Ao longo destes anos, como consultor, tenho me dedicado a avaliar as performances de recuperação das carteiras de cobrança e o critério utilizado pelas contratantes para o início de uma operação de cobrança com uma nova assessoria. É triste constatar, salvo raríssimas exceções, que este processo nada evoluiu; continua primitivo, muito similar em sua essência ao que já existe há mais de 20 anos.

O mercado de cobrança se expandiu com a chegada de uma nova safra de proprietários de assessorias, muitos, oriundos do sistema financeiro, novas tecnologias foram incorporadas, a preocupação com estratégias bem definidas passou a ser um mantra entre eles, de tal forma que os custos pudessem ser controlados de forma mais adequada. Houve – ainda que insuficiente – uma maior preocupação com a capacitação das equipes de trabalho. Infelizmente, muito disso não surtiu o efeito desejado.

Em linhas gerais, o conceito básico dos contratantes para a entrada de uma nova assessoria de cobrança no rol dos prestadores de serviço é um conceito arraigado há séculos de que a assessoria deve começar “roendo o osso” (está investindo) até demonstrar a sua capacidade efetiva de recuperação e com o decorrer do tempo, galgar posições até alcançar o objetivo maior: uma carga rentável. Na prática, isto é a eternidade, um estado de nirvana que talvez nunca possa ser alcançado. Desnecessário comentar que até chegar este momento (se chegar), o escritório amargará prejuízos consideráveis – se vivo ainda estiver. Até porque o osso de tanto rodar de mão em mão, acaba virando tutano! Como a empresa precisa captar novos clientes para expor na vitrine, aceita fazer parte desta ciranda – o conceito do contratante é “alguém sempre há de querer”.

E aí entra a segunda questão, a performance. Óbvio, o contratado, tendo uma carteira de difícil recuperação e como consequência, uma baixa remuneração, vai dedicar menos recursos, insuficientes para produzir um resultado melhor, isto é, vai reduzir a quantidade de ações, de operadores, etc para compensar uma remuneração que sequer cobrirá os custos envolvidos. Evidente que não atingirá os objetivos/meta do contratante. Se a assessoria aplicar os fundamentos básicos da cobrança, simplesmente aumenta o seu prejuízo. Clara situação de perde-perde!

Existem casos mais extremos; ainda que uma determinada carteira seja remunerada dentro do conceito de “taxa de sucesso”, o contratante exige que toda a carteira seja cobrada pela assessoria, que instrumentos como SMS, URA e boletos sejam utilizados, sob pena de recisão contratual e/ou aplicação de penalidades pelo não cumprimento destas regras. Despreza-se neste caso, os investimentos feitos pela empresa em inteligência, para selecionar aquelas contas com maior probabilidade de recuperação, daquelas que irão gerar apenas custo e quase nenhuma recuperação.

Esta postura dos contratantes tem gerado uma verdadeira sangria no setor das empresas de recuperação de crédito, com fechamento de empresas, grandes prejuízos e demissão de funcionários. È imperativo reverter este quadro.

Não se trata apenas da discussão de uma taxa de comissão mais adequada (fundamental também que isto seja revisado), mas principalmente, considerar na contratação, os atributos que a empresa possui como ativos, isto é, seus investimentos em tecnologia, a capacidade dos seus gestores, os resultados obtidos com outras empresas e a partir desta avaliação, promover um equilíbrio, “recebe o osso, mas recebe parte do filé”. É condição “sine-qua-non” promover uma rentabilidade digna àqueles escritórios que investiram; a forma mais adequada de separar o joio do trigo.

Se o mercado de contratantes espera que as taxas de recuperação sejam mais adequadas, compatíveis com as suas expectativas, deve repensar as suas políticas de distribuição de títulos, a forma de remuneração e, quando aplicável, liberar o escritório para uma tomada de decisão que possa surtir maior efeito no resultado para os dois lados.

Acredito que uma discussão mais profunda entre contratantes e contratados resultará na equação “ganha-ganha”. As assessorias que tem se sacrificado muito para oferecer um serviço de qualidade, agradecem!

Vale pensar!

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