O Seis Sigma é uma metodologia baseada em dados e melhoria contínua, que visa a redução da variação e de defeitos que um processo produz. A natureza altamente estruturada e orientada a dados do Seis Sigma ajuda equipes a analisarem o desempenho atual, identificarem as causas principais dos problemas e a testarem sua solução após implementá-la. Foi comprovada com sucesso de diversas maneiras, por exemplo, a utilização dessa abordagem para o aumento de vendas.

Dessa forma, o processo Seis Sigma de vendas pode ser usado para descobrir as melhores maneiras de construir, manter e desenvolver relacionamentos com os principais clientes. Neste artigo, você pode conferir como implementar essa metodologia em seu processo de vendas, identificando os principais problemas e trazendo soluções práticas para impulsionar seus resultados.

O processo Seis Sigma de vendas

O Seis Sigma é uma abordagem muito estruturada que traz mudanças para a melhoria de processos, assim, nem sempre é fácil implementá-lo em um time de vendas e muitos podem hesitar em sua aplicação no início. No entanto, todo bom vendedor sabe que sempre pode aprimorar e fazer melhor.

Avalie seu processo de vendas

Para avaliar como está o processo de vendas da sua equipe, você pode escrever estudos de caso que espera encontrar nos seus negócios. A partir disso, passe para sua equipe e pergunte como desenvolveria o caso e o que faria para transformar clientes em potencial em reais. Você deve saber quais respostas esperar e também avaliar a criatividade de cada um.

Conduzir seus vendedores pelos cenários do mundo real é uma ótima maneira de avaliar seu processo e de educar sua equipe sobre as melhores maneiras de manter os leads em movimento na direção certa. É importante ter um processo de vendas claro para que sua equipe possa fechar o maior número possível de leads.

Você conhece as etapas do processo comercial? Confira abaixo:

Por que aplicar o processo Seis Sigma de vendas?

O processo Seis Sigma de vendas é uma abordagem com a premissa de que grandes relacionamentos impulsionam o crescimento, ou seja, essa metodologia estará focada em seu cliente e na maneira como ele deve ser conduzido até a compra. Portanto, consiste em um conjunto de ferramentas e uma mentalidade que ajudam a reduzir a complexidade da construção de relacionamentos, através de etapas e ações que podem ser definidas, ensinadas, medidas e repetidas.

Como aplicar o processo Seis Sigma ao seu setor de vendas?

A abordagem Seis Sigma possui cinco etapas principais conhecidas como roteiro DMAIC. Essa sigla significa Definir, Medir, Analisar, Melhorar e Controlar e, se você adotar a abordagem em seu processo de vendas, poderá esperar resultados imediatos e mensuráveis.

Veja como o roteiro DMAIC nos ajuda a enxergar o processo:

Definir

Neste primeiro momento, é importante definir claramente qual é o objetivo do projeto. Sobretudo, é necessário manter a comunicação com todo o time de vendas e reunir informações exclusivas sobre os maiores gaps e como as decisões de compra são tomadas.

Evite começar muito grande e abrangente. Incluir qual é o problema pontual, uma hipótese e um diagrama de escopo ajudarão a equipe a se concentrar em uma área específica. A empresa pode decidir focar seu projeto inicial em uma região ou linha de produtos específica. Portanto, é importante focar em um projeto em específico de cada vez.

Além disso, envolva as principais partes interessadas e especialistas no desenvolvimento do projeto. Tente criar uma equipe multifuncional e defina claramente os papéis que cada membro da equipe desempenhará, compromissos e resultados esperados.

Medir

Primeiramente, é necessário entender o histórico da área ou processo até o momento. Portanto, use fatos e dados para identificar onde você está e onde pode chegar.

Acompanhe o máximo de dados possível. Para isso, toda a sua equipe deve ajudar a coletar dados importantes, o que também mantém todos na mesma página. Para gerenciar toda a informação adequadamente é interessante elaborar e manter atualizado um bom dashboard, essencial para acompanhar a equipe comercial.

Analisar

Uma vez coletados todos os dados importantes, é necessário analisá-los. Portanto, manter um bom controle dos dados e dedicar tempo para avaliá-los será essencial para determinar os possíveis problemas e o andamento do seu projeto.

Faça uma análise aprofundada até a raiz do problema. A partir da análise completa de todo o processo, observando pela perspectiva do cliente e encontrado as principais oportunidades de melhoria, mapeie o processo de vendas e avalie como os vendedores trabalham e gastam seu tempo. Dessa forma, isso ajudará a encontrar oportunidades para fortalecer a força de vendas da empresa e apoiar relacionamentos fortes.

Você pode elaborar gráficos de controle, fluxogramas e histogramas, que ajudam a tornar mais visuais as metas e acompanhar o andamento dos processos de vendas.

Melhorar

Após ter analisado todo o histórico do processo de vendas e ter levantado os principais gaps, desenvolva possíveis estratégias de melhoria e planos de ação para impulsionar este processo. Como por exemplo:

Revisão da proposta de valor: mudanças na forma como a empresa se posiciona e comercializa seu produto pode ser fundamental para atingir melhor seu público-alvo;

Alterações na estratégia de preços: uma nova estratégia de preços pode despertar diferentes gatilhos mentais nos clientes, levando a um processo da venda para fácil;

Treinamento para melhorar as habilidades de consultoria: Pode ser necessário a realização de um treinamento de técnicas de vendas para encantar e manter os clientes engajados.

Controlar

Por fim, implemente os procedimentos e soluções que sua equipe levantou e os acompanhe para observar as possíveis mudanças. Para uma boa gestão do projeto de melhoria de vendas, é preciso ter clareza sobre como liderar a equipe e conduzi-los para atingir os objetivos.

Além disso, saiba como treinar sua equipe de vendas e incentivá-la para que o time tenha uma boa abordagem para trazer novos clientes. Além disso, é essencial que os integrantes de um time de vendas pratiquem a resiliência e paciência, pois esse processo pode ser demorado e não é do dia para noite que você ganha um cliente de grande porte.

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