Grandes redes varejistas turbinam o crediário próprio para escapar do rigor dos bancos na aprovação do crédito, ampliar vendas e garantir rentabilidade financeira

O velho carnê de loja usado nas compras a prazo, que no passado chegou a responder por mais da metade das vendas de grandes varejistas após o fim da hiperinflação, está voltando com força entre empresas tradicionais do comércio, porém aperfeiçoado e com uso de ferramentas digitais.

A intenção das redes de varejo é recuperar a fatia das vendas perdida para os cartões de crédito, depois do boom que houve, sobretudo entre os anos 2015 e 2020, turbinado pela explosão das fintechs.

Com a taxa básica de juros hoje em 15% ao ano, o maior nível em duas décadas e sem perspectivas de que recue significativamente no curto prazo, muitos brasileiros estão com todo o limite de crédito do cartão comprometido. Com isso, sobra pouco crédito para fazer novas compras financiadas.

Isso limita o crescimento do faturamento do comércio de itens de maior valor geralmente comprados a prazo, como eletroeletrônicos, computadores, celulares, móveis, entre outros.

A elevada inadimplência do consumidor, em trajetória de alta desde o fim da pandemia e que encerrou outubro em 6,7% dos saldos dos empréstimos com recursos livres, segundo dados do Banco Central (BC), também dificulta que os bancos sejam mais flexíveis na aprovação de financiamentos.

Pesquisas da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) mostram que em novembro havia 72,96 milhões de consumidores negativados, o que representa 43,74% da população adulta do País, um recorde histórico.

Varejistas como Casas Bahia, Mercado Móveis, Magazine Luiza, Lojas Torra, por exemplo, perceberam que há uma parcela da população, especialmente de baixa renda, desatendida no crediário tradicional. E constataram que, se o carnê for oferecido pela loja, existe potencial para esses brasileiros voltarem a comprar.

Além de proporcionar uma venda adicional para o comércio, o “carnêzinho”, bancado com os recursos do varejista, sem a interferência de bancos que normalmente são mais restritivos na aprovação do crédito, pode gerar uma receita financeira extra para o comércio por conta dos juros cobrados.

Boanerges Ramos Freire, presidente da Boanerges&Cia, consultoria especializada em serviços financeiros, diz que o divórcio entre o varejo e os bancos na concessão de crédito vem ocorrendo ao longo do tempo.

Ele atribui essa mudança não apenas ao rigor dos bancos em aprovar financiamentos, mas o fator mais importante, na sua opinião, foi que os varejistas começaram a ter resultados ruins no negócio comercial, por conta das margens muito baixas e até negativas. “Por isso, o negócio financeiro, que já era importante, passou a ter um peso maior”, diz o consultor. E os varejistas decidiram cuidar melhor do crediário, que tem um resultado relevante, integrando-o com o negócio comercial.

Na Casas Bahia, uma das gigantes do comércio de bens duráveis, por exemplo, a fatia do crediário próprio nas vendas das lojas físicas, que era de 10% em 2020, triplicou. Hoje está em torno de 30%. No final dos anos 1990, depois da estabilização da moeda, o carnê chegou a responder por 70% do faturamento da rede e, posteriormente, foi terceirizado para bancos.

“O crediário é um instrumento extremamente rentável para a companhia”, afirma Vital Leite, diretor de Soluções financeiras da Casas Bahia. Segundo ele, o carnê torna viável uma venda que não existiria, porque há pessoas com limite de cartão de crédito muito baixo ou que não têm cartão de crédito aprovado.

Egresso do mercado financeiro, a chegada do executivo à varejista marca a retomada do carnê na empresa. “Entendemos que o crediário era a fortaleza da companhia”, afirma.

A concessão de crédito da varejista, bancada com recursos captados no mercado, que era de R$ 200 milhões por mês no início dos anos 2020, está em R$ 900 milhões.

