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7 dicas para prospectar por telefone

por: Afonso Bazolli
fonte: Venda Mais
27 de janeiro de 2016 - 18:07

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Por: José Ricardo Noronha

Em tempos mais desafiadores, como os que estamos vivendo, e também nos tempos de economia aquecida, uma tarefa essencial ao tão sonhado sucesso em vendas nunca vai perder importância: a prospecção por telefone!

Muito embora inúmeras teorias e gurus já tenham proclamado a “morte” das chamadas cold calls (ligações frias), a prospecção por telefone ainda é uma das mais importantes e eficazes técnicas de vendas, desde que, claro, sejam ligações inteligentes e que fujam das características da grande maioria das ligações de vendas – que, de fato, são irritantes e pouco ajudam a trazer bons resultados.

Para lhe ajudar nessa importante e tarefa, compartilho sete dicas que tenho certeza que serão úteis e eficazes em suas vendas por telefone:

1. Colete informações sobre a empresa e sobre a pessoa antes de ligar

Com o incrível arsenal de ferramentas sociais que hoje temos à nossa disposição (internet, Google, LinkedIn, Facebook, etc.), não coletar mais informações sobre a empresa ou a pessoa que você está a prospectar é o cúmulo do amadorismo e da falta de preparação.

Quanto melhor e mais estruturada for a sua pesquisa sobre a realidade de cada cliente, esuas potenciais necessidades e desejos, as conexões em comum que possam lhe oferecer dicas preciosas sobre o perfil da empresa ou pessoa, e tudo o que cerca aquele cliente específico (incluindo aí soutras pessoas/empresas que tenham necessidades similares), maiores serão as chances de você capturar a atenção do outro lado e, principalmente, de falar com a pessoa certa. Se não tiver tempo para se preparar adequadamente para cada ligação, é melhor nem fazê-la.

2. Tenha um roteiro definido para a ligação

Esse roteiro precisa incluir, dentre outros tópicos importantes, uma rápida apresentação, os objetivos da ligação (conseguir uma reunião, fechar a venda, entender melhor o processo de compra, etc.), o bom uso das informações previamente adquiridas, perguntas para elevar o interesse do cliente e para demonstrar o seu interesse genuíno em ajudar e servir, e a definição clara do próximo passo, que precisa contemplar o compromisso da outra parte para a boa sequência do ciclo de vendas. Um erro bastante comum é ter o mesmo script para todos os clientes. Isso é literalmente um tiro no pé, pois todo cliente é único e deseja ser tratado dessa forma.

3. Evite expressões erradas

Começar uma ligação com algo como “Você pode falar agora?” é levantar a bola para a outra parte dizer que não é uma boa hora. Um bom tom de voz, um script bem definido e adaptável à realidade de cada um, uma pergunta instigante que gere o interesse imediato da outra parte em lhe ouvir e positividade são elementos essenciais para uma ligação telefônica vencedora.

4. Tenha um início de ligação espetacular

Os primeiros segundos de uma ligação telefônica são cruciais para capturar o interesse da outra parte. Para isso, seja conciso, demonstre experiência (idealmente ao compartilhar rapidamente um exemplo com outra empresa ou pessoa) e mostre que você fez o seu dever de casa ao citar algo que demonstre que estudou previamente o cliente. Ensaie, ensaie e ensaie, pois como tão bem nos ensinou Benjamin Franklin, “A falha na preparação é a preparação para a falha.”

5. Adapte sua conversa ao perfil de cada cliente

Esqueça a besteira (que muita gente ainda acredita ser verdade) de “tratar o outro como gostamos de ser tratados”. O correto é: trate o outro da forma que ele gosta de ser tratado. Para isso, tenha um bom roteiro para a ligação, que permita que o prospect fale a maior parte do tempo, algo que só se faz possível com o bom uso de perguntas abertas, que lhe permitam capturar a realidade e necessidade do cliente para, somente depois, apresentar seu produto ou serviço e seus respectivos benefícios – que precisam estar 100% conectados com as informações que você já coletou e anotou.

Sim, é fundamental anotar tudo o que o cliente disser para moldar o seu discurso de vendas, incluindo expressões que ele compartilhou com você, criando, assim, uma proximidade muito maior (rapport) em que sempre fique claro o seu interesse mais genuíno em ajudar seu cliente.

6. Ao longo da conversa, use as informações que você coletou

Se você investiu um bom tempo na preparação para a ligação, certamente tem informações preciosas a compartilhar. Tais dados precisam integrar o seu diálogo colaborativo (o que só é possível com o bom uso de perguntas abertas) para que, assim, você já consiga se diferenciar dos tantos outros fornecedores e competidores que todos os dias telefonam para o mesmo cliente.

Sempre se questione: minha ligação foi realmente memorável e marcante?

Se tiver dúvidas, continue ensaiando, pois somente a prática disciplinada e sem medo da rejeição lhe permitirá ser cada vez melhor. Aliás, não custa repetir e reforçar: o ensaio é um dos elementos mais essenciais para o sucesso de uma boa estratégia de prospecção por telefone.

7. Venda por último

Antes de falar sobre quão maravilhoso, melhor e mais eficaz é o seu produto, serviço ou solução, certifique-se de ter obtido do cliente as informações que lhe permitirão posicionar e customizar melhor o seu discurso de vendas às necessidades dele. Controle a sua ansiedade e só “venda” no final.

Espero que todas as dicas lhe sejam úteis, para você colocá-las em prática hoje mesmo e, assim, dar início a um novo processo de prospecção por telefone muito mais eficaz.

Boas vendas!

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