Por: Samanta Fonseca

No mundo do marketing, tecnologia e negócios, já se fala muito em funil de vendas, porém pouca gente sabe o real significado dessa metodologia. De modo geral, o Funil de Vendas é um processo que tem como base fazer o acompanhamento do cliente desde o momento em que ele conhece o seu produto ou serviço até o fechamento do negócio. Em outras palavras, trata-se de conduzir a jornada percorrida por cada indivíduo rumo ao seu objetivo final, que é a concretização da venda.

Primeiros passos

Neste processo, a primeira coisa a ser feita é identificar o tamanho do público que você pretende concentrar seus esforços de marketing. Se sua empresa for do ramo de turismo, por exemplo, identifique primeiramente um grupo de pessoas: Viagens para a classe C? Viagens para a Classe Média? Qual o tamanho do seu público?

No caso de você dispor de poucos recursos, uma estratégia focada em um nicho específico será bem mais eficiente do que investir em várias estratégias. Para identificar sua parcela ideal de público alvo, primeiro identifique o comportamento de compra de seus clientes ou seja, conheça seus hábitos de consumo, identificando, principalmente:

• Quem tem o poder de decisão desse tipo de público? (No caso, o pai de família, a mãe solteira, o marido, o gestor de negócios, o sócio…etc).
• Quem são os principais influenciadores destes decisores? (exemplo: um filho cujo pai e mãe fazem sempre as vontades, um diretor de tecnologia, etc)
• Qual o período de maior intensidade de compra?
• Quanto cada um costuma gastar com o seu tipo de produto/ serviço a cada seis meses?
• Com base nas respostas destas perguntas, fica mais fácil “desenhar” o perfil dos seus clientes, de forma que você saiba como agir com cada um deles.

Construindo o seu funil de vendas

Com os perfis dos clientes já traçados, o próximo passo é desenhar as etapas do funil. Como? Não existe uma regra padrão sobre quantas etapas o seu funil deve ter, quais e de que maneira devem ser ordenadas. Tudo isso depende do tamanho da sua empresa e do modelo de negócio que você desenvolveu. Segundo o livro “O Funil de Vendas na Prática”, da Endeavor Brasil, um funil bom tem geralmente de 5 a 7 etapas, que podem ser:

1) Prospecção: o ato de buscar potenciais clientes;

2) Qualificação: identificar as necessidades e possibilidades dos prospects (clientes em potencial);

3) Apresentação: Mostrar o produto ao cliente e justificar por que ele deve comprá-lo aí está uma das etapas mais difíceis, mostre porque ele deve ter e porque seu produto de viagens é essencial na vida dele.

4) Maturação: Etapa decisiva, onde o cliente decide se vai comprar ou não lembre-se que você ainda tem poder de influência nesta fase, por meio do “Followup” ou acompanhamento, como preferir chamar o processo. Porém, tenha cuidado de não ser invasivo, ou “chato” é preciso jogo de cintura para não chatear o cliente.

5) Negociação: É quando o cliente lhe pergunta mil coisas como fazer para comprar, em quantas vezes pode pagar, prazo de pagamento, preço, e etc. Seja cuidadoso para que ambos saiam no lucro e para que o cliente queira comprar mais vezes com você.

6) Fechamento: A finalização do negócio, com o procedimento das questões burocráticas (contrato, forma de pagamento, etc).

7) Pós-venda: depois de concretizar um negócio, é importante fazer o acompanhamento da venda, dando a ele toda a assistência possível. Mesmo que haja problemas na entrega, caso o cliente veja que você está interessado e está se esforçando para resolver seus problemas, ele já ficará satisfeito.

Bom, essas foram as dicas de hoje. E você, qual procedimento usa para acompanhar o processo de vendas dos seus clientes? Tem alguma dúvida ou sugestão? Vou ficando por aqui e até a próxima!

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