Organizar a força de vendas, conhecer os clientes, bater metas. Como sua empresa gerencia essas atividades? Você tem todos os dados que precisa para isso? E se tem, eles são fáceis de acessar?

Utilizar um software CRM na organização pode beneficiar bastante seu negócio. Esse tipo de solução tecnológica ajuda, dentre outras coisas, a otimizar processos de venda e a construir um relacionamento duradouro com os clientes.

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O que é CRM?

Podemos começar definindo o que é CRM pelo significado desta sigla: Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português.

Trata-se de um conjunto de estratégias com foco no público ao qual os produtos ou serviços da empresa são direcionados. O principal objetivo do CRM é desenvolver uma relação mais próxima e de confiança entre a empresa e seus clientes, buscando, dessa forma, satisfazê-los e fidelizá-los.

Para ajudar a colocar em prática essas estratégias, existe o software de CRM. Com ele, é possível automatizar várias tarefas e processos e executar as ações de relacionamento com maior assertividade.

Por meio desse tipo de plataforma, você consegue organizar as informações mais relevantes sobre seus clientes em um só lugar. Assim, a abordagem fica mais personalizada, impactando positivamente nos resultados das vendas.

A função do CRM na organização

Acompanhar cada cliente de maneira próxima e personalizada é uma tarefa, no mínimo, desafiadora. E esse desafio tende a aumentar à medida em que o seu negócio se desenvolve e a clientela aumenta.

Nesse sentido, a função do CRM na organização é justamente a de gerenciar os contatos da empresa e permitir que ela crie um relacionamento saudável e de longo prazo com seus clientes, oferecendo a eles a melhor experiência possível.

Veja a seguir os seguintes papéis que o CRM pode desempenhar na sua empresa:

Registro de negociações e prospecções;

Organização da base de clientes;

Otimização do follow up;

Planejamento de venda;

Monitoramento do desempenho.

1. Registro de negociações e prospecções

Ter um software de CRM na organização é importante para se fazer o correto registro das etapas de uma negociação em andamento e de todas as prospecções de novos clientes.

Todas as conversas e comunicações entre cliente e empresa devem ser registradas para serem consultadas sempre que necessário.

Assim, quando o vendedor for se encontrar com um prospect para retomar uma negociação, ele vai saber exatamente onde ele (ou outro vendedor!) parou e como ele deverá dar prosseguimento.

2. Organização da base de clientes

Outra função do CRM é a de organizar toda a base de clientes da empresa. Ou seja, essa solução permite segmentar os clientes por área de atuação, interesses, etapas do Funil de Vendas etc.

Além disso, é possível criar uma espécie de “dossiê” sobre cada cliente, contendo todas as informações mais relevantes (histórico de compras, tomadores de decisão, principais necessidades, preferências etc.).

Isso ajuda a orientar melhor as estratégias de marketing e de vendas, otimizando tempo, esforços e dinheiro. Além disso, as decisões serão tomadas com base em fatos e de forma muito mais assertiva.

3. Otimização do follow up

O follow up é uma etapa essencial do processo de vendas. Isso porque dificilmente o cliente em potencial vai aceitar fechar negócio logo no primeiro contato do vendedor.

Tendo isso em vista, o profissional de vendas precisa contatar seu lead diversas vezes a fim de identificar necessidades, explicar como solução oferecida vai resolver seus problemas e despertar o interesse.

Com o CRM, essa prática de follow up é otimizada, pois o vendedor terá à sua disposição um banco de dados com informações-chave sobre o futuro cliente. Dessa forma, ele evita se repetir e passa a se aproximar mais do lead, fazendo com que ele avance pelo Funil de Vendas.

4. Planejamento de venda

Tendo em vista que o sistema CRM funciona como um banco de dados sobre os clientes e prospects, ele exerce função importantíssima no planejamento estratégicos das vendas.

Isso porque esses dados valiosos ajudam a definir quais estratégias deverão ser adotadas e quais resultados deverão ser atingidos pelas equipes de marketing, atendimento e vendas.

As tomadas de decisão ao longo da execução do planejamento passam a ser mais assertivas.

5. Monitoramento do desempenho

O CRM na organização também exerce papel essencial no acompanhamento do desempenho das equipes.

Um software desse tipo gera, automaticamente, relatórios completos com gráficos e com os principais KPIs.

Com isso, o gestor consegue fornecer feedbacks valiosos e fazer os ajustes necessários para melhorar os resultados.

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