Por: Silvia Campos

Tenho certeza que sua resposta foi: SIM!

Assim como a de toda a platéia que assistia o Fórum de Negociação da HSM. De maneira geral todos se dizem honestos, bons e corretos, mas segundo Dan Ariely, autor do livro “A mais pura verdade sobre a desonestidade”, Ed. Campus, praticamente ninguém é realmente honesto e as maiores mentiras são as que contamos para nós mesmos.

A pessoa não precisa ser corrupta para ser desonesta, inclusive pode ser bem intencionada, competente, cuidadosa e ainda “cometer enganos” como:

• acrescentar algumas despesas ou quilômetros rodados no relatório de viagem.

• copiar um trabalho do MBA de um colega ou até mesmo da internet.

• usar o telefone, copiadora, impressora, internet ou até mesmo o tempo do trabalho para assuntos pessoais.

• colocar uns minutinhos a mais no cartão de estacionamento.

• mudar a data de uma venda para ajudar na meta do mês.

Segundo estudos de Gary Becker, consagrado professor e ganhador do prêmio Nobel em Economia, a honestidade é uma atitude tomada como qualquer outra, ou seja, baseada numa análise de custo x benefício ou causa x conseqüência. E que pode oscilar dependendo da situação em que a pessoa se encontra. Veja um exemplo:

Situação 1 – Um pesquisador abordava um entrevistado e explicava que precisava trocar dinheiro. Na dinâmica da troca, o pesquisador “errava” e devolvia R$ 6 a mais ao entrevistado. Nesta situação a grande maioria dos entrevistados eram honestos, avisavam e devolviam o dinheiro excedente.

Situação 2 – Igualmente o pesquisador abordava um entrevistado e explicava da necessidade de trocar dinheiro, mas desta vez durante a explicação, tocava o celular do pesquisador, que pedia licença para atender, explicava que era uma ligação importante e ficava alguns poucos minutos resolvendo assuntos pessoais para depois voltar a dinâmica e “errar” na troca, devolvendo R$ 6 a mais para o entrevistado. Nesta situação a maioria dos entrevistados não eram honestos e ficavam com o dinheiro excedente.

A conclusão é que o simples fato, do pesquisador atender o celular no meio da conversa, irritou os entrevistados a ponto de abalar a sua honestidade. Aqueles minutos que os entrevistados perderam, esperando o pesquisador falar ao celular, os deixaram confortáveis para usar uma “punição” financeira, que era ficar com o valor excedente.

Pense com que freqüência você comete essa indelicadeza e como isso pode atrapalhar uma negociação.

Para explicar e exemplificar outros 3 pontos importantes, vou usar um exemplo de um vendedor, pouco honesto.

1. Quanto menor o vínculo da atitude com dinheiro, mais fácil se torna. Ou seja, é mais fácil um vendedor dizer que consegue entregar um produto num determinado prazo, sabendo que não consegue, do que “errar” nas contas e faturar a mais.

2. Quando conseguimos racionalizar sobre a atitude duvidosa que tivemos, mais fácil será nos convencermos que agimos corretamente. Ou seja, se você percebe ou acredita, que na empresa que trabalha, “roubar” clientes ou vendas de outros colegas é uma prática comum, a tendência é que você também aja erradamente e não se sinta desconfortável com sua atitude desonesta.

3. Quando as regras não são claras e deixam espaço para interpretações, ainda mais fácil de cometer enganos. Por isso nunca confie no bom senso de alguém, deixe por escrito em lugar visível o que é permitido e o que é proibido fazer e nunca deixe de rever e relembrar as regras de tempos em tempos.

Agora a pergunta que me faço é: você acredita que um bom negociador pode ser muito honesto?

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