O que é Partner Relationship Management?

Partner Relationship Management (PRM) ou Gestão do Relacionamento com Parceiros é uma estratégia de negócios que visa melhorar a conexão entre uma marca e seus parceiros. Isso acontece por meio da combinação de processos, estratégia e tecnologias que permitem identificar, estabelecer e gerenciar as parcerias-chave de uma empresa.

Para esse fim, as ações de PRM incluem:

processo de recrutamento e seleção de parceiros;

integração de novas parcerias;

definição e alinhamento constante de estratégias e objetivos;

treinamento, capacitação ou certificação para parceiros;

distribuição ou gerenciamento de leads;

gestão do desempenho do parceiro;

controle de contratos de parcerias;

desenvolvimento de estratégias de marketing visando atrair potenciais parceiros.

Estas ações podem variar de acordo com o modelo de parceria estabelecido.

Aliás, uma única empresa pode ter mais de um formato de parceria em andamento, tendo como objetivo atingir diferentes resultados e metas.

Neste cenário, torna-se ainda mais importante gerenciar as parcerias, pois isso permite avaliar mais precisamente o desempenho da colaboração e seu impacto nos negócios.

PRM: vantagens e desvantagens

Assim como toda estratégia de negócio, podemos apontar facilmente as vantagens e desvantagens do Partner Relationship Management.

Contudo, é interessante olhar para as desvantagens como desafios que podem ser superados, tal como as vantagens são oportunidades de maximizar o market share da sua empresa. Combinado?

Vantagens do PRM:

aumenta a eficiência da gestão de parcerias;

melhora a comunicação com o parceiro;

promove mais transparência no relacionamento;

proporciona maior visibilidade sobre o desempenho da parceria;

amplia o alcance para obter novos clientes;

acelera o crescimento do negócio;

otimiza a operação da empresa;

fortalece o relacionamento.

Desvantagens do PRM:

geralmente, requer investimento em tecnologia e recursos;

no início, pode ser complexo de implementar;

exige maior comprometimento dos parceiros.

A princípio, a implementação do Partner Relationship Management pode ser um tanto complicada. Para te ajudar com isso, separamos dicas práticas sobre como aplicar o PRM na sua empresa. Confira mais detalhes, no próximo tópico.

Como aplicar o PRM na empresa?

Para aplicar o PRM na empresa, siga as dicas abaixo:

defina o objetivo da parceria;

crie uma estratégia de captação e qualificação de parceiros;

ofereça o treinamento ou a capacitação necessários;

acompanhe o desempenho das parcerias;

implemente um sistema de PRM.

Veja mais detalhes!

Defina o objetivo da parceria

Antes de começar a gerenciar o relacionamento com os seus parceiros, é preciso entender exatamente o que você espera deles.

Seus objetivos podem envolver, por exemplo:

expandir os negócios geograficamente;

aumentar a receita em vendas indiretas;

reduzir os custos operacionais;

desenvolver e lançar, em conjunto, um novo produto ou serviço;

melhorar a qualidade do atendimento ao cliente.

É indispensável iniciar por essa etapa, afinal, ela guiará todos os próximos passos da implementação do PRM.

Lembre-se de que os objetivos podem evoluir ao longo do tempo. Nesse sentido, esteja preparado para ajustar a estratégia de acordo com os resultados e as mudanças no ambiente de negócios.

Crie uma estratégia de captação e qualificação de parceiros

Nesse ponto, é necessário criar uma estratégia de captação e qualificação para começar a atrair potenciais parceiros.

Para isso, direcione esforços para parceiros que apresentem valores, público-alvo e nível de maturidade semelhantes aos seus e de preferência, que ofereçam produtos e serviços complementares.

Além disso, você deverá realizar pesquisas de mercado para identificar esses parceiros, bem como definir critérios específicos de qualificação, como reputação e histórico de desempenho.

Também é interessante incluir entrevistas ou reuniões para avaliar a compatibilidade e a capacidade de colaboração dos parceiros em potencial, garantindo a sinergia no relacionamento com o parceiro desde o ínicio.

Ofereça o treinamento ou a capacitação necessários

Esta etapa irá variar conforme a modalidade da parceria e seu objetivo final.

Por exemplo, para um programa de afiliados, será preciso oferecer treinamento online e materiais de marketing. Já para parcerias de desenvolvimento de produtos, o ideal é realizar sessões de treinamento presencial, o que pode ser um diferencial.

Em síntese, este processo envolve o alinhamento das diretrizes da parceria, o que consiste em:

definir metas claras para a parceria;

firmar um acordo sobre benefícios, comissões e recursos compartilhados;

estabelecer canais de comunicação;

desenvolver estratégias conjuntas.

Isso irá certificar que ambas as partes estão cientes de suas respectivas expectativas e responsabilidades, o que é fundamental para evitar conflitos e proporcionar harmonia para que as parcerias sejam bem-sucedidas.

Acompanhe o desempenho das parcerias

Para mensurar o desempenho das parcerias, você deverá implementar um sistema de monitoramento de indicadores que estejam relacionados com o objetivo previsto anteriormente.

Se o objetivo é ampliar as vendas em determinada região, por exemplo, os indicadores e métricas importantes para avaliar a parceria serão:

retorno sobre o investimento (ROI);

receita total;

taxa de conversão;

quantidade de novos clientes;

índice de satisfação dos clientes;

custo de aquisição de cliente;

feedback dos parceiros.

Neste processo, realize avaliações regulares do desempenho dos parceiros, fornecendo feedbacks construtivos e destacando as ações que precisam de melhoria.

Vale destacar que, assim como a estratégia de CRM, o PRM é um processo de melhoria contínua. Portanto, esteja preparado para fazer ajustes na estratégia com base nos dados e feedbacks coletados.

Implemente um sistema de PRM

O sistema de PRM é um software que, bem como o CRM, ajuda a estruturar o processo de captação de parcerias, automatizar tarefas, gerenciar parceiros e leads e, também, monitorar indicadores.

Esta é uma tecnologia fundamental para organizar seu processo de PRM, garantindo maior eficiência na parceria, desde o recrutamento e gerenciamento de parceiros até o marketing.

Agora que você já sabe o que é Partner Relationship Management e seus benefícios, deve ter percebido que essa estratégia compartilha da filosofia da estratégia de CRM: estabelecer conexões valiosas para transformar os negócios dos clientes.

Se você ainda não conta com um CRM aliado para conduzir o gerenciamento de clientes da sua empresa, saiba que nós, do Agendor, podemos te ajudar com isso!

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