Administrar uma loja com crediário próprio pode parecer algo desafiador se você nunca trabalhou ou tem pouca experiência com vendas no carnê.

Inclusive já encontrei vários empresários que achavam que isso definitivamente não era para eles.

Por não conhecerem a fundo como funciona o crediário, eles acreditavam que oferecer essa modalidade de pagamento era somente para varejistas muito ousados

Afinal, é preciso ter um parafuso a menos (ou a mais) para encarar o risco de financiar as compras dos clientes usando os recursos do próprio negócio.

Certo?

Errado.

Ter uma loja com crediário próprio também está ao alcance de lojistas “normais” como você!

E foi para deixar isso bem claro que decidi escrever esse artigo. Minha intenção é demonstrar que não é preciso ser nenhum gênio (ou doido varrido) para ter sucesso vendendo no carnê.

Quer saber como?

Eu explico.

Mas, como dizia Jack o Estripador, “vamos por partes”.

COMO FUNCIONA UMA LOJA COM CREDIÁRIO PRÓPRIO?

Antes de responder a pergunta que está no título deste artigo, quero que você entenda o funcionamento de cada uma das partes que compõem um crediário bem-sucedido.

A intenção é deixar você bem consciente de tudo o que a sua loja está sujeita ao adotar esse modelo de pagamento.

Cada componente tem um papel bem definido no bom funcionamento do crediário e nenhum deles pode ser deixado de lado.

Por isso, é necessário que todos estejam operando com eficiência e harmonia para que você não enlouqueça de vez correndo atrás de clientes inadimplentes.

Vamos lá?

SETOR DE CREDIÁRIO OU CREDIARISTA

O setor de crediário é a área da loja onde é feito o cadastro do cliente e as informações necessárias são colhidas para poder analisar sua capacidade de pagamento.

Nas lojas de menor porte geralmente existe apenas um crediarista responsável por essas tarefas e não há uma área exclusiva para o crediário. E não há problema algum nisso!

O importante é que ele esteja capacitado e tenha todas as condições de avaliar se o cliente tem realmente condições de fazer um parcelamento no carnê.

É esta pessoa (ou este departamento) que deverá coordenar a atividade mais importante em todo o processo de vender no crediário: a análise de crédito.

Tem muito lojista por aí que ainda confia no “olhômetro” para fazer essa avaliação. Ou então opta por vender apenas para conhecidos, por não ter a segurança necessária para conceder crédito a clientes novos.

Outros, no entanto, compreendem que esse tipo de abordagem não funciona e passaram a usar informações dos órgãos de proteção ao crédito para auxiliar na tomada de decisão. Mas não vão muito além disso.

Os lojistas mais antenados (e mais bem-sucedidos) já perceberam a importância desta etapa e vêm investindo em sistemas especializados em análise de crédito, como a plataforma Meu Crediário.

CARNÊ DE PAGAMENTO

Até pouco tempo atrás, a emissão de carnês para as vendas a prazo era vista apenas como uma pequena e simples parte da gestão financeira de uma loja com crediário próprio.

Mas, atualmente, novas versões dos sistemas de automação de varejo estão ganhando funções mais robustas e integrando o carnê aos processos de cadastro, análise de crédito e cobrança.

O carnê sem dúvida é uma peça de fundamental importância no processo de concessão de crédito. Por isso, ele deve ser mais do que apenas um bloco de prestações a pagar grampeadas e com uma capinha bonita.

Além de conter as regras que definem o relacionamento entre a loja e o consumidor, o carnê deve servir como um contrato que vai dar a segurança que você precisa para vender no crediário sem medo da inadimplência.

Para garantir isso, devemos emitir sempre duas vias deste documento e pedir para o cliente assiná-lo. Uma delas fica com a loja, para que você possa comprovar a compra e ter um instrumento com validade jurídica para negativar o cliente no SPC ou mesmo protestar a dívida.

CAPITAL DE GIRO PARA O CREDIÁRIO

Um desafio para quem faz vendas a prazo com recursos próprios é ter capital de giro suficiente para financiar as compras do consumidor e ainda administrar o dia a dia do negócio.

Afinal, se você vende a prazo precisa ter dinheiro em caixa para pagar seus fornecedores antes de receber parte dos valores vendidos.

Planejamento é a palavra-chave aqui.

Você não apenas deve prever os valores que entrarão nos próximo meses, como também se prevenir e reservar recursos para cobrir uma eventual inadimplência.

É comum uma loja com crediário próprio ter descompasso no caixa por pura falta de organização. E aí, se a inadimplência sair dos trilhos, a dor de cabeça para o lojista pode ficar ainda maior.

INADIMPLÊNCIA

Eis o maior pesadelo de uma loja com crediário próprio! A falta de controle da inadimplência pode acabar com todos os seus esforços para ganhar mais com as vendas a prazo.

Já perdi as contas de quantas lojas eu vi fecharem suas portas por não saberem lidar com o cliente inadimplente.

É óbvio que ninguém consegue vender no crediário com inadimplência zero, mas é possível manter essa variável sob controle e até mesmo tirar proveito dela.

Quer dizer então que a inadimplência pode ser boa para sua loja? Parece papo de maluco, não é?

Para quem vende no crediário, é importante saber que esta variável faz parte do negócio. Vender a prazo significa correr riscos e, inclusive, perder alguns recebimentos.

Mas se a sua análise de crédito estiver bem afiada você consegue liberar limites seguros para cada cliente, de modo que ele atrase alguns dias mas não deixe de pagar.

E é justamente aí, ao cobrar juros e multa sobre o atraso, que você vai encontrar a fórmula para rentabilizar o crediário.

O importante é conhecer e monitorar de perto o índice de inadimplência do seu negócio, com relatórios específicos para ajudar a manter o caixa da sua loja sempre em ordem.

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