Criada em 2000, no Porto Digital da Universidade Federal de Recife, a Neurotech é uma empresa especializada em soluções avançadas para automação de todo o ciclo de decisão em operações de crédito, cobrança, risco e fraude. O comprometimento da companhia é tanto com seus clientes que, além de investir em diversas formas de promover a inovação e desenvolver novas tecnologias, também se propõe a entrar no risco do negócio para que os contratantes consigam alcançar os resultados almejados.

Formado em engenharia mecânica pela Universidade de São Paulo (USP), Marcelo Aragona está no mercado de crédito desde 1997 e atualmente responde pela direção comercial da Neurotech, experiência que o transformou em uma referência no segmento. Nesta entrevista exclusiva ao Blog Televendas & Cobrança, Aragona relata quais são as soluções oferecidas pela empresa, além de avaliar os mercados em que a empresa atua.

Uma das apostas do diretor comercial é que o varejo invista no potencial de consumo de clientes já fidelizados. “Se o contratante analisar quanto custa conquistar um consumidor novo e quanto custa manter um antigo, perceberá que a manutenção é muito mais barata e rentável, porque a empresa já conhece o perfil daquele cliente”, defende.

Blog Televendas & Cobrança: A Neurotech está no mercado há mais de uma década. Quando se deram conta de que era preciso focar em inovação?

Marcelo Aragona: A empresa foi lançada no mercado para oferecer modelagem estatística como monoproduto. No entanto, o produto saturou e os clientes demandavam outras soluções. Então, passamos a incrementar o nosso módulo, acoplando expertise altamente específica, de acordo com a necessidade do contratante. O que diferencia a Neurotech no mercado é que não precisamos necessariamente retirar a solução vigente na operação de um cliente. Como nossas soluções são modulares, podemos nos acoplar ao sistema do contratante – assim ganhamos mercado, pois focamos na implementação de funcionalidades relevantes para o negócio. Além disso, o cliente só compra o que ele precisa.

As empresas também envelhecem. Quando olho para a Neurotech, considero-a uma empresa com longa história. Foi criada em 2000, com início das operações em 2002. A empresa cresce e a capacidade de inovar vai se perdendo naturalmente. Por isso, segmentamos uma área de inovação apartada da empresa, que além de novas soluções, atende as necessidades e ideias geradas pelos nossos clientes.

Blog Televendas & Cobrança: O hackathon tem se tornado um evento cada vez mais popular porque tem como propósito desenvolver soluções e softwares que resolvam problemas específicos e sejam reutilizáveis. Por que a Neurotech decidiu investir neste tipo de evento?

Marcelo Aragona: Por nascer no polo digital da Universidade Federal de Pernambuco, região que é considerada hoje o Vale do Silício brasileiro, a Neurotech tem grande aproximação com jovens que trabalham com aplicativos e programam de maneira diferente, além de ter a inovação em seu DNA.  O hackathon é uma competição inspirada na Campus Party, em que a ideia é propor uma dificuldade para times de matemáticos e estatísticos e eles apresentam soluções. As melhores ideias são premiadas e, em troca, absorvemos a tecnologia para implantá-las em nossos clientes. Este investimento, por fim, é benéfico para todos, porque aprimoramos nossas ferramentas e atendemos as necessidades dos contratantes.

Blog Televendas & Cobrança: Antes do hackathon, quais eram as iniciativas para promover a inovação dentro da Neurotech?

Marcelo Aragona: A Neurotech sempre participou de concursos internacionais e conquistou diversos prêmios de relevância no mercado. Quando empresas indicavam seus problemas, apresentávamos uma solução e desafiávamos a comunidade a achar uma solução melhor que a nossa. Das nossas quatro participações, ganhamos duas vezes o segundo lugar e ficamos outras duas em primeiro.

Blog Televendas & Cobrança: O mercado necessita melhorar resultados. Contudo, veem como custo o desenvolvimento de estratégias mais elaboradas, contentando-se muitas vezes no “arroz e feijão”. Além disso, muitas empresas de cobrança, só são remuneradas, como o inadimplente efetivamente realize o pagamento. Como disponibilizar ao mercado formas de melhorar seus resultados, sem altos custos?

