Por: Larissa Neves

Aaron Ross é especialista em vendas e autor do livro Predictable Revenue: Torne o seu negócio uma máquina de vendas com as melhores práticas da Salesforce.com, também conhecido como “A Bíblia de vendas do Vale do Silício”. O livro foi escrito a partir de suas próprias experiências na Salesforce ao estruturar um time de vendas corporativas que adicionou uma receita extra de mais de cem milhões de dólares para empresa.

O que queremos com esse post é apresentar suas ideias principais, muito válidas para quem trabalha com Marketing Digital, e já dar um gostinho de como será a fala no evento.

O autor acredita que um dos principais segredos para o crescimento escalável e previsível é a geração de Leads. Ele ainda arrisca dizer que a “geração de Leads perdoa muitos pecados”, ou seja, com uma geração de Leads ótima, você pode cometer vários outros erros e ainda assim ter um resultado muito bom.

Na prática sabemos que não é tão simples assim, por isso separamos 3 dicas baseadas nas ideias de Aaron Ross para lhe ajudar a saber por onde começar para triplicar as vendas da sua empresa. Confira:

Diferentes maneiras de gerar e gerenciar seus Leads

Existem três formas de geração de Leads, cada uma com suas particularidades e diferenças. Um pode ser mais adequada que as outras para o seu negócio ou talvez o ideal mesmo seja uma mescla das três.

Entenda um pouco melhor cada uma delas para saber qual estratégia escolher:

Seeds (sementes): modelo de muitos para muitos, baseado no boca-a-boca e relacionamentos. Um exemplo de geração de Leads Seeds é pedir indicações de clientes.

Aqui, construir um bom relacionamento com o seu cliente através de um compromisso com o sucesso dele é uma boa forma de plantar uma semente para colher no futuro indicações, novas vendas e renovações. Em palavras do autor “é conseguir o que você quer ao ajudá-los a conseguirem o que querem.”

Os Leads seeds são altamente lucrativos e possuem ótimas taxas de conversão. Em compensação, é difícil fazê-los crescer organicamente, pois dependem exclusivamente das indicações e recomendações de seus clientes atuais.

Uma saída para aumentar o número de Seeds é ter uma equipe de Customer Success, preocupada apenas em garantir o sucesso do cliente. Aqui na Resultados Digitais temos um time de Customer Success que é imprescindível para que nosso negócio seja sustentável e para que nossos clientes fiquem mais satisfeitos com nosso produto. Eles são responsáveis por reduzir os cancelamentos de clientes (churn), aumentar o upsell (upgrades, novas vendas e renovações) e coletar cada vez mais indicações. É preciso um processo bem estruturado e documentado para que essa área tenha eficiência.

Para se aprofundar e conhecer mais alguns casos reais sobre Leads Seeds confira o eBook O Guia do Predictable Revenue para triplicar suas vendas.

Nets (redes): modelo de um para muitos. A melhor forma de pescar Leads com redes é através do Marketing Digital, o modelo que mais usamos e somos especialistas aqui na Resultados Digitais.

Esse formato funciona muito bem quando focado em alto volume, já que normalmente a qualidade é mais baixa. Enquanto 50% dos Seeds se tornam clientes, talvez apenas 5% dos Leads Nets se tornarão clientes também.

Aqui o principal aliado é o Marketing de Conteúdo. Através de materiais ricos como eBooks, Webinars e Templates disponibilizados em Landing Pages é possível gerar esses Leads. Mas essa é só a entrada do funil, que também pode ser mais efetiva se sua empresa mesclar com estratégias de anúncios e mídias sociais. Para guiar seus Leads até o fundo do funil e converterem em oportunidades de negócio de fato ou mesmo clientes, você deve contar com a Automação de Marketing e com uma equipe de vendas especializada, conforme comentaremos mais abaixo.

Para conhecer um pouco mais a fundo como é possível gerar esse tipo de Leads e conhecer casos de sucesso leia o eBook Growth Hacking e Inbound Marketing.

Spears (lanças): modelo mais segmentado, um a um, preferencialmente feito por alguém dedicado à essa atividade.

Para gerar Leads Spears é preciso definir um alvo, um segmento específico onde sua empresa quer conquistar mercado, e a partir disso, buscar informações de contato para conquistar novas oportunidades de negócio. Apesar desses Leads possibilitarem uma certa previsibilidade de resultados, eles são difíceis de trazer em quantidade e aqui o diferencial é a qualidade.

Nenhum formato é melhor do que outro, é preciso entender suas diferenças e descobrir qual melhor se adapta ao seu negócio. É sempre importante lembrar que cada tipo de geração de Leads possui diferentes funis, clientes ideais, formas de gerar e gerenciar os Leads. O gerenciamento desses Leads depende também de uma participação ativa do seu time de vendas, conforme veremos a seguir.

Especialize seu time de vendas

“Quem prospecta deve prospectar, quem fecha negócio deve fechar negócios”, diz Aaron Ross. Se o vendedor fizer tudo, difcilmente ele conseguirá escalar seu trabalho, então o autor sugere que os times de vendas sejam especializados em 4 diferentes papéis principais:

• Qualificação de Inbound Leads: são responsáveis por qualificar os Leads vindos principalmente de campanhas de marketing e normalmente chegam pelo site da empresa através de formulários de contato e Landing Pages.
• Prospecção Outbound: esse papel é responsável por fazer uma prospecção ativa em listas segmentadas, normalmente de clientes inativos ou oportunidades que “esfriaram”. A prospecção Outbound, assim como a qualificação de Leads Inbound, não fecha negócios, apenas gera Leads para repassar aos vendedores.
• Vendedores / Executivos de Contas: esses sim são os grandes responsáveis por fechar negócios, e podem atuar tanto dentro da sua empresa quanto em campo.
• Gerentes de Contas e Customer Success Managers: como o próprio nome já diz, é o responsável por gerenciar a conta e garantir o sucesso do cliente, acompanhando de perto sua evolução e suas principais necessidades, além de estar sempre atento para fazer novas vendas e renovações.

Ao especializar o time, além de mantê-los mais motivados, é possível criar planos de carreira melhores estruturados para o time de vendas e fica muito mais fácil de entender qual parte do processo não está funcionando.

Desenvolva pessoas de negócio que saibam vender aos invés de vendedores

A última dica que trazemos dos conselhos de Aaron Ross não é menos importante. É uma dica valiosa para entregar muito mais valor ao seu cliente.

Crie processos e metas envolvendo seus vendedores. Eles se envolverão muito mais, e com os processos claros, fica muito mais fácil para que eles utilizem seu tempo para se tornarem especialistas de negócios, e não simples vendedores. O sucesso deles será o sucesso dos clientes, e consequentemente o sucesso da sua empresa.

Quanto mais eles entenderem de negócios e das principais dificuldades que seus clientes querem resolver, mais os clientes vão querer conversar com eles e comprar seus produtos. É bem melhor criar valor real do que continuar tentando empurrar vendas.

Em resumo, Aaron Ross aconselha: “Contrate pessoas ávidas e treináveis (sem muita experiência de vendas), treine-as sobre seus produtos e clientes, e lhes dê um processo sistematizado que eles, em geral, conseguirão todos os agendamentos que você precisa.”.

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