O que é sell through?
Já definimos sell through como um indicador que mede a quantidade de produtos presentes no estoque que foram vendidos em um determinado período de tempo, em relação às unidades que foram recebidas no estoque no mesmo período.
Em síntese, é a porcentagem do seu inventário vendido aos clientes, expressando a rapidez que uma empresa pode vender seu estoque, convertendo-o em receita.
Trata-se de um dos indicadores mais importantes na gestão de estoque e no departamento de marketing de distribuidoras e varejistas.
Ao identificar o índice de sell through do seu estoque, um negócio pode encontrar um dos seguintes cenários:
o excesso de estoque;
o bom desempenho da etapa final da cadeia de suprimentos (sell out).
Ficou claro o que é sell through? Vamos agora entender como ele se relaciona com as outras etapas da cadeia de suprimentos.
A relação entre sell through, sell in e sell out
A cadeia de suprimentos funciona da seguinte forma:
Uma indústria produz produtos e vende para varejistas. Os varejistas, por sua vez, dispõem destes produtos nas gôndolas de suas lojas e vendem ao cliente final.
No entanto, também há a possibilidade da venda ser realizada entre a indústria e o consumidor final, diretamente.
Estes dois cenários se chamam sell in e sell out, respectivamente.
Os stakeholders da gestão da cadeia de suprimentos estão atentos a estes indicadores separadamente, mas é preciso olhar para todas as etapas da cadeia para entender aspectos mais profundos sobre a distribuição, como por exemplo, o desempenho da estocagem de produtos nestes dois contextos.
Esta análise é resultado do indicador de sell through.
Por que é importante calcular o sell through?
O sell through é o instrumento perfeito para identificar as melhorias que devem ser implementadas na sua gestão de estoque e no seu planejamento de vendas.
Ter um excesso de produtos no estoque causa diversos danos à empresa, e por isso é tão essencial saber se esta é a sua realidade, ou não.
A armazenagem de produtos oferece gastos financeiros às lojas e distribuidores, prejudicando diretamente seus fluxos de caixa.
Portanto, analisar este indicador promove redução nos custos de armazenagem, direciona mais precisamente a força de vendas e logística, e auxilia os gestores nas tomadas de decisão para que sejam mais certeiras.
Além disso, o sell through:
identifica produtos populares e impopulares, já que pode analisar tipos de produtos separadamente;
diminui o risco de engarrafamento de produtos no varejo;
permite maior entendimento sobre o desempenho das vendas;
colabora para a criação de metas de vendas mais realistas.
Como calcular o sell through?
Calcular o sell through é muito simples!
Basta dividir a quantidade total de produtos vendidos pelo número de produtos que estavam em estoque no início do período analisado (normalmente, calcula-se o sell through no período de um mês).
O resultado obtido deve ser multiplicado por 100. Assim, temos um percentual do indicador de sell through!
Assim sendo, a fórmula do sell through é a seguinte:
% de sell through = (total de produtos vendidos / total de produtos em estoque no início do período analisado ) X 100
Qual é o sell through ideal?
De acordo com o artigo da Shopify, o sell through ideal seria igual ou maior que 80%, podendo, claro, oscilar de acordo com cada setor.
4 dicas práticas para aumentar o sell through
O sell through é um indicador determinante para apontar problemas em sua gestão de estoque e em suas vendas.
Apesar disso, este índice não revela a causa raiz destas questões. Outros dados devem ser analisados e cruzados para maior entendimento dos problemas.
De qualquer forma, separamos aqui algumas dicas práticas que podem te ajudar a elevar o sell through do seu negócio. Confira!
1. Compre menos produtos
Nossa primeira dica é direcionada aos varejistas.
Se o sell through estiver muito baixo, uma ação rápida que pode ser tomada pelos varejos é reduzir a compra dos produtos para elevar este indicador.
Estudos mais específicos devem ser feitos para entender esta questão mais a fundo e atuar de forma assertiva, mas em casos emergenciais, onde a saúde financeira da sua empresa está em risco, este passo pode ser tomado com velocidade.
2. Ofereça promoções e descontos
Outra maneira de elevar o sell through é oferecendo promoções especiais e descontos para o cliente.
Dessa maneira, você incentiva o consumo dos clientes, aumenta a demanda e reduz o seu estoque.
3. Mapeie as sazonalidades
Para os varejistas, compreender as sazonalidades do consumo dos produtos permite que o planejamento de compra com os fornecedores seja coerente com a capacidade de venda dos produtos.
Já para os fabricantes e distribuidores, este aspecto é um aliado para o planejamento de vendas e para a criação de metas, que devem estar alinhadas com a demanda dos clientes em determinado período de tempo.
As sazonalidades podem ser identificadas a partir do cálculo do sell through! Basta analisar cada período separadamente e distinguir o volume de vendas em cada período.
4. Melhore o sell in
Esta dica é mais direcionada aos fabricantes e distribuidoras. Melhorar o sell in é aprimorar as vendas feitas para os varejistas.
Aumentando a distribuição dos produtos, os distribuidores podem estabelecer parcerias estratégicas com os varejistas, ampliando o alcance de seus produtos, e assim, aumentar o sell through.
Para tanto, um sistema de CRM se faz fundamental para melhor gerir o relacionamento com os clientes varejistas, já que esta ferramenta possui funcionalidades dedicadas à organizar e otimizar a relação entre empresa e cliente.
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