Você precisa vender mais. Mas, antes, precisa assegurar que seus clientes não estão indo embora

Por: Gustavo Paulillo

O meio do ano acabou de ficar para trás. Muitas vezes é a hora de repensar nossos planos anuais, nossos objetivos e metas e nossos planejamentos de vendas.

E, com Copa do Mundo, eleições à vista e, final de ano dobrando a esquina, a aquisição de novos clientes é a ênfase de todo o gestor comercial.

Afinal de contas, esse ano foi um ano instável e duvidoso para muitos até aqui e, portanto, agora está na hora de tirar o atraso de tudo que não foi vendido durante o primeiro semestre.

Mas, não adianta tentar vender a todo custo, adquirir clientes como se fosse uma batalha desesperadora para fazer com que as pessoas e empresas comprem de você.

A ênfase é na aquisição de novos clientes. Quando você cobrar para o mercado, cheio de energia e entusiasmo, não se esqueça de seus clientes atuais.

Eles já foram novos clientes.

Agora eles compõem sua base de clientes atual – mas por quanto tempo?

Se os seus clientes atuais têm a sensação de que o relacionamento é enfraquecido ou que sua importância está diminuída, eles podem se sentir ignorados e começar a procurar outra empresa para fazer negócios.

Antes de você ganhar uma grande surpresa de “não, obrigado” no momento da renovação, aqui estão 4 dicas de retenção de clientes para ter em mente.

#1. Planeje o longo prazo

Você não pode aumentar a sua base de negócios se você precisa substituir constantemente alguns clientes. O seu principal objetivo de negócio precisa ser ter uma clientela 100% retida, satisfeita e fiel.

Isso significa que, quando você faz vendas subsequente você tem 1 ano de crescimento. Quando você precisa repor clientes que saem no meio do caminho, você não consegue estruturar o crescimento.

Para que você consiga crescer sem perder clientes, é preciso cultivar a aquisição de clientes com mais potencial de satisfação do seu serviço.

Você precisa saber, mais do que ninguém, qual é o seu público ideal. As pessoas que veem valor no seu trabalho e, que vão enxergar mais vantagens ao fazer negócios com você.

Além disso, essas pessoas terão menos objeções, porque sabem o que você pode entregar para elas.

Portanto, o que você precisa fazer é identificar os tipos de contas que você precisa cultivar e adquirir para garantir uma alta taxa de renovação.

Você está fechando contas e vendendo para quem vai comprar de você? Se a sua base de contas está cheia de desistências, você não consegue crescer.

Pense no longo prazo, planeje a aquisição de clientes de valor e trate de não perdê-los durante o contrato.

#2. Monitore o mercado

A razão pela qual os clientes optam em fazer negócios com você, inicialmente, pode mudar durante o tempo.

Esse cenário não é dos piores, desde que você continue evoluindo seu trabalho de acordo com as novas necessidades de seus clientes. Você precisa se adaptar e evoluir ao passo que novos fatores e necessidades impactem seus clientes.

O ecossistema de todo e qualquer negócio é dinâmico, não estático.

As necessidades dos seus clientes podem mudar, assim como a sua estratégia de negócios, devido à mudanças no cenário empresarial, avanços tecnológicos e estratégias de negócios.

Continue a se esforçar ao longo do ano. Conheça informações detalhadas do negócio de seus clientes e use-as para complementar o seu serviço de acordo com as novas necessidades dos seus clientes-alvo.

Esteja sempre preparado para novas oportunidades dentro dos seus clientes existentes para fazer upselling e introduzir outras ofertas de produtos e serviços.

#3. Não seja um estranho

Você provavelmente já ouviu histórias aterrorizantes de alguns de seus clientes sobre as milhares de empresas que levam o contrato assinado embora e somem até a data da renovação.

E, como você já ouviu essas histórias, sabe como seus clientes têm verdadeiro pavor de empresas e fornecedores que fazem isso.

Então, você sabe que não deve ser um desses fornecedores. Se você é incapaz de manter o contato com tanta frequência como espera, encontre uma maneira de ficar próximo deles e de suas necessidades.

Mas, nunca suma. Nunca deixe de atender uma chamada de seus clientes. Seus clientes podem interpretar sua ausência como falta de interesse.

Seus clientes estão ocupados também. Eles podem pedir-lhe desculpas pela sua própria falta de atenção.

O mínimo que você deve ao seu cliente é um pouco de atenção, respeito e consideração. Afinal, ele está dando dinheiro a você, em último caso.

#4. Mantenha o foco e disciplina

No final do ano, quando os contratos terminam, quando o ano acaba e, quando o vendedor quer renovar o contrato, ele fica desesperado atrás do cliente.

Esse é o pior momento para se lembrar de seu cliente, se você esqueceu dele por todo o tempo.

Para evitar que isso aconteça, separe horários específicos todo mês para atualizar-se sobre o estado da conta, para fazer follow up com clientes e, mostrar o quanto você se importa.

Contate as contas correntes durante esses tempos estabelecidos. Envie-lhes conteúdo relevante, não só sobre as últimas informações da sua própria empresa, mas as últimas informações que você recolheu sobre o seu ambiente competitivo.

Essa é uma ótima maneira de agregar valor e mostrar que você se importa com o seu cliente.

Fechar uma nova conta é uma experiência emocionante.

A manutenção de sua base de clientes atual através de um sólido programa que promove a fidelização de clientes demonstra que a sua empresa e equipe de vendas dá a devida importância a seus clientes.

Isso é algo que torna você importante para seus clientes e, sua empresa se torna um fornecedor que vale a pena. E, no final de tudo, isso traz valor para os negócios.

Nunca se esqueça de seus clientes atuais

Seus clientes atuais não são um peso pra você. Muito menos devem ser vistos como pessoas chatas que só querem se aproveitar do seu serviço.

Uma coisa que sempre falamos aqui é que o papel do vendedor é fazer seu cliente ser bem sucedido. E isso é completamente verdade. Quando o vendedor consegue entregar resultados e ajudar o seu cliente a crescer, ele conseguirá ver a sua empresa como uma peça chave no seu crescimento.

E quando isso acontece, os clientes vão falar bem de você, indicarão você para seus parceiros de negócios e, ajudarão você a continuar crescendo também.

Quando um trabalho é bem feito, uma coisa leva a outra.

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