Por: Pedro Luiz Roccato

Como consultor especializado em canais de vendas e distribuição, é inevitável eu ser indagado frequentemente por executivos que atuam em canais indiretos, especialmente donos de canais indiretos (revendedores, integradores e outros perfis), sobre qual o futuro dos canais com tantos movimentos novos que apontam para mudanças no cenário atual. Talvez eu ainda esteja subestimando o movimento quando eu digo “cenário atual”, pois já não acredito que estamos falando do futuro ou de um movimento tendencial, mas sim de fatos. Os canais tem reclamado constantemente que está cada vez mais difícil fechar uma venda. As durações dos ciclos de vendas de projetos foramalongados. Quando o cliente caminha para o fechamento, a proposta que começou em R$ 10 milhões, termina em R$ 1 milhão, pois ela é mutilada durante o processo de desenvolvimento da venda. Além disso, o número de concorrentes que participam do processo de venda cresceu muito e para fechar, muitos canais são obrigados a reduzir suas margens. Resumo da história: o cliente está cada vez mais resistente para efetivar a compra, altamente sensível a preço, exigindo que o canal esteja muito seguro e sustentado da defesa de sua proposta ao cliente, pois se ele não provar que o cliente precisa mesmo do que está sendo proposto, a compra não acontecerá.

Acredito que todos que estão lendo este artigo já vivenciaram este cenário. Afinal, se considerarmos os inúmeros canais que tenho contato diariamente nos projetos que desenvolvemos, percebemos que esta cena está cada mais presente em seu dia a dia. Alguns, ou melhor, grande parte dos canais justificaria esta situação como pontual em um ano difícil. Porém, se vocês se aprofundarem na análise, perceberão que a situação vem se agravando há anos, ou seja, que independente de momentos de retração ou recessão de mercado, os clientes estão cada vez mais resistentes, informados e exigentes. Além disso, eles têm buscado adquirir a solução para seu problema, preferencialmente de um único fornecedor. Também temos que considerar que se, 80% dos canais focam seu desenvolvimento de relacionamento com o gestor de TI e de compras, como ponta pesquisa recente que realizamos pela consultoria DirectChannel, e não chegam até os gestores das áreas de negócios, realmente o cenário está muito fiel ao que ilustrei.

Porém, quando você percebe que o foco da força de vendas dos canais está centrada em vender produtos, discursando sobre suas caraterísticas técnicas, ou seja, sobre o que o produto é e não sobre os benefícios que ele proporcionará ao cliente, fica mais fácil entender o motivo do insucesso. Quando constatamos na perda crescente do gestor de TI das empresas com o advento de soluções descentralizadas da área de TI, como cloud (soluções na nuvem), além do seu distanciamento da área de negócios, também a compreensão ficará facilitada. Quando partimos para a visão dos fabricantes e distribuidores, o cenário não sofre alterações, pois há um discurso de solução em todos os eventos, mas também há um gap entre o discurso e a prática, pois muito se fala em solução, mas em seguida há o discurso de produtos.

Em resumo, acredito que o momento de transformação que estamos passando seja evolutivo e, como Darwin anunciou, quem sobreviverá será o que melhor se adaptar a este novo cenário e não necessariamente o mais forte. Você está preparado para mudar a forma de vendas tecnologia, focando não no que o produto é, em suas características técnicas, mas sim no que ela proporcionará em termos de benefícios a seus clientes, ou seja, na solução?

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