Após reestruturação e ganho de resultados braço financeiro da varejista inicia fase de expansão e novos produtos

A Midway decidiu acelerar sua ambição nos serviços financeiros neste ano, e não apenas em uma frente.

Depois de um ciclo de reestruturação entre 2022 e 2023 e de colheita de resultados em 2024 e 2025, o braço financeiro do grupo Riachuelo entra agora em uma nova fase, marcada pela expansão da prateleira de produtos e pela busca por novas avenidas de crescimento dentro de mercados ainda pouco explorados pela companhia.

Entre essas novas frentes, o crédito consignado aparece como uma das principais apostas, mas não a única. A companhia lançou o produto em outubro do ano passado e ainda opera em fase piloto, enquanto estrutura a oferta completa, que inclui crédito para trabalhadores do setor privado, servidores públicos federais (SIAPE) e, em breve, beneficiários do Instituto Nacional do Seguro Social (INSS).

“Já temos o consignado privado, um convênio com o SIAPE e estamos em vias de conseguir a licença para operar o INSS. Queremos fazer um pouquinho de cada vez, colocar o produto, fazer funcionar e ir expandindo”, afirmou à EXAME o CEO do Midway, Francisco Santos.

O movimento acontece de olho em um mercado considerado “gigante” pela companhia. O crédito consignado soma cerca de R$ 700 bilhões em carteira no país e, mesmo com esse tamanho, ainda oferece espaço relevante para novos entrantes capturarem participação.

A oportunidade cresceu após mudanças recentes na legislação. Em 2025, o governo federal ampliou o acesso ao consignado para trabalhadores com carteira assinada, um universo de cerca de 47 milhões de pessoas. Na modalidade, as parcelas são descontadas diretamente da folha de pagamento, o que reduz o risco para os bancos e tende a baratear o crédito.

Segundo a Dataprev, até o mês passado o programa já tinha movimentado R$ 120 bilhões em volume de crédito, com 21,6 milhões de contratos originados e 9,5 milhões de trabalhadores atendidos, um produto que vem sendo central em outras instituições financeiras.

Para a Midway, no entanto, o diferencial não está apenas no produto em si, mas na forma de distribuição e no público-alvo. A estratégia passa por operar dentro do próprio ecossistema da Riachuelo, combinando lojas físicas, canais digitais e uma base relevante de clientes, cerca de 20 milhões de compradores por ano e mais de 3 milhões de acessos mensais no aplicativo.

“Já estávamos trabalhando com crédito consignado antes mesmo das mudanças legislativas, porque o nosso público sempre teve muito fit com esse tipo de produto. Hoje, estamos espalhados pelo Brasil, cerca de 20 milhões de pessoas compram nas nossas lojas todos os anos e outras 50 milhões passam por elas”, disse Santos.

“Mesmo olhando só para servidores públicos e beneficiários do INSS, já existia uma aderência muito grande com a nossa base [de clientes]. O que a nova regra fez foi ampliar ainda mais esse potencial, porque passou a incluir praticamente todos os clientes com carteira assinada que visitam as nossas lojas. Ou seja, impulsionou um movimento que a gente já tinha começado”, acrescentou.

Um dos pilares dessa estratégia é o “balcão da loja”. A presença física permite que o cliente contrate crédito com alguém que já conhece em uma das 342 lojas do grupo Riachuelo, o que segundo o executivo aumenta a confiança e reduz fraudes.

Ao mesmo tempo, a Midway integra o crédito a benefícios no varejo, como descontos em compras, para criar uma proposta de valor combinada.

Foco no consumidor com o ‘bolso mais apertado’

Essa oferta ganha força mesmo um momento em que o consumidor brasileiro enfrenta maior pressão no orçamento. Mesmo após um corte recente, a taxa básica de juros, a Selic, segue elevada, em 14,75% ao ano, o que encarece o crédito e restringe o acesso para parte da população. Mas é justamente nesse público que a companhia vê espaço para crescer, como destaca Santos.

“Isso é especialmente relevante para o público que está com o bolso mais apertado, em um cenário de renda pressionada e juros altos”, diz o CEO.

“Muitas vezes, esse cliente tem menos acesso a crédito no mercado, e a gente consegue oferecer não só o crédito, mas também um benefício concreto no consumo. É uma proposta de valor forte, que não é fácil de replicar, e por isso a gente vê uma demanda consistente e consegue operar muito bem junto com o varejo”.

Apesar de mirar o público com o “bolso mais apertado”, a expansão do crédito nesse ambiente, segundo Santos, só é possível pela evolução dos modelos de risco da companhia desde 2022. A Midway passou a selecionar melhor os clientes e a operar com menor risco, mesmo ampliando a carteira.

“Evoluimos muito os nossos modelos e a forma de operar o crédito na loja. Com isso, conseguimos selecionar melhor os clientes, melhorar a proposta de valor e atrair perfis com menor risco. O mais importante é que estamos crescendo a carteira e o resultado mesmo em um cenário mais pressionado, e fazendo isso sem aumentar o risco”, afirma o responsável pela financeira da Riachuelo.

No consolidado do ano passado, o EBITDA da operação somou R$ 482,2 milhões, alta de 19,3%, enquanto a carteira de crédito atingiu R$ 6,2 bilhões.

O segmento de empréstimo pessoal foi o destaque, com crescimento de 21,8%. Ao mesmo tempo, a inadimplência de curto prazo recuou pouco mais de um ponto percentual, a 6,5%, e o índice de Basileia permaneceu em 17,4%, acima do mínimo regulatório de 10,5%.

Midway diversifica receitas e reduz dependência do cartão

A companhia não abre os números de participação de faturamento de cada um de seus produtos, mas destaca que, atualmente, mais da metade do resultado da Midway já vem de produtos além do tradicional cartão de crédito.

Com participação ainda pequena, cerca de 1% em cartões e 0,3% em empréstimos em market share, a companhia vê espaço para crescer capturando fatias de mercados amplos. No caso do consignado, mesmo avanços modestos podem representar ganhos relevantes, dada a escala do setor, avalia o executivo.

“Quando a gente olha para frente, vê muito potencial de crescimento tanto no varejo quanto na Midway. A Riachuelo passou por um processo importante de desalavancagem e melhora de resultados, e ainda existem muitas alavancas para continuar expandindo, inclusive com a abertura de 15 a 20 novas lojas/ano, previsão de 100 novas lojas em 5 anos, levando a marca para regiões onde ainda não estamos. Esse crescimento do varejo puxa junto a Midway”, diz Santos.

“Vemos uma combinação muito poderosa entre os dois negócios, que se reforçam mutuamente dentro do mesmo ecossistema. Se tivermos sucesso nas duas frentes, a tendência é manter uma relevância equilibrada entre elas nos resultados. Nosso foco é crescer a financeira dentro desse ecossistema, onde já temos cliente, canal e uma proposta de valor forte”, finaliza o CEO da Midway.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.