Por: Don Peppers

Há alguns anos, um jovem começou sua carreira como balconista em uma loja de ferragem da vizinhança. Ele tinha um jeito de ganhar os clientes lembrando-se de cada um pelo nome, e com o tempo ele foi aprimorando sua maneira de trabalhar, até finalmente assumir toda a loja. Depois de mais alguns anos, ele abriu uma franquia, e depois outra, e mesmo vindo a prosperar muito ao longo dos anos, tinha o hábito de continuar atendendo um dia por semana na loja onde ele havia começado. Assim, todo sábado de manhã os vizinhos ainda poderiam encontrá-lo em sua loja original, mas agora como um empresário mais velho e bem sucedido. Em um sábado de manhã, um rapaz entrou e perguntou se podia usar o telefone. “Claro, Jimmy”, o homem disse generosamente, apontando para o telefone: “Vá em frente”.

Então Jimmy puxou um pedaço de papel do bolso, pegou o telefone e discou um número. E o empresário ouviu o que aparentemente era um discurso de vendas do rapaz: “Olá, Sra. Wilson, gostaria de ter alguém para cortar o seu gramado neste verão? Eu acho que eu poderia fazê-lo, se você quiser… Oh, alguém já está cortando seu gramado? Bem, você está feliz com o que eles estão fazendo? Estou feliz que você tenha alguém com quem possa contar agora, sério… Não, não, desculpe tê-la incomodado, obrigado por falar comigo”.

No final da conversa, o garoto dobrou o papel com o número, colocou em seu bolso, e começou a sair pela porta. Era óbvio que este era o único número que ele ia ligar, e o empresário não podia simplesmente suportar. Seu coração saiu pela boca.

“Jimmy, Jimmy, espere um minuto. Ouça meu filho, vivo no mundo dos negócios por toda a minha vida e posso lhe dizer que o discurso de vendas que acabei de ouvir foi ótimo, muito bom, foi respeitável. Mas não se decepcione por não fazer a venda para este cliente. O que eu aprendi na minha carreira é que vendas são números, Jimmy, números. Quanto mais pessoas você ligar, mais você vai vender, eu garanto. Se você der esse mesmo passo na direção de dez clientes em vez de apenas um, eu aposto que você estará cortando cinco ou seis gramados amanhã! ”.

Mas Jimmy rapidamente balançou a cabeça. “Na verdade, senhor, eu não estava tentando cortar o gramado da Sra. Wilson”, disse ele. “Veja, dois amigos meus e eu estamos cortando o gramado dela por quatro semanas. Acabamos de terminar o terceiro corte. Então eu liguei para me certificar de que ela esteja feliz com o trabalho que estamos fazendo”.

E assim que o rapaz virou-se para sair da loja, o proprietário bem sucedido ficou se perguntando qual deles era, na verdade, o empresário mais esperto.

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