Assim como existem importantes diferenças entre a gestão presencial e remota de uma equipe de vendas, o recrutamento online de vendedores não pode ser conduzido da mesma forma que o processo seletivo “tradicional”. Logo, não basta simplesmente transpor as mesmas práticas para o ambiente online, é preciso rever a estratégia e adaptar o seu modelo de seleção.

É verdade que o home office já vinha sendo apontado há algum tempo como uma forte tendência para o mercado de trabalho. Contudo, não podemos negar que a necessidade de distanciamento social imposta pela pandemia de Covid-19 não apenas acelerou esse processo, como obrigou muitas empresas a adaptar toda a sua operação.

Quais os principais desafios no recrutamento online de vendedores e como lidar com eles

Apesar de a vacinação já ter sido iniciada no Brasil, ainda levará um bom tempo até que a maior parte da população esteja imunizada. Isso significa que a recomendação dos órgãos de saúde segue sendo para evitar ao máximo contato pessoal.

Nesse contexto, é fundamental que as empresas repensem a sua estratégia de recrutamento e seleção de representantes comerciais. Inclusive para seleção de vagas presenciais, mas que podem ter etapas seletivas que envolvem dinâmicas em grupo, por exemplo.

Para auxiliar, gestores e profissionais de RH nesse sentido, vamos abordar as principais questões que precisam ser consideradas na reformulação desse processo para adaptação ao ambiente virtual.

Ferramentas para realizar o recrutamento online de vendedores

A área de Recursos Humanos, embora já esteja integrando ferramentas tecnológicas a fim de otimizar as suas tarefas, muitas vezes se encontra ainda no início desse processo de transformação digital, se compararmos a outras áreas.

Contudo, não há como implementar o recrutamento online de vendedores sem o ferramental necessário. E não estamos falando apenas de recursos para recebimento de currículos e análise dos candidatos. Contar com recursos para realizar entrevistas, dinâmicas ou testes de seleção é igualmente importante para encontrar novos talentos para o time comercial.

A boa notícia é que hoje existem sistemas específicos para fazer isso — inclusive já utilizados com sucesso por algumas corporações. Esses softwares permitem, por exemplo, que cada etapa do processo seja automatizada parcial ou integralmente. Há, até mesmo, algumas que apostam em recursos da Inteligência Artificial para os primeiros filtros de currículos ou avaliação de fit com a cultura organizacional.

Volume de candidaturas e origem dos candidatos

Uma das grandes vantagens do recrutamento online de vendedores é o aumento significativo no poder de alcance do processo seletivo. Entretanto, para que não gere um volume excessivo — e impossível de administrar — de candidaturas, é importante ter o perfil do profissional bem definido e segmentar a divulgação da vaga.

Esse é, inclusive, um ponto de atenção: se o cargo divulgado for para home office, é certo que candidatos de diferentes regiões do país vão se interessar pelo trabalho. Todavia, antes de iniciar a seleção, é fundamental entender, internamente, de que forma a empresa vai lidar com a questão do trabalho remoto. Será temporário ou não? O que acontecerá com o vendedor contratado caso se opte pelo retorno ao escritório? Da mesma forma, benefícios e remuneração precisam ter em conta a localização do candidato.

Alinhamento de expectativas

Esse aspecto nos leva, aliás, a outro item extremamente relevante do recrutamento online de vendedores: o alinhamento de expectativas. É crucial que o recrutador e o gestor sejam muito claros em relação à descrição da vaga e à situação do profissional no time e na empresa.

Sendo assim, é necessário alinhar expectativas a respeito de um cenário diferente do atual — de fim do home office, por exemplo. Além disso, é essencial evitar promessas que possam gerar insatisfação lá na frente e impactar os índices de turnover.

Especificamente na área de vendas, uma expectativa que precisa ser muito bem alinhada é em relação ao recebimento de comissões e bônus por atingimento de metas. Por isso, tenha certeza de que ficou claro para o candidato qual é o ciclo de vendas médio, o ticket médio de novos negócios, o percentual de comissão e o tempo de ramp up de novos vendedores.

E aqui mora um desafio: em interações online, pode ser que não seja criado tão facilmente o ambiente seguro para que o potencial colaborador se sinta confortável para fazer esse tipo de questionamento. Portanto, saia na frente e inclua as informações no roteiro de apresentação da oportunidade e da empresa.

Conexão com a cultura da empresa

Relacionado também, de alguma forma, com o alinhamento das expectativas está a necessidade de apresentar de modo esclarecedor a cultura da empresa para, assim, conseguir recrutar pessoas conectadas com ela.

Para identificar esses vendedores durante a seleção virtual, é bom ter em mente que a entrevista online é um pouco diferente e pode exigir mais atenção do recrutador. Em um encontro ao vivo, percebemos quase automaticamente alguns sinais — sobretudo aqueles ligados à linguagem corporal — que nos ajudam a conhecer melhor o candidato.

Por isso, no recrutamento online de vendedores, pode ser mais importante se preparar melhor para esse momento, definindo perguntas mais certeiras e adaptando as práticas utilizadas tradicionalmente, além de incluir etapas adicionais às entrevistas, como testes de perfil.

Engajamento durante integração e primeiros meses

Por fim, além de pensar na adaptação do processo seletivo, também será essencial redesenhar o onboarding de vendedores. O programa de integração de representantes comerciais já costuma ser um desafio para muitas empresas.

Fazer esse treinamento completamente à distância se torna ainda mais difícil, mas, por outro lado, multiplica a sua importância, já que o profissional não estará presente no dia a dia da empresa para compreender a operação e os processos.

Além disso, também se faz mais necessário um acompanhamento “próximo” dos primeiros meses de novos membros na equipe comercial. Ou seja, a troca diária, que no escritório acontece de forma natural, precisa ser substituída por outros meios de comunicação e monitoramento.

Pronto para adaptar o seu processo seletivo e fazer o recrutamento online de vendedores?

Como você deve ter percebido, o recrutamento online de vendedores tem vantagens e desvantagens. É certo, por exemplo, que a modalidade otimiza o processo, o que pode garantir que a empresa não perca a oportunidade de contratar profissionais talentosos por perder o timing da seleção.

Contudo, é também preciso conhecer os desafios que essa adaptação traz, justamente, para encontrar a melhor forma de lidar com eles e conseguir encontrar os melhores representantes comerciais para o seu time.

Ainda vivemos um momento de incerteza em relação a quando voltaremos à “normalidade”. Mas, felizmente, muitos cases de sucesso já mostraram que os vendedores podem ser muito produtivos também em home office. Isso significa, portanto, que, ainda que a empresa não adote essa política de forma definitiva, é essencial para os negócios construir processos focados no trabalho remoto — o recrutamento e seleção é um deles.

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