Atualmente, 70% da base de clientes da varejista tem renda mensal de até R$ 3 mil, e 40% são autônomos, grupo que enfrenta maior dificuldade para comprovar rendimentos. Além disso, cerca de 40% apresentam algum tipo de negativação, o que limita o acesso ao crédito no sistema financeiro. Leite afirma que, ainda assim, concede crédito a consumidores com restrições, desde que mantenham um bom histórico de relacionamento com a empresa.

“O crediário é o grande diferencial dos varejistas para se contrapor à dificuldade de concessão (de crédito) por parte dos grandes bancos”, observa o executivo.

Cinco anos atrás o Magalu percebeu uma oportunidade de dar crédito para aqueles clientes que no Itaú, seu parceiro no cartão da rede desde 2001, não conseguiam ser atendidos só com o plástico emitido pelo banco. Mas eles tinham necessidade de se financiar, conta Jörg Friedemann, CEO do Magalu Pay.

Resultado: o carnê da rede, que tinha acabado após a parceria com o banco, que ficou focada em cartões, está de volta. Porém, nas mãos só da varejista.

Atualmente, o crediário responde por 10% do faturamento das lojas físicas. No digital, a adoção do carnê ocorreu no ano passado e ainda representa muito pouco, entre 1% a 2% das vendas.

Sem revelar metas, Friedemann diz que há uma grande oportunidade para o carnê nos dois canais (na loja física e no e-commerce), mas principalmente no digital. O digital representa 70% das vendas da companhia.

“O crediário é a segunda linha de financiamento para os nossos clientes. Quem não é elegível (para obter crédito) ao cartão, pode ser elegível ao carnê”, diz o executivo.

Cerca de 70% do faturamento dos plásticos em parceria com Itaú se referem a gastos feitos fora das lojas do Magalu. No total são 6 milhões de cartões e metade é de clientes que usam o plástico Magalu/Itaú como o principal cartão de crédito.

Faz sete meses que Friedemann, vindo do Nubank, chegou à empresa. Isso dá pistas da trilha que o Magalu pretende seguir no crediário, especialmente no canal digital. Uma área nova está sendo criada dentro da varejista, que reúne profissionais experientes tanto na análise de dados como em tecnologias modernas para avançar na concessão de crédito.

Em fevereiro deste ano, o BC autorizou o Magalu operar como financeira. Desde outubro, os contratos de Crédito Direto ao Consumidor (CDC) estão migrando para essa nova empresa sob o guarda-chuva da Magalu Pay. Das 1.251 lojas da varejista, 54 têm crediário feito por meio da sua financeira. “Vamos continuar crescendo essa originação de crédito através da financeira nos próximos meses.”

A vantagem de ter licença para operar como financeira é que a empresa amplia o leque de possibilidades na captação de recursos para bancar os empréstimos, como emissão de títulos ou busca de capital de terceiros, por exemplo.

Canto da sereia

Com cerca de 80% do seu resultado vindo de ganhos financeiros, o Grupo Mercado Móveis (MM), varejista de móveis e eletrodomésticos com sede em Ponta Grossa (PR), mantém o crediário próprio como pilar do negócio. A empresa conta com 230 lojas distribuídas pelos Estados do Paraná, Santa Catarina, Mato Grosso do Sul e São Paulo e projeta faturamento de cerca de R$ 2 bilhões neste ano.

“Não caímos no canto da sereia de dividir o nosso resultado de crediário”, diz Marcio Pauliki, CEO do MM. Ele se refere a um movimento comum no final dos anos 1990 e início dos anos 2000, quando os bancos se aproximaram das grandes redes de varejo para se tornarem sócios das carteiras de crédito. Essa estratégia colocou dinheiro no caixa das varejistas para compra de outras redes e expansão orgânica.

O Grupo MM, no entanto, optou pelo conservadorismo e continuou operando ele próprio o seu crediário. Hoje o carnê, responde por metade do faturamento da companhia. E a meta é que represente 60% das vendas no ano que vem..

