Por: José Ricardo Noronha

Penso que você vai concordar comigo que vivemos um “novo tempo” em vendas. Um novo tempo que se caracteriza, de um lado, por clientes cada vez mais bem informados e exigentes e, de outro, por inúmeros concorrentes que vendem produtos e serviços bastante similares – ou, muitas vezes, até mesmo iguais! – aos que você e sua empresa comercializam.

Para brilhar nesse tempo de vendas mais desafiadoras, uma tarefa é absolutamente crucial: incrementar as taxas de conversão!

Entendendo o conceito

Antes de mais nada, não custa conceituar o que é “taxa de conversão”. De forma bastante resumida, taxa de conversão é o percentual de clientes que efetivamente respondem a uma ação da sua empresa focada em aumentar as vendas. Essa ação pode ser uma propaganda na TV, uma visita, um telefonema, dentre outras inúmeras possibilidades que compõem a sua estratégia de vendas.

Não por acaso, um dos maiores desafios de empresários, líderes e profissionais de vendas é incrementar suas taxas de conversão para conseguir uma melhor rentabilidade, uma melhor performance em vendas e em uma maior produtividade (que, de forma muito simplificada, significa fazer cada vez mais com cada vez menos). Afinal, se hoje, por exemplo, você consegue “converter” dez de cada cem pessoas que visitam sua loja/sua empresa/seu site (ou seja, sua taxa de conversão é de 10%), caso consiga melhorar esse desempenho em 50%, elevando a taxa de conversão para 15%, suas vendas e sua rentabilidade terão um impacto enorme e positivo.

Como conseguir isso?

Se, ao olhar esse cenário, você se pegar pensando: “Zé, eu também tenho esse desafio aqui no meu negócio e preciso de algumas dicas poderosas e criativas para melhorar minhas taxas de conversão!”, eu tenho uma boa notícia: compartilho, a seguir, os cinco principais conselhos que posso dar a esse respeito. Tenho certeza de que eles lhe serão extremamente úteis. Vamos lá?

1. Provas sociais

No mundo “social” em que todos vivemos, compartilhar depoimentos de clientes e estudos de casos em seus materiais de divulgação, sites e redes sociais é fundamental.

Mas não custa lembrar que, para conseguir depoimentos realmente incríveis, você precisará incrementar também o nível de serviços e de “experiências” que tem oferecido aos seus clientes. Assim, será muito mais fácil transformá-los em grandes “embaixadores” e “fãs” dos seus produtos e serviços. E ao fazer isso, você irá reduzir sensivelmente o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), uma vez que você e sua empresa passarão a contar com inúmeros clientes que se tornarão seus mais importantes “vendedores”.

Portanto, mãos à obra: colha o maior número de depoimentos e compartilhe histórias reais e de sucesso com todos os seus clientes e prospects. É um dos primeiros passos para aumentar as taxas de conversão!

2. Ofereça algo valioso

Invista vigorosamente em uma estratégia de marketing de conteúdo oferecendo, por meio do seu site ou blog, artigos, dicas, técnicas e informações preciosas que realmente agreguem valor ao seu cliente (e ao potencial cliente). E quando falamos em valor, falamos em benefícios palpáveis. Por isso mesmo, invista em bons artigos e em e-books e os disponibilize-os através de “landing pages” (páginas em que o interessado digita alguns dados, como nome e e-mail, para ter acesso ao seu material). Ao fazer isso, você aumenta de forma muito significativa a possibilidade de conversão de um cliente que já demonstrou interesse em seus produtos ou serviços e que compartilhou seus dados de contato com você, o que já aumenta incrivelmente o potencial de conversão.

3. Informações claras

Muitas empresas têm cometido o erro quase imperdoável de limitar, de todas as formas possíveis, que o cliente entre em contato com elas por telefone. Isso é um erro grosseiro que só afasta os consumidores! O que você precisa fazer, na verdade, é aumentar os pontos de contato com quem quer comprar de sua empresa, não limitar! Isso acelera o desenvolvimento da relação entre vocês, o que é essencial para aumentar as taxas de conversão.

Nesse sentido, visite ainda hoje o site da sua organização e, com a visão mais crítica que puder, veja se os dados de contato (telefone, e-mail, SAC – Serviço de Atendimento ao Cliente, perfis nas redes sociais, etc.) podem ser facilmente encontrados. Se não, busque imediatamente uma forma de mudar isso!

4. Garantias

Não podemos nos esquecer de que vivemos, hoje, uma enorme “crise de confiança”. Muitos clientes têm deixado de consumir muito mais em virtude da falta de confiança do que da falta de dinheiro propriamente dita. Diante disso, oferecer garantias reais como “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” tem impacto direto na melhoria das taxas de conversão. Ao oferecer garantias reais, você derruba várias das objeções mais comuns. Contra a crise, venda confiança!

5. Monitore

Como absolutamente tudo em vendas, precisamos de métricas para acompanhar o sucesso das nossas iniciativas. Portanto, é fundamental que você monitore quase que diariamente as mais diversas taxas de conversão do seu negócio e que, com base nelas, estipule metas claras de melhoria que estejam diretamente ligadas a um bom e bem desenhado plano de ação. Nesse planejamento, dentre outros pontos, valorize o incremento das taxas de conversão por meio de ações como o lançamento de “landing pages” periodicamente e a inclusão de pelo menos um novo testemunho em texto ou vídeo por semana em seu site.

É exatamente durante a crise que temos a oportunidade singular de testar novas ideias e abordagens que tenham como principais objetivos incrementar as vendas, a rentabilidade e a produtividade do nosso negócio. Criatividade e coragem para testar o novo são componentes essenciais para quem quer brilhar mesmo em tempos de crise!

Boas vendas!

José Ricardo Noronha é vendedor vencedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas! Como eu faço?

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