O que é sell through?

Já definimos sell through como um indicador que mede a quantidade de produtos presentes no estoque que foram vendidos em um determinado período de tempo, em relação às unidades que foram recebidas no estoque no mesmo período.

Em síntese, é a porcentagem do seu inventário vendido aos clientes, expressando a rapidez que uma empresa pode vender seu estoque, convertendo-o em receita.

Trata-se de um dos indicadores mais importantes na gestão de estoque e no departamento de marketing de distribuidoras e varejistas.

Ao identificar o índice de sell through do seu estoque, um negócio pode encontrar um dos seguintes cenários:

o excesso de estoque;

o bom desempenho da etapa final da cadeia de suprimentos (sell out).

Ficou claro o que é sell through? Vamos agora entender como ele se relaciona com as outras etapas da cadeia de suprimentos.

A relação entre sell through, sell in e sell out

A cadeia de suprimentos funciona da seguinte forma:

Uma indústria produz produtos e vende para varejistas. Os varejistas, por sua vez, dispõem destes produtos nas gôndolas de suas lojas e vendem ao cliente final.

No entanto, também há a possibilidade da venda ser realizada entre a indústria e o consumidor final, diretamente.

Estes dois cenários se chamam sell in e sell out, respectivamente.

Os stakeholders da gestão da cadeia de suprimentos estão atentos a estes indicadores separadamente, mas é preciso olhar para todas as etapas da cadeia para entender aspectos mais profundos sobre a distribuição, como por exemplo, o desempenho da estocagem de produtos nestes dois contextos.

Esta análise é resultado do indicador de sell through.

Por que é importante calcular o sell through?

O sell through é o instrumento perfeito para identificar as melhorias que devem ser implementadas na sua gestão de estoque e no seu planejamento de vendas.

Ter um excesso de produtos no estoque causa diversos danos à empresa, e por isso é tão essencial saber se esta é a sua realidade, ou não.

A armazenagem de produtos oferece gastos financeiros às lojas e distribuidores, prejudicando diretamente seus fluxos de caixa.

Portanto, analisar este indicador promove redução nos custos de armazenagem, direciona mais precisamente a força de vendas e logística, e auxilia os gestores nas tomadas de decisão para que sejam mais certeiras.

Além disso, o sell through:

identifica produtos populares e impopulares, já que pode analisar tipos de produtos separadamente;

diminui o risco de engarrafamento de produtos no varejo;

permite maior entendimento sobre o desempenho das vendas;

colabora para a criação de metas de vendas mais realistas.

Como calcular o sell through?

Calcular o sell through é muito simples!

Basta dividir a quantidade total de produtos vendidos pelo número de produtos que estavam em estoque no início do período analisado (normalmente, calcula-se o sell through no período de um mês).

O resultado obtido deve ser multiplicado por 100. Assim, temos um percentual do indicador de sell through!

Assim sendo, a fórmula do sell through é a seguinte:

% de sell through = (total de produtos vendidos / total de produtos em estoque no início do período analisado ) X 100

Qual é o sell through ideal?

De acordo com o artigo da Shopify, o sell through ideal seria igual ou maior que 80%, podendo, claro, oscilar de acordo com cada setor.

4 dicas práticas para aumentar o sell through

O sell through é um indicador determinante para apontar problemas em sua gestão de estoque e em suas vendas.

Apesar disso, este índice não revela a causa raiz destas questões. Outros dados devem ser analisados e cruzados para maior entendimento dos problemas.

De qualquer forma, separamos aqui algumas dicas práticas que podem te ajudar a elevar o sell through do seu negócio. Confira!

1. Compre menos produtos

Nossa primeira dica é direcionada aos varejistas.

Se o sell through estiver muito baixo, uma ação rápida que pode ser tomada pelos varejos é reduzir a compra dos produtos para elevar este indicador.

Estudos mais específicos devem ser feitos para entender esta questão mais a fundo e atuar de forma assertiva, mas em casos emergenciais, onde a saúde financeira da sua empresa está em risco, este passo pode ser tomado com velocidade.

2. Ofereça promoções e descontos

Outra maneira de elevar o sell through é oferecendo promoções especiais e descontos para o cliente.

Dessa maneira, você incentiva o consumo dos clientes, aumenta a demanda e reduz o seu estoque.

3. Mapeie as sazonalidades

Para os varejistas, compreender as sazonalidades do consumo dos produtos permite que o planejamento de compra com os fornecedores seja coerente com a capacidade de venda dos produtos.

Já para os fabricantes e distribuidores, este aspecto é um aliado para o planejamento de vendas e para a criação de metas, que devem estar alinhadas com a demanda dos clientes em determinado período de tempo.

As sazonalidades podem ser identificadas a partir do cálculo do sell through! Basta analisar cada período separadamente e distinguir o volume de vendas em cada período.

4. Melhore o sell in

Esta dica é mais direcionada aos fabricantes e distribuidoras. Melhorar o sell in é aprimorar as vendas feitas para os varejistas.

Aumentando a distribuição dos produtos, os distribuidores podem estabelecer parcerias estratégicas com os varejistas, ampliando o alcance de seus produtos, e assim, aumentar o sell through.

Para tanto, um sistema de CRM se faz fundamental para melhor gerir o relacionamento com os clientes varejistas, já que esta ferramenta possui funcionalidades dedicadas à organizar e otimizar a relação entre empresa e cliente.

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