Para turbinar as vendas no crediário, a varejista lançou há dois meses a campanha “Parcelou, ganhou”. Na ação, quem adquire produtos no carnê, com entrada e mais 17 prestações, recebe, no ato da compra, outro item no valor de uma parcela. “Isso mostra a importância do carnê para nós”, afirma.

Para 2026, Pauliki diz que tem um projeto de clube de benefícios, com cash back, pontuação e descontos nas próximas compras, por exemplo, para quem optar pelo carnê.

Pauliki conta que manteve o “carnêzinho” pelo fato de ter 80% das lojas em cidades do interior com menos de 40 mil habitantes. “Muitas são do agronegócio e o crédito é um patrimônio para o nosso cliente, que ele cuida muito.”

A prova disso, diz ele, é que várias vezes o próprio carnê da sua empresa é apresentado para outra empresa como prova de idoneidade na hora que os seus clientes vão buscar novos créditos.

Quanto à inadimplência, o executivo diz que não tem problema de aprovar crédito, porque o calote é muito controlado.

Recentemente a empresa fez uma ação para que os gerentes de lojas ligassem para os 20 maiores inadimplentes de cada cidade, a fim de agendar uma visita na casa do devedor. Só o fato de o inadimplente receber a ligação da loja fez metade deles pagarem a dívida. “No interior, as pessoas se conhecem e crediário é patrimônio.”

Carnê tecnológico

No grupo MM, o consumidor pode escolher entre o carnê físico e o digital. “O carnêzinho continua, mas com bastante tecnologia”, diz o CEO da empresa. Atualmente 80% dos clientes pagam as prestações por meio do Pix e não veem à loja.

Para o ano que vem, a Lojas Torra, rede de varejo popular de itens de vestuário, por exemplo, planeja lançar o seu crediário digital.

Segundo Maira Ruiz, diretora de produtos financeiros da rede com 91 lojas, o carnê digital está muito alinhado à estratégia de aumentar o acesso dos clientes ao crédito por meio da sua operação financeira. Hoje a varejista tem 1,7 milhões de clientes ativos na base de cartões próprios, que respondem por mais de 30% das vendas.

Mais ricos

Apesar de o carnê de loja ser o meio preferido de financiamento das classes de menor renda pela maior flexibilidade na concessão de crédito comparada aos bancos, dados da pesquisa de endividamento e inadimplência da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) mostram um avanço maior do endividamento no carnê entre as famílias de maior renda no curto prazo.

Em novembro deste ano, 11,4% das famílias com renda acima de 10 salários mínimos (R$ 15.180) tinham dívidas no carnê. Em janeiro deste ano, essa fatia era menor,de 8,7%.

No mesmo período, porém, a parcela de famílias com renda abaixo de R$ 15.180 com dívidas no carnê teve até um ligeiro recuo: era 18,4% em janeiro e caiu para 17,6% em novembro.

Na análise do economista-chefe da CNC, Fabio Bentes, o que explica a opção dos consumidores de maior renda pelo carnê é o fato de essa população ter um entendimento maior sobre educação financeira. E o elevado custo financeiro dos cartões contribui para isso.

Cálculos do economista feitos a partir de dados do BC mostram que a taxa média anual de juros do cartão de crédito em outubro deste ano era 14,7 vezes maior do que a cobrada no carnê. Isto é, os juros do carnê estavam em 29,9% ao ano, enquato no cartão a taxa estava em 439,78%.

O aumento na quantidade de famílias recorrendo ao carnê é, no mínimo, parcialmente explicado por essa discrepância entre taxas, argumenta o economista.

“Famílias de renda mais alta estão tomando essa atitude de recorrer proporcionalmente mais ao carnê do que as famílias de renda mais baixa não por uma questão renda, mas por uma questão de educação financeira”, afirma Bentes.

É que as famílias de maior renda têm uma noção maior do custo do dinheiro em relação às de renda mais baixa. E isso pode estar estimulando a troca de dívidas.

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