Os desafios enfrentados pelas empresas quando se fala em vendas são inúmeros, e a cada dia, surge um ponto de atenção novo em que as empresas precisam se preocupar.

Nesse artigo você verá os principais desafios de vendas das empresas e como superar cada um. Viu que você não está sozinho? Continue a leitura e supere todos esses desafios.

O fato de sua empresa ter alguns desafios, não significa que as coisas estão indo por água abaixo. Um exemplo de desafio é protagonizado pela Cielo, onde se via com “nome” no mercado, mas ficando para trás em tecnologia. O que aconteceu recentemente foi uma reviravolta desse quadro, ocasionado pela inovação e tecnologia, e hoje, a Cielo, é mais que uma maquininha de cartão.

Se sua empresa está passando por dificuldades, seja na área de vendas ou não, reveja suas oportunidades, pois, podem haver várias. Para identificá-las e saber como lidar com elas, você pode utilizar a análise SWOT.

Identificar e reconhecer as dificuldades da sua empresa, só fará as coisas melhorarem, claro, desde que você esteja disposto às mudanças.

DESCUBRA OS PRINCIPAIS DESAFIOS DE VENDAS DA ATUALIDADE

Agora veja cada dificuldade e como superar. Além disso, no final de cada ponto, deixarei os links dos artigos que auxiliarão na solução dos problemas. Se a sua empresa tiver algum desses problemas, corre para ler e aplicar, heim!?

Problema ou dificuldade em prospecção.

14% das pessoas de prospecção indicaram a dificuldade em capturar o compromisso e interesse dos Prospects

12% apontaram dificuldade em manter uma cadência consistente de contato em vários canais

12% têm dificuldade em chegar no cliente certo

Capturando o compromisso e o interesse dos Prospects: As pessoas responsáveis pela prospecção devem falar de forma clara e direta quando estão em contato com os clientes. São apenas alguns minutos que o SDR têm com os prospects, então é preciso fazer cada momento valer a pena.

Mantendo uma cadência consistente: Para manter uma cadência consistente, defina uma agenda com dias definidos de pontos de contato, com data final também. Dentro disso, já deixe esquematizado as plataformas de cada um desses contatos. Leia mais sobre aqui.

Chegando no cliente certo: Quando você atira para todos os lados (vários perfis de clientes) acaba perdendo boas oportunidades de vendas. Dessa forma, o mais correto a ser fazer, é filtrar o perfil de cliente que você deseja conquistar. Leve em consideração o problema que o seu produto/serviço resolve e quem está disposto a pagar por ele, e defina como abordar esse cliente.

2.Entender a necessidades do cliente

22% criar valor e insight durante a conversa com o Prospect

15% superar percepções erradas sobre o que os clientes precisam

14% explorar problemas dos clientes para definir o impacto da solução para o negócio

Criando valor: Pergunte tudo sobre os objetivos, planos e desafios do seu cliente para alinhar expectativas. Caso não tenha solução para o problema do cliente, seja honesto.

Percepção do cliente: O seu cliente têm percepções diferentes de você como vendedor, então, o que você precisa fazer é praticar a empatia e buscar olhar a necessidade que o cliente diz ter, com os olhos dele.

Impacto na solução para o negócio do cliente: Esse ponto liga com o anterior, pois é após ouvir os prospect, que você entenderá as reais necessidades dele, com isso é possível você saber o valor que a sua solução entregará para a empresa desse cliente, e apresentar isso de forma estratégica.

3.Dificuldade em negociação

17% manter a lucratividade

15% lidar com clientes que sempre voltam a negociar e pedir mais concessões

13% dificuldades em conquistar vendas maiores

Lucratividade X descontos: O vendedor em processo de negociação deve ter em mente que alguns clientes demoram mais tempo que outros para fecharem um contrato, por isso, precisam ter outras “cartas na manga”, além disso, para incentivar esses clientes a fecharem, é preciso manter a abordagem correta, de necessidade. Além disso, é importante o vendedor deixar sempre claro para o Prospect o valor da solução e não o preço. Caso o vendedor não consiga passar o que ele oferece de diferente claramente para o prospect, vira uma guerra de commodities.

Conquistar vendas maiores: Para conquistar vendas maiores, é preciso primeiro definir primeiro o perfil de cliente ideal, e após isso, traçar estratégias para chegar até esses clientes.

Além de pensar em vender mais ou vendas maiores, você deve ter em mente que os seus clientes atuais podem continuar comprando soluções novas de você.

4.Gerenciamento de contas de clientes

16% tornar-se um consultor de confiança

11%encontrar maneiras para manter o relacionamento interessante para as duas partes

11% balancear vendas e gestão de relacionamento

Desenvolvimento da autoconfiança: Conhecer e confiar no que você vende é o primeiro passo para ser um consultor de confiança.

Estabeleça um relacionamento: Vendas é relacionamento. Hoje ninguém mais quer ser persuadido por vendedor. E os melhores vendedores não vendem, só conduzem o Lead para a melhor decisão, mas quem a toma é o próprio Lead.

Mantenha a sinceridade: Para melhorar o relacionamento com os prospects é necessário sempre transparecer sinceridade desde o primeiro contato com o Lead, oferecendo valor mesmo antes de ser um cliente

5.Falta de habilidades de vendas

15% entregar proposta de valor atraente

11% entender reais necessidades dos clientes através de perguntas estratégicas

10% combinar benefícios da solução com necessidades do cliente

9% posicionar informações que moldam o pensamento do cliente

Uma boa forma de entregar uma proposta de valor atrativa para os clientes é saber bastante sobre a solução que está sendo vendida, e, contar cases de sucesso da qual o vendedor participou. Com isso, além de demonstrar autoridade no assunto, o Prospect pode se identificar com situações reais dos cases.

Para uma equipe ter boas habilidades em vendas, é necessário que ela seja treinada por sua empresa, para que todas as pessoas estejam alinhadas com os objetivo que uma empresa deseja alcançar.

Além dessas dicas, lembro você que existe no mercado hoje, ferramentas SaaS para melhorar os processos de vendas e gestão de clientes, como é o caso do NectarCRM, e também cursos online de vendas para a sua equipe se capacitar ainda mais.

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