Mudanças no comportamento do consumidor pressionam o foodservice  para aumentar a recorrência, preservar margens e fortalecer a percepção de valor

Os juros elevados e a perda de poder de compra das famílias estão mudando a forma como os brasileiros consomem alimentação fora do lar. O consumidor passou a sair menos, pesquisar preços, dividir pratos, abrir mão de sobremesas e bebidas e escolher estabelecimentos que entreguem maior percepção de valor. Ao mesmo tempo, bares e restaurantes enfrentam o desafio de preservar margens em um período de custos pressionados.

Pesquisa da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), divulgada em março de 2026, mostra que 23% das empresas do setor operaram com prejuízo em janeiro, enquanto apenas 41% registraram lucro, reflexo da combinação entre juros elevados, consumo mais fraco e dificuldade para repassar custos.

Marcelo Marani, professor formado em Ciência da Computação, mestre em Administração de Empresas, fundador e CEO da Donos de Restaurantes, escola especializada na capacitação de empresários do foodservice, afirma que a mudança mais importante não está apenas na economia, mas na maneira como o consumidor toma decisões. “Os juros altos mudaram o jeito de comer fora. Hoje o cliente analisa cada gasto, compara preços e quer sentir que fez uma boa escolha. O restaurante que insiste no mesmo modelo comercial corre o risco de perder frequência de visitas, mesmo mantendo a qualidade da comida.”

O consumidor ficou mais racional

Embora a alimentação fora do lar continue fazendo parte da rotina dos brasileiros, o comportamento de consumo tornou-se mais seletivo. Segundo o IBGE, a inflação dos alimentos continua pressionando o orçamento das famílias, enquanto bares e restaurantes vêm segurando reajustes para não afastar clientes, reduzindo sua capacidade de recompor margens.

Consumidores compartilham porções, substituem refeições completas por lanches, evitam pedidos adicionais e escolhem restaurantes onde percebem melhor relação entre preço, experiência e qualidade. “Antes bastava oferecer um bom prato. Hoje é preciso entregar valor percebido. O cliente aceita pagar quando entende claramente o que está recebendo. Se ele não enxergar essa diferença, simplesmente troca de restaurante ou reduz o consumo”, explica o professor.

Ticket médio deixa de ser o principal indicador

Para o especialista, muitos empresários ainda tentam aumentar o faturamento apenas elevando o ticket médio, estratégia que pode produzir efeito contrário quando o consumidor está mais sensível ao preço.

Segundo o CEO, o foco passa a ser ampliar a recorrência das visitas e facilitar a decisão de compra por meio de um mix de produtos mais inteligente. “Nem sempre vender o prato mais caro é a melhor estratégia. Muitas vezes faz mais sentido criar opções de entrada, combos, menus executivos ou produtos de menor desembolso que mantenham o cliente frequentando o restaurante.”

Ele afirma que revisar o cardápio é uma necessidade estratégica. Pratos pouco rentáveis, excesso de itens e ofertas sem diferenciação dificultam tanto a operação quanto a decisão do consumidor.

Restaurantes precisam vender percepção de valor

Outro movimento observado é que preço deixou de ser o único fator competitivo. Atendimento, agilidade, ambiente, conveniência e programas de relacionamento passaram a pesar ainda mais na decisão de onde comer.

Para o professor, empresários que conhecem o comportamento dos clientes conseguem ajustar rapidamente suas estratégias comerciais. “Quem acompanha dados percebe rapidamente quando determinado produto perde saída, quando o cliente reduz o consumo ou quando determinados horários passam a ter menos movimento. Essas informações permitem adaptar promoções, horários e ofertas antes que a queda de faturamento apareça.”

Mudança deve permanecer mesmo com melhora da economia

Mesmo quando o crédito voltar a ficar mais barato, Marani acredita que parte desse comportamento permanecerá. “O consumidor aprendeu a comparar mais, pesquisar mais e gastar melhor. Essa mudança dificilmente será revertida completamente. Os restaurantes que entenderem esse novo padrão de consumo estarão mais preparados para crescer independentemente do ciclo econômico.”

Para ele, o novo momento do foodservice exige uma combinação entre gestão eficiente, estratégia comercial e compreensão profunda do comportamento do consumidor. “O restaurante deixou de competir apenas pela comida. Hoje ele disputa espaço dentro do orçamento das famílias.”

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