Por: Gustavo Paulillo

Se você tem sido um vendedor profissional há pelo menos 10 anos, você presenciou a mudança no curso da história das vendas.

Você deve ter sentido que algo mudou, não? Você deve ter percebido que as coisas não estavam seguindo o mesmo curso das vendas, assim como elas haviam sido desde sempre.

A profissão de vendedor está enfrentando a sua maior mudança desde a invenção do telefone.

O modelo de vendas que usamos para criar confiança em nossos prospects e nossos mercados está mudando diante de nossos olhos.

As vendas são indiscutivelmente a profissão mais antiga do mundo, e apesar de um monte de coisas terem mudado desde o seu nascimento, muitas outras continuam iguais.

Por exemplo, um vendedor ainda precisa de:

• Prospects.
• Criar interesse.
• Comunicar de forma eficaz.
• Contar uma história.
• Superar objeções.
• Negociar.
• Pedir a venda.

Estes fundamentos atemporais de vendas permaneceram intocáveis desde o início da história das vendas, e vai continuar sendo parte dos pilares das vendas modernas, para quem quer vender bem.

No entanto, existem muitas coisas que mudaram na profissão de vendas que faz com que todo vendedor tenha que se adaptar e abraçar a mudança se quer continuar uma carreira de sucesso em vendas:

• Os métodos de comunicação mudaram.
• O nosso círculo de influência mudou.
• A disponibilidade de inteligência e as informações mudaram.
• O cenário competitivo mudou.
• E o comportamento de compra mudou.

Hoje os compradores têm muito mais poderes do que qualquer outra pessoa em qualquer outro momento da história.

Qualquer tipo de informação que seu potencial cliente queira sobre você está facilmente disponível online.

Eles podem acessar depoimentos, páginas de produtos, especificações, comunicados de imprensa, informações competitivas, preços e praticamente qualquer outra coisa que eles queiram ter em suas mãos, sem muita dificuldade.

E se os consumidores não encontrarem o que estão procurando sobre a sua oferta, não hesitarão em passar para o próximo concorrente.

No passado um vendedor tinha o controle da conversa, porque eles controlavam o fluxo de informações.

Esse controle agora mudou para o comprador, e estudos mostram que os decisores, em média, consumem conteúdo antes de estarem prontos para uma conversa com o vendedor.

Além disso, as táticas de prospecção como as ligações frias têm diminuído em eficiência e estão cada vez mais sendo vistas como uma interrupção e um aborrecimento para os prospects.

Os últimos relatórios têm demonstrado que a taxa de vendas via ligações frias tem caído para 2,5%. Então vamos comparar as diferenças entre as eras de vendas.

Ligações frias versus tecnologia

No modelo tradicional de vendas o telefone era o principal método de prospecção.

As chamadas eram realizadas em um grande volume para gerar uma alta taxa de conversão em alguns clientes em potencial qualificados que estariam dispostos a fazer uma demonstração.

Embora as ligações não tenham desaparecido completamente, hoje existem maneiras mais eficazes de prospecção que devem ter prioridades, sobre as ligações – ou pelo menos o mesmo grau de importância.

Enfatizar a prospecção através do Twitter, LinkedIn e outras redes sociais pode proporcionais uma melhor qualidade de leads, bem como ajudar a aquecer as chamadas frias.

Aproveitar a inteligência, tecnologia e ferramentas de vendas também pode ser muito útil para que nos tornemos mais orientados, organizados e eficientes na hora da prospecção.

E tudo isso sem precisar recorrer à temida chamada de vendas.

Discursos de vendas versus engajamento

Discursos de vendas enlatados costumavam ser uma obrigação para manter a eficiência com o trabalho e o volume de vendas.

O discurso pode ser algo fácil de ser ensinado e seguido, mas eles podem afastar os prospects, porque hoje os potenciais clientes sabem detectar um discurso enlatado de vendas e acabam se tornando mais resistentes a essa abordagem.

O moderno vendedor depende de um compromisso real com seus prospects.

O engajamento real pode ser feito através de uma variedade de canais: curtindo as mensagens na fanpage, enviando mensagens de aniversário, comentando fotos no Instagram e interagindo na LinkedIn.

Essas são apenas algumas das maneiras de interagir e se mostrar engajado com a causa de seu potencial cliente.

A abordagem consultiva personalizada proporciona uma melhor experiência para o cliente e é muito mais provável que ela resulte em uma venda, em vez de um discurso de vendas genérico.

Conteúdo versus publicidade

Nos velhos tempos, anúncios de TV, outdoors e anúncios em revistas eram muito convincentes e ajudavam a converter milhões de potenciais clientes em clientes.

Hoje, a publicidade tem perdido muita eficácia e credibilidade. Os compradores têm uma desconfiança natural para a publicidade e, estão muito mais propensos a acreditarem em comentários de terceiros, depoimentos e outras fontes.

O conteúdo é a nova publicidade. O vendedor moderno está trabalhando na curadoria e distribuição de conteúdo próprio e de terceiros para seu público.

Eles usam esse conteúdo para fornecer valor para os prospects durante a jornada de compras.

Vendedores que são capazes de fornecer conteúdo relevante e valioso serão capazes de cultivar melhores relacionamentos, aumentar a sua consciência, sua geração de leads e, eventualmente irão se tornar uma autoridade.

Você está pronto para as mudanças?

As vendas ainda estão evoluindo e a maioria das organizações não chegaram a um ponto onde podem depender 100% das vendas modernas.

No entanto, as empresas que terão mais sucesso no futuro são as que aprenderem rapidamente a se adaptar aos hábitos de seus clientes e se tornarem conscientes e preparadas para executar o novo modelo de vendas.

Você tem trabalhado seus métodos de vendas modernas, ou tem usado os mesmos esforços que sempre usou, para garantir suas vendas?

Garantir um aumento nas vendas é muito mais do que apenas praticar mais do mesmo esforço. Para isso é preciso praticar de maneira mais eficiente o que já vem sendo feito, e praticar novas ações visando novos resultados.

É isso que você precisa repensar em seu modelo de vendas em 2017.

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