O segredo dos vendedores extraordinários é saber mais de seus clientes do que a concorrência, os outros vendedores e até mesmo o próprio cliente. Quando você sabe decifrar, entender e se colocar no lugar do cliente, você não só vai falar a língua dele, mais vai antecipar os pensamentos e descobrir os desejos dele. Isso não é mágica, nem técnica avançada. É primeiramente pesquisa, informação e uma coisa óbvia: Coloque-se no lugar do cliente. Você que trabalha com vendas também é cliente durante o resto do dia ou vai me dizer que nunca comprou nada e nunca atendeu uma ligação da operadora tentando aumentar o plano? Quando você é vendedor, você pensa como cliente no ponto de vista do vendedor. Mas quando você é cliente, pensa como cliente. Resumindo: na hora de vender não adivinhe o que o cliente quer, lembre-se do momento em que você é cliente e se coloque na posição dele. Existem coisas que os clientes apreciam nos vendedores e outras que eles detestam, mas nunca vão revelar para você. Mas eu vou.

O cliente não gosta que ninguém venda nada pra ele.

Isso mesmo, o cliente está precisando de algo, tem algum problema para resolver, um desejo uma necessidade e vai atrás disso. Ele quer que alguém o ajude a encontrar a solução para o seu problema, o “algo que ele está precisando, que satisfaça seu desejo e sua necessidade”.

O cliente quer que o vendedor descubra o que ele precisa.

O cliente nem sempre sabe exatamente o que ele quer e quando sabe expressa mais suas necessidades explícitas do tipo: Eu preciso disso, do que suas necessidades implícitas do tipo: Eu desejo isso, o que eu realmente quero é isso. E se ele soubesse disso tudo, pra que serviria o vendedor. Um exemplo é no restaurante. Você sabe que precisa comer, mas não sabe ao certo qual prato do Cardápio irá satisfazer seus desejos. O Garção está lá para explicar e orientar o prato ideal, o melhor vinho.

O cliente quer confiar no vendedor.

Saber se ele conhece bem o produto, entendeu suas necessidades vai cumprir com que ele prometeu ou está apenas empurrando um pedido para realizar a venda. Quanto mais ele se identificar com o vendedor, mais confiança e credibilidade. Isso se dá através do modo que o vendedor se veste, do seu tom de voz, do que fala e sua postura. O cliente quer comprar de pessoas que se pareçam mais com ele.

O cliente quer saber se o vendedor está interessado no que ele quer.

Para isso o vendedor tem que mostrar interesse em saber suas necessidades e por isso deve fazer perguntas. Achar que o cliente tem uma necessidade é diferente do que descobrir.  A qualidade das perguntas é que mostra a qualidade do vendedor. O cliente não revela o que está atrás do seu motivo de compra. Muitas vezes esse motivo é subjetivo e emocional. Por isso quando o vendedor faz perguntas em que o cliente revela esse motivo o cliente passa a respeitar mais o vendedor.

Cliente não compra características e sim benefícios.

Ele não quer apenas comprar cor, tamanho, botão, se vem com isso ou aquilo. A pergunta que ele vai fazer é: O que eu ganho comprando esse produto ou serviço?

O cliente quer sentir satisfação em fazer a compra.

Isso significa que ele quer sair convencido de que fez um bom negócio. Ele que colocar em uma balança o preço que ele pagou pelo produto/serviço e a solução que o produto/serviço oferece e perceber que o preço é bem menor do que tudo que está recebendo. Ele compra valor e não preço.

Nem tudo que é importante para o vendedor é importante para o cliente

Não adianta vender um curso de inglês onde o cliente recebe gratuitamente o curso de espanhol se esse cliente já fala espanhol. Isso ele não vai reconhecer como benefício.

Um cliente não vai pagar mais caro um aluguel de uma casa na praia, só por que a casa tem televisão no banheiro e travesseiros com penas de ganso.

O cliente não vai fechar nenhuma venda se ficar com alguma dúvida ou insegurança

O vendedor tem que sempre saber se o cliente entendeu o que ele está oferecendo e se isso está de acordo com o seu desejo e sua necessidade.  Tenha sempre informações e resolva todas as objeções do cliente. Repita sempre os benefícios do produto.

O cliente tem todo direito de fazer Objeções.

Se você não entendeu ou está com dúvida sobre o produto tem direito de questionar. O cliente não gosta quando o vendedor fica nervosinho e leva a objeção como um motivo pessoal. Vendedores medíocres costumam contrariar as dúvidas dos clientes, com comentários inadequados do tipo: “Você entendeu errado”, “não é nada disso”. “Isso não é importante”. O vendedor extraordinário usa esse momento para melhorar mais a relação do cliente. Só tem objeções quem está interessado no produto/serviço.

O cliente não gosta de vendedores que depois da venda, desaparece.

O contato do cliente com a empresa é o vendedor que o ajudou a comprar e é esse relacionamento de ajuda que deve continuar quando o cliente tiver qualquer problema de entrega, boleto, defeito.

Cliente compra de vendedor vencedor.

Pessoas desanimadas, sem entusiasmo têm poucas chances com clientes. O cliente gosta de vendedores ativos, que gostam do que faz e que comprariam o que vende.

O cliente gosta de comprar de quem seus amigos indicam.

Fazer um bom trabalho, atender bem um cliente é receber indicações de outros clientes. É transformar clientes em vendedores de seus produtos.

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