Marcelo Aragona: A Neurotech hoje atua com diversas soluções em diversos segmentos, desde o de crédito, cobrança, risco, seguros e até governamental. Esta amplitude de segmentos nos quais atuamos, nos faz ter certeza que nossos modelos de solução podem contribuir significativamente na sustentabilidade de um negócio. Na área de cobrança, aceitamos implementar soluções, entrando no risco com nossos parceiros. Nossa única contrapartida, é poder participar e influenciar na estratégia do negócio. É neste ponto que pode começar a resistência. Como especialistas, queremos participar da estratégia como consultores. Quando dizemos ao prospect: ‘queremos 10% dos ganhos’, geralmente a resposta que recebemos é: ‘Vou ganhar R$ 1 milhão e te pagar R$ 100 mil? Este número é muito alto’. As pessoas olham o valor absoluto. Para ser bom para uma empresa, muitas vezes eles têm que ganhar, e o parceiro, perder. É difícil encontrar um empresário que tenha a visão de que todos podem sair ganhando.

Blog Televendas & Cobrança: Os escritórios de cobrança geralmente não têm dinheiro para contratar estatísticos. Desta forma, quando estas empresas necessitam scorar uma base de cobrança, geralmente utilizam score generalista. Como a Neurotech atende este tipo de necessidade específica?

Marcelo Aragona: Este modelo, infelizmente, ainda existe – é uma pena, porque o que eu mais vejo nas estratégias das assessorias é a cobrança de todos os clientes, todos os dias.  Não existe modelo que vai te dar um resultado melhor do que este. Mas o nosso modelo entra para impulsionar resultado com economia de custo. Parece que pagar boleto, Correios, SMS não são investimentos, e sim custos operacionais. Mas para construir um modelo estatístico que pode gerar redução de custo, sem perda de desempenho e melhoria da rentabilidade, as empresas não têm dinheiro.

Blog Televendas & Cobrança: Qual é a sua avaliação sobre a atual panorama da cobrança?

Marcelo Aragona: O que vejo é uma armadilha do contratante, pois nenhum deles quer ter uma empresa de cobrança muito forte. Para a melhor, ele dá 5% ou 10% a mais de carteira. Mas nenhuma vai ter 100% de sua carteira, pois se ela ficar muito importante, vai querer mais comissão. Por melhor que a empresa de cobrança seja, mesmo que ela tenha mais resultado na operação, não terá mais reconhecimento do mercado, pois o próprio mercado não as incentiva a serem melhores. A solução é buscar inovação e melhorar a própria rentabilidade.

Blog Televendas & Cobrança: Quais são as tendências de mercado de cobrança para os próximos anos? Acredita que o futuro da cobrança está no mobile?

Marcelo Aragona: O que me preocupa nesta discussão é que tem muita gente querendo apenas querendo localizar o cliente. Tem gente fazendo cobrança por SAC, o que constrange o cliente e é uma barreira, pois o inadimplente sabe que alguém da empresa ligou, porque ele está devendo. Com os aplicativos, o consumidor acessa informações e faz as simulações na hora que ele quiser. Então é possível dar um desconto menor nesta situação, visto que não houve exposição ou constrangimento para o cliente. Vocês já viram a solução por SMS? É como se fosse um chat. Agora se discute até o pagamento coletivo de cobrança. Devedores entram num pool e negociam com o credor. Daqui a pouco, o modelo de cobrança será outro, assim como o mundo, que está mudando rapidamente. Temos de nos adaptar.

Blog Televendas & Cobrança: Com o desaquecimento da economia, as financeiras têm restringido a concessão de crédito, visando minimizar perdas com inadimplência. Em contrapartida, empresas querem incrementar o negócio com aumento da concessão de crédito. Como este cenário externo impacta a demanda da Neurotech?

Marcelo Aragona: Em ambas as situações, para a Neurotech não há crise. Quando o mercado está em alta, todo mundo quer ter uma solução para vender mais. Quando tem crise é o contrário. O contratante precisa selecionar melhor o cliente, atuar mais na cobrança, dar mais valor ao cliente que está dentro de casa. Então ele investe na Neurotech para garantir um sistema que vai oferecer mais qualidade de crédito, em que ele consegue ser mais criterioso, porém sem afetar a taxa de aprovação. O importante no momento de crise é rever seu próprio negócio, ajustá-lo ao momento difícil e prepará-lo para o próximo ciclo de crescimento.

Blog Televendas & Cobrança: Hoje a maioria das empresas que contrata a sua ferramenta conta com outras soluções do mercado ou utiliza o processo manual para concessão de crédito?

