Steve Martin tem o mesmo nome de um comediante famoso, mas o trabalho dele é muito sério. Como professor da University of Southern California (EUA) e consultor de grandes empresas, ele investiu os últimos dez anos pesquisando o que diferencia os campeões de vendas em cenários de B2B (business to business).

A pergunta que mais intrigava Steve Martin era: “O que realmente faz com que uma pessoa tenha sucesso em vendas B2B enquanto outras têm resultados razoáveis ou medíocres?”

Mais especificamente, “quais são as características psicológicas que diferenciam os top 5% ou top 10% das equipes comerciais B2B?”

Para realizar a pesquisa, Steve Martin aplicou em mais de mil vendedores B2B testes de perfil psicológico (medindo abertura, consciência, extroversão, agradabilidade e emoções negativas) e depois ranqueou os vendedores por porcentagem alcançada da meta, separando o grupo em três categorias, que ele chamou de “top performance”, “performance média” e “performance baixa”.

Desse estudo saíram as características que definem um campeão em vendas B2B. Vamos ver quais são?

6 características psicológicas fundamentais que diferenciam campeões e campeãs de vendas B2B de vendedores B2B com resultados modestos ou ruins. Quantas delas você (ou os vendedores na sua equipe) tem?

1) Modéstia: Ao contrário do que se supõe, o estereótipo de supervendedor egocêntrico, a prima donna com faniquitos de estrela está errado. 91% dos campeões de vendas B2B têm nota muito alta em humildade e modéstia.

2) Consciência: O termo “consciência” da forma que é usado aqui descreve um forte senso de responsabilidade e confiabilidade. Vendedores e vendedoras B2B com alta performance levam muito a sério o seu trabalho e assumem a responsabilidade pessoal pelos seus resultados. Isso se traduz em proatividade e controle do processo de vendas para atingir as metas estipuladas. 85% dos vendedores B2B tiveram altas notas nesse quesito.

3) Orientação para resultados: 84% dos vendedores B2B de alta performance tiveram nota alta nesse ponto. Eles trabalham de maneira muito forte com metas e indicadores e acompanham o tempo inteiro como estão em relação ao planejado, fazendo ajustes de atitude e de atividades e processos conforme necessário.

4) Curiosidade: Também 84% dos vendedores B2B de alta performance tiraram nota alta em “curiosidade”, aqui definida por “fome de aprender”. Isso está ligado ao item 1 (modéstia), pois o processo de melhoria contínua começa por aceitar que sempre podemos melhorar – e isso aparece claramente aqui, como “curiosidade”. (Comentário do Raul: aquilo que eu repito sempre – Kaizen, hoje melhor do que ontem e amanhã melhor do que hoje).

5) Gregário, ou necessidade de aceitação: Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Vendedores B2B de alta performance têm baixa necessidade de se sentirem aceitos pelo grupo. Vendedores campeões têm geralmente “dominância alta” e sentem-se bem muitas vezes até questionando e educadamente e gentilmente desafiando seus clientes a reverem e repensarem conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com “dominância baixa”, sofrem nesse ponto, pois a necessidade de serem aceitos muitas vezes acaba fazendo com que tenham postura submissa perante demandas do cliente.

6) Desencorajamento: Outra grande diferença entre campeões e o resto: 90% dos campeões e campeãs de vendas B2B lidam bem com contratempos e objeções. (Comentário do Raul: até gravei um vídeo sobre isso… como você lida com o fracasso? Campeões se motivam com o insucesso – “vou melhorar!”, enquanto pessoas com resultados baixos invariavelmente se desmotivam com insucessos – “não adianta mesmo, nada dá certo, ó azar, etc.”).

E você, o que acha? Baseado na sua experiência, existe algo mais que mais colocaria nessa lista de características psicológicas dos campeões e campeãs de vendas B2B?

Abraço e boas vendas (sejam elas B2B, B2C, B2$+J),

Raul Candeloro

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