira do cliente momento da compra.

Você consegue aprovar o crédito em questão de segundos!

Além de dar mais eficiência e segurança à análise de crédito, um bom sistema de gestão de crediário ainda ajuda a organizar o cadastro da loja e permite programar uma série de ações de cobrança automáticas.

Não cometa o erro de ignorar a evolução da tecnologia nessa área.

Você não quer se tornar um “dinossauro do crediário”, quer?

Um abraço e até a próxima!

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