Marcelo Aragona: Diria que a maioria já tem alguma ferramenta desenvolvida. Muitas ainda contam com sistemas caseiros, que foram desenvolvidos por software house. Contudo, quando chega o momento de expandir os negócios, as empresas ficam amarradas ao sistema e não conseguem customizá-lo. Estimo que 30% das empresas não possuem software – são pequenas empresas, varejo com até 10 filiais, que fazem todo o processo de crédito na mão. A grande maioria, 60%, 70% das empresas, tem alguma tecnologia e está satisfeita ou não com os nossos concorrentes. Quando somos contratados, não precisamos arrancar a solução vigente, mas completá-la. Implantamos a nossa solução e, dois ou três anos depois, a Neurotech acaba respondendo por todas as soluções naturalmente.

Blog Televendas & Cobrança: O varejo, em especial, tem observado uma queda nas vendas (além de alta inadimplência). As soluções da Neurotech estimulam a rentabilização de quem já é cliente?

Marcelo Aragona: Temos soluções implantadas no processo de manutenção de cartões e aprovação de CDC (Crédito Direto ao Consumidor). Assim, o cliente assíduo, mesmo que negativado, será visto com outros olhos. Defendemos a manutenção de clientes antigos, pois se o contratante analisar quanto custa conquistar um cliente novo e quanto custa manter um antigo, perceberá que a manutenção é muito mais barata e rentável. Temos falado muito com o varejo sobre rentabilizar a base existente. Em Congressos e Fóruns, todos falam em melhorar/rentabilizar a base existente – mas as ações remetem que o foco continua na venda para clientes novos.

Blog Televendas & Cobrança: A Neurotech desenvolveu um Sistema para a Secretaria da Fazenda – PE, demonstrando necessidades específicas, de segmentos até então fora do core business das áreas comerciais. Como atender a todas as novas demandas / necessidades de mercado?

Marcelo Aragona: Estamos exatamente nesta discussão – hoje e a ideia é limitar as áreas de segmento em que seremos fortes. Queremos trabalhar em bancos, financeiras, varejo e seguros. Estes são os nossos segmentos core. Queremos entrar no segmento de Saúde, mas temos expertise para falar de Recursos Humanos, Governo e Educação. Nossas soluções podem funcionar em todos eles, porque têm os mesmos princípios. Mas por ter mão de obra limitada, vamos focar nos segmentos em que somos bons.

Blog Televendas & Cobrança: Em 2013, a TMG entrou no quadro societário da companhia. O que mudou com a entrada da TMG, que também é sócia da Boa Vista?

Marcelo Aragona: A TMG trouxe todo o processo de profissionalização. Boas práticas de mercado, auditoria, um balanço auditável e muita experiência. É um fundo que tem uma história longa de investimento no Brasil, uma visão muito ampla do mercado brasileiro e conseguem visualizar grandes ganhos para a Neurotech em diversos segmentos. Eles também, por conhecer o mercado, abrem muitas portas.

Blog Televendas & Cobrança: Essa integração citada, existe com a Boa Vista ou são empresas totalmente apartadas?

Marcelo Aragona: Em termos de gerenciamento são empresas totalmente apartadas. Ao longo da história, as duas empresas passaram por vários momentos. Hoje, depois de quase três anos, as duas empresas já perceberam que dá para fazer muitas coisas juntas. O momento é mais de parceria e a TMG fomenta a colaboração.

Blog Televendas & Cobrança: Como você vê o ano de 2015 para a Neurotech?

Marcelo Aragona: Desde o começo do ano a gente sabia que seria um ano difícil para a Neurotech. Crescemos na casa de dois dígitos, mas ainda assim um pouco menos do que gostaríamos. Não dá para reclamar frente à situação. O que foi mais importante para a Neurotech é que pegamos a palavra crise e a transformamos em criar. Ao criar, construímos várias soluções dentro da empresa para que identificássemos se estávamos fazendo o nosso melhor, como evitar desperdício de dinheiro e uma avaliação interna para observar em quais pontos precisávamos melhorar.  Fomos atrás de novos produtos, conversamos com os clientes para identificar o que eles precisavam e discutimos novas soluções semanalmente. Foi um ano que, sem dúvida, não queremos esquecer.

Blog Televendas & Cobrança: E quais as perspectivas para 2016?

Marcelo Aragona: A ideia é que tenhamos muitas novidades para o mercado. O objetivo da Neurotech para o próximo ano, é ajudar o mercado a passar por este momento de crise, obtendo melhores resultados, ou simplesmente, fazendo mais, com menos.

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