Por: Gustavo Paulillo

Algumas perguntas sobre vendas, ajudam você a posicionar o seu produto e enxergar as necessidades dos clientes. Saiba nesse artigo, as mais importantes.

Todos os gestores comerciais, líderes de vendas ou qualquer vendedor comprometido por resultados, ficam preocupados em como vender valor e criar diferencial competitivo, para se destacar entre os concorrentes.

Afinal, se destacar da concorrência, fazendo uma apresentação de vendas efetiva e funcional, despertando o interesse de seus potenciais clientes pelo seu produto, isso é um grande desafio.

Essas discussões de estratégia são, na verdade, uma das mais divertidas partes do trabalho, dependendo do seu ponto de vista.

Mas, com o passar do tempo, qualquer especialista vai se debruçar em cima da mesma pergunta: “Qual solução sua empresa poderá apresentar?”

É essa a pergunta, o grande segredo das vendas. Porque ela é a resposta para a dor do cliente, ela traz o alívio para a dor do cliente e, principalmente, vai posicionar o seu produto na cabeça do cliente, durante as etapas de venda.

#1. A qualificação

Durante o processo de qualificação, um bom vendedor avalia a adequação entre o seu produto e as necessidades do seu potencial cliente.

Nesta primeira fase é fundamental a compreensão de como posicionar o valor de sua solução e definir o tom para o engajamento, ou talvez não prosseguir com o negócio, se ele sente que não há uma conexão entre o problema e a solução.

Para ajudar os representantes de vendas desde o início, é feito uma listagem das perguntas de qualificação, são ferramentas desenhadas para descobrirem estratégicamente as dores e operações do potencial cliente e demonstrar a capacidade em resolvê-las.

Infelizmente, estas perguntas muitas vezes são centradas em soluções, e não nos verdadeiros problemas de seus clientes.

Olhando para o processo de qualificação através da lente do problema, o vendedor conseguirá enxergar o verdadeiro posicionamento e o verdadeiro papel de seu produto, para um determinado cliente.

Isso nos ajuda a conciliar as dores em um contexto centrado no cliente, isso nos fornece insights úteis para a estratégia do negócio, ou graciosamente desistir, se parecer que não somos capazes de resolver o seu problema.

Na verdade, fazer essa pergunta diretamente para o cliente pode ser uma tática perfeitamente aceitável de qualificação e em alguns casos, extremamente revigorante.

#2. A apresentação

Uma grande parte da apresentação de vendas é demonstrar seu conhecimento sobre o ambiente de negócios do cliente.

Mostrar que você ouviu e também demonstrar como a sua solução pode atender especificamente as necessidades do cliente, irá não só estabelecer valor em sua apresentação, mas também engajar-se como um profissional de vendas.

É por isso que a fase de apresentação é o momento mais poderoso de vendas.

Uma técnica que funciona muito bem é incluir um slide, no início da apresentação ou numa fase da conversa, intitulado: “… o que observamos…”, ou então, “…sua atual situação…”.

Aqui, você esquematiza as especificidades do que você aprendeu sobre seus negócios no contexto dos problemas que estão querendo resolver.

Um exemplo: “…nós ouvimos que você pretende aumentar seu negócio agressivamente este ano, que inclui a admissão de novos funcionários, você deseja que essas pessoas sejam produtivas e que aumente a receita da empresa, mas atualmente você não tem uma solução consistente …”

Depois que você apresentou essa mensagem, faça uma pausa e pergunte aos ouvintes se sua compreensão dos problemas que eles estão procurando resolver é realmente o que eles pensam.

Ao fazer isso você vai construir uma credibilidade enorme para acertar na mosca e/ou ganhar novos insights, que você pode incorporar rapidamente até o fim da sua apresentação.

Muitas vezes, essas apresentações pós-qualificação incluem partes interessadas que não tenham sido envolvidas com você ou sua solução.

Ao enquadrar o seu discurso no contexto de colaborar na solução dos problemas, você vai promover um ciclo de vendas, sem atrito, fazendo com que novos participantes fiquem confortáveis com sua abordagem.

#3. A defesa

É sabido que poucas vendas caem de “para-quedas” em seu colo, ou como um “brinde”. A realidade é que, quando as coisas ficam feias, você deve jogar um pouco na defesa.

A boa notícia é que, se você usou a pergunta mais poderosa em vendas para a qualificação e as fases de apresentação, o jogo defensivo será muito mais fácil.

Suponha que você estabeleceu que possui uma solução bem diferenciada, que irá resolver o problema de seu cliente.

Uma nova SUV para o seu cliente. Exemplo: uma família de 5 pessoas, com 3 crianças pequenas, que disseram odiar a ideia de ter uma Minivan.

Ao longo do ciclo de vendas, você estabeleceu que a família preferiu seu SUV particular, não só porque era a forma mais segura e elegante do mercado, mas era excepcionalmente capaz de suportar 3 assentos na fileira de trás.

Você também foi capaz de estruturar os pagamentos, dentro do orçamento mensal de seu cliente.

Em seguida, na fase final, o comprador volta referenciando pressões competitivas de outra empresa, ressaltando as características de um veículo concorrente.

Neste caso a pergunta mais poderosa em vendas pode ser usada como uma defesa incrível, mantendo seu ponto de vista de preço e ressaltando o valor de sua solução, diplomaticamente, fazendo o cliente mudar o foco.

Assim você pode simplesmente ressaltar o seu diagnóstico sobre o problema do cliente: “…parece que você estava procurando uma SUV com o mais alto nível de segurança, e que tenha 3 lugares na parte de trás. Eu sei que existem outras SUVs no mercado, mas este é o único modelo que atende a todos esses critérios. Algo mudou?”.

Esta tática funciona bem, especialmente perante a temida opção de “não se fazer nada” pois assim as vendas acabam não se concretizando.

Se você posicionar a sua solução como ótima, e mostrar convincentemente o retorno desse investimento, quando o cliente volta e diz-lhe que decidiram esperar, você poderá fazê-lo pensar.

Não tem problema, mas me ajude a entender: você compartilhou alguns dos seus principais desafios, que podemos ajudar você a resolvê-los, parecia que estávamos em acôrdo, o que mudou?

Ao virar a maré ao seu favor, em alguns casos, você será bem sucedido, porém em outros casos você obterá informações valiosas que o ajudarão dar o melhor serviço para o seu cliente, agora ou no futuro.

Saiba verdadeiramente qual é o problema do seu cliente

Se você está na fase inicial ou na fase final do ciclo de vendas, e se você for um vendedor, gestor ou líder, promover o foco contínuo em ajudar seu cliente a resolver seus problemas, é sempre uma Estratégia Vencedora.

Lembre-se que uma estratégia vencedora de vendas é aquela que permite você se concentrar em resolver os verdadeiros problemas, e as verdadeiras dores do seu cliente. É justamente esse o grande diferencial das equipes vencedoras de vendas.

Quando você desenvolve a mentalidade de como o seu negócio é positivo e atinge diretamente o ponto de dor de seu potencial cliente, você será bem sucedido em fazer Grandes Negócios.

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