Por: Rosangela Capozoli

“O officer é o coração do banco de atacado”, compara o diretor de RH do Itaú BBA, Sergio Fajerman. Para ele, o officer é um “generalista que conhece melhor do que ninguém todas as especificidades do setor”. Formados nas melhores escolas e submetidos a constante treinamento, esses executivos fazem parte da equipe de elite do corporate banking. Diferentemente dos profissionais de outras áreas, que aguardam que o cliente vá até o banco, o officer é aquele que sai ao seu encontro, toma cafezinho em sua empresa e conversa olhando nos olhos. O objetivo é levar aos empresários melhores soluções e produtos às companhias.

O que o Itaú BBA chama de officer, outros bancos denominam banker. Em comum, são profissionais selecionados entre os melhores e treinados para formar a linha de frente da instituição. “O private banking tem um desafio adicional, ele tem que ir atrás do cliente. Não tem um aquário para pescar”, diz Valdery Albuquerque, head do banco de investimento do Fator.

O banco, que tem cerca de R$ 4 bilhões sob gestão, divide a operação em quatro funcionalidades: originação de operações, estruturação e execução das operações, coordenação de oferta pública e gestão de carteira. “O Brasil é carente desse perfil de profissional”, afirma Albuquerque. Seus nove bankers que atuam em São Paulo e no Rio são graduados em economia, engenharia, marketing ou administração de empresa, com pós em business/quantitativa.

Para o diretor do Itaú BBA, o “banco de atacado exige que haja um relacionamento muito forte entre o officer e os executivos das áreas financeiras das grandes empresas”. Além de excelente formação, o officer precisa “ser um bom negociador, ter uma rede de colaboração interna extensa, para poder identificar o produto ideal e apresentá-lo ao cliente”, diz o diretor.

Além do contato direto com os executivos das empresas, observa Fajerman, o officer precisa ter conhecimento profundo dos serviços e produtos financeiros que estão na prateleira do banco. Isso explica porque a grande maioria desses profissionais fez carreira no próprio banco enquanto cursava uma graduação m economia, administração ou engenharia. “Cerca de 90% dos nossos officers são oriundos do nosso programa de trainee, passando pelas diferentes áreas do banco”, explica. O Itaú BBA conta com 80 officers. “Também damos apoio para que nossos executivos façam uma pós-graduação ou mestrado no Brasil. E o banco co-patrocina MBA e mestrados no exterior como em Harvard, Columbia, Seattle, entre outras”.

No Fator, diz Albuquerque, antes da abordagem com o cliente, são feitos “trabalhos de inteligência”, atrás do balcão. “Depois vamos às empresas que achamos que faz sentido trabalhar, considerando o nosso tamanho e o nosso modelo de negócio”, diz.

Às vésperas de completar 100 anos de Brasil, o Banco de Tokyo-Mitsubishi UFJ informa que tem um grupo de bankers que falam japonês prontos para atender empresários japoneses e subsidiárias, no Brasil, de grupos japoneses que atuam no país. Outra equipe atende às companhias que não têm vínculos com o Japão.

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