Você emprestaria dinheiro para um desconhecido? A resposta não é tão óbvia assim. De meados de 2005 até o fim de 2012, segundo dados do Banco Central, passaram a fazer parte do sistema financeiro brasileiro 42,5 milhões de novos clientes, um dos processos mais velozes de bancarização de que se tem notícia no mundo. Foi uma multidão de “ilustres desconhecidos”, com demandas reprimidas de consumo e que viu sua renda se multiplicar no espaço de poucos anos, que tomou de assalto os bancos do país. Uma multidão que chegou querendo crédito.

Agora, com a bancarização acontecendo mais lentamente, sobrou no balanço das instituições financeiras a conta desse processo: a inadimplência. Em maior ou menor grau, os bancos estão tendo que reformular os modelos de concessão de crédito ou a estratégia de atuação com as classes de menor renda, recém-chegadas ao sistema bancário.

Até uma das “regras de ouro” da concessão de crédito no país, que prevê um teto informal de até 30% de comprometimento da renda mensal do tomador com dívidas precisou ser revista.

“Há alguns anos, não havia histórico ou o comportamento desse cliente. Agora começamos a separar o joio do trigo”, afirma Octavio de Lazari Junior, diretor da área de empréstimos e financiamento do Bradesco. O índice de inadimplência do banco na pessoa física encerrou o terceiro trimestre em 6,2%. “Não tinha outro jeito. Era algo pelo qual tínhamos que passar.”

Com mil agências abertas só em 2011, o Bradesco tem na população de baixa renda um público-chave para a concessão de crédito. “É um percentual importantíssimo da população economicamente ativa”, afirma Lazari. “Ele pode ser baixa renda hoje, mas há ainda uma janela fantástica de boom demográfico no país para os próximos anos.”

O banco foi um dos primeiros a perceber que, na baixa renda, a monitoração do gasto mensal com dívida do cliente precisa ser mais estrita. Enquanto tradicionalmente estima-se de 25% a 30% do orçamento mensal comprometido com dívida como um percentual adequado, para o cliente de baixa renda o “número mágico” é algo entre 10% a 12%, afirma Lazari. Passado esse nível, a oferta de crédito é feita com muito mais cautela.

“A inadimplência ainda elevada no Brasil deve ser traduzida como um “custo social”, decorrente da própria velocidade do processo de inclusão bancária”, escreveu o diretor do departamento de pesquisas e estudos econômico do Bradesco, Octavio de Barros, em relatório aos clientes do banco. “Estamos assistindo a um processo de “desbancarização temporária” de segmentos que ainda não estavam preparados em termos de renda para ingressar no mercado de crédito”, escreveu ainda.

A inadimplência da pessoa física fechou novembro em 7,8%, apenas 0,1 ponto abaixo da máxima histórica, segundo dados do Banco Central. O índice está praticamente estável nesse percentual desde maio. Já as concessões de crédito à pessoa física acumuladas em 2012 avançaram 8,2% na comparação com 2011.

Boa parte das estratégias adotadas pelos bancos para a baixa renda diz respeito a aumentar a precisão dos modelos estatísticos de concessão de crédito para esse público. Esses modelos usam diferentes informações do cliente (consultas a bancos de dados negativos, ao Banco Central, endereço de residência etc), combinado com o histórico de outras operações semelhantes da instituição, para tentar antecipar a chance de o candidato a devedor não pagar. Com base nesse resultado – e no apetite de risco da instituição – sai a aprovação do crédito.

A arte no meio dessa matemática toda está em calibrar corretamente quais são as informações que o banco coleta e os pesos que o modelo atribui a cada uma delas. Isso explica, por exemplo, o esforço do Banco do Brasil em fazer com que os clientes pessoa física tragam seu salário para o banco, acenando com juros menores.

“Hoje nossa operação é muito focada em correntista. Não operamos no “mar aberto”, com clientes que não conhecemos”, afirma Marcelo Labuto, diretor de empréstimos e financiamentos do BB. “Os proventos que o cliente traz para o banco enriquecem minha percepção dele e de sua capacidade de pagamento”. As dívidas com atraso acima de 90 dias representam 2,17% da carteira do banco, incluindo pessoa física e jurídica.

Para Labuto, além da bancarização, clientes que já tinham algum relacionamento bancário também passaram a tomar financiamentos. “Isso pode ter trazido um efeito estrutural para a inadimplência do sistema, mas não acho que é motivo para sérias preocupações.”

No caso do Santander, melhorias nos modelos de concessão vêm sendo feitas desde 2008, mas ganharam um reforço extra no ano passado, quando a inadimplência da instituição começou a piorar. Oscar Herrero, vice-presidente de risco do Santander Brasil, destaca dois esforços feitos pela instituição nessa linha: primeiro, uma ampliação da equipe de matemáticos e estatísticos que trabalham na operação de varejo, embora não detalhe a magnitude desse crescimento.

Segundo, o banco passou a atualizar mais frequentemente os modelos de concessão de crédito à pessoa física. As atualizações hoje são trimestrais em todos os modelos, sendo que antes alguns ajustes eram feito só semestral ou anualmente. Na linha do que tem feito o BB, o Santander também vem dando prioridade à captura de clientes no ponto de trabalho, onde as informações disponíveis sobre o perfil do tomador são mais amplas.

O Itaú Unibanco fez mudanças na sua estratégia de captura de clientes. Desde o fim de 2010, o banco vem desmontando as parcerias que tinha com varejistas para oferecimento de produtos e serviços financeiros. Foram cerca de 300 acordos encerrados, entre eles Lojas Americanas e a rede de supermercados Sonda. A mudança, segundo pessoas próximas do banco, tem relação com o “perfil” do cliente trazido por essas parcerias e afetou alguns dos principais canais de contato do banco com a baixa renda. Procurado, o banco não se pronunciou.

Rodrigo Del Claro, presidente da Crivo TransUnion, empresa que desenvolve modelos de crédito para bancos e financeiras, diz que, na ausência de um histórico tradicional, há uma série de outras informações que ajudam numa modelagem mais acurada. “O gasto na conta de luz tem uma correlação altíssima para predizer a inadimplência”, afirma.

Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, combinados com o endereço do cliente e até mesmo sua zona eleitoral também ajudam a compor um quadro mais preciso, diz Del Claro.

Na Losango, promotora de vendas do HSBC que opera financiamentos em parcerias com o varejo, o problema não era tanto o modelo de concessão em si, mas sim a coleta de informações do tomador feita no ponto de venda. A promotora reverteu a piora na qualidade do crédito no começo do ano passado intensificando o treinamento de quem concede o crédito na ponta. “É isso que explica porque lojas com perfis semelhantes tinham inadimplência tão distinta”, afirma Hilgo Gonçalves. “É uma questão de conhecer o cliente e ver se o produto que ele financia está adequado ao seu perfil. Por que um casal recém-casado precisa de um fogão de seis bocas?”

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