O processo de negociação exige disciplina por parte dos vendedores. É preciso se planejar para a execução e sempre avaliar os resultados.

Mesmo que o profissional de vendas tenha boa desenvoltura, ele deve se aperfeiçoar para apresentar bons resultados com frequência. Vencer o cliente pelo cansaço pode até dar certo para algumas pessoas, mas essa é uma estratégia arriscada. O ideal é compreender as etapas do processo de negociação.

A quantidade de estágios e seus nomes podem variar de acordo com o material que você encontrar. O importante é seguir uma lógica que envolva o planejamento das ações, a execução e a avaliação da negociação comercial realizada. Afinal, apresentar o produto qualquer pessoa consegue. Porém, nem todos chegam até o fechamento do acordo.

Quer conhecer as etapas do processo de negociação para conquistar mais clientes? Continue lendo e descubra!

Preparação

Antes de abordar o consumidor ou empresa, é essencial coletar informações. Dessa forma, você consegue conduzir a conversa para o caminho certo e apresentar as melhores soluções. Considere também todas as variáveis da negociação para não ser surpreendido.

Quando o cliente é uma empresa, o processo de investigação é relativamente mais simples. Na maioria dos casos, basta acessar o site institucional e as redes sociais. Porém, se o seu negócio é B2C, ou seja, destinado ao consumidor final, a melhor opção é investir em uma estratégia de funil de vendas.

Abordagem

Chega então o momento de entrar em contato com o possível cliente. Nessas horas, é preciso ter calma e não fazer uma oferta logo de cara. Mesmo que você tenha muitas informações em mãos, é fundamental entender, de fato, a necessidade da pessoa. Por isso, ouça com atenção e faça as perguntas certas.

Apresentação

Agora que você compreendeu as principais necessidades do cliente, já é possível apresentar a solução ideal. Para isso, você deve enumerar os benefícios do produto ou serviço, e explicar como ele pode ser útil. Muitas vezes, ocorre de a proposta pensada inicialmente ser realmente a melhor opção. Nesse caso, você estará mais seguro para apresentá-la de maneira objetiva.

Esclarecimento

Depois de o outro lado ouvir a sua proposta, ele dará um parecer. É comum que haja muitos questionamentos. Sendo assim, é necessário tirar todas as dúvidas e rebater as objeções com dados concretos. Caso você não tenha confiança no produto ou demonstre falta de conhecimento, corre o risco de perder o cliente nesse estágio.

Finalização

Pois bem! Digamos que você conseguiu esclarecer as dúvidas e conquistou o interesse do consumidor. Agora é o momento de firmar um acordo. Logo, mais do que nunca, é preciso ter flexibilidade para negociar. Defina um limite de preço, prazo, condições e demais detalhes. Lembre-se de que o negócio tem que ser bom para todos os envolvidos.

Avaliação

Parabéns, você conseguiu fechar um acordo. Mas ainda não é hora de se acomodar. A avaliação é um passo crucial para a prosperidade do seu negócio. Portanto, veja se tudo foi realizado como o previsto, analise os pontos positivos e negativos da negociação e descubra o que precisa ser melhorado.

Seguindo todas as etapas do processo de negociação, suas chances de sucesso aumentam consideravelmente. Muitos quebram a cabeça para encontrar meios de aumentar a taxa de conversão, mas não dão atenção aos detalhes quando vão negociar. Por isso, é indicado ter disciplina e não contar apenas com o seu talento.

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