Por: Gustavo Paulillo

Você se julga um líder de vendas ou apenas gerencia os resultados? Veja o que você precisa para despertar a liderança

A gestão eficaz de vendas pode ser a diferença entre uma organização de vendas que prospera e uma empresa medíocre que nunca consegue decolar.

No entanto, muitos gestores comerciais ainda confundem a descrição de seu cargo, com algo que é ainda mais importante para o sucesso das vendas: a liderança.

A liderança pode parecer um conceito simples, mas deixa perplexos muitos de nós. Afinal, a liderança é muito mais do que apenas carisma, ou simplesmente atribuir metas e supervisionar o desempenho de qualquer vendedor.

O que é liderança de vendas?

Uma das melhores definições de liderança, aplicada às vendas, vem do ex-presidente americano Eisenhower, que descreveu a liderança como “a arte de conseguir alguém para fazer algo que você quer que faça, porque ele quer fazer”.

Outra grande definição vem de Peter Drucker, o pai da administração moderna. Drucker disse que “a liderança eficaz não é sobre fazer discursos ou fazer as pessoas gostarem de você. A liderança é definida pelos resultados”.

Vamos abordar a primeira definição. Qualquer gerente de vendas que tenha um bom potencial pode simplesmente usar as suas autoridades para fazer que seus vendedores e subordinados para executar as tarefas exigidas.

No entanto, isso cria um sentimento de obrigação, em vez de ambição. Pedir constantemente para que seus vendedores façam as coisas pode acabar criando uma cultura do ressentimento.

Além disso, é improvável que as tarefas desempenhadas a contragosto sejam executadas em um nível máximo de qualidade.

Portanto, a liderança eficaz deve implicar a obtenção de seus seguidores para se comprometer totalmente com as tarefas.

Por isso, é preciso mudar essa maneira de agir e de gerenciar pessoas. Para ser um líder, o gestor precisa mudar sua mentalidade, e começar a enxergar a sua função dentro da empresa de uma outra maneira.

Você quer se tornar um líder, ou está satisfeito com a maneira com que vem lidando com seus funcionários?

Mudar a sua mentalidade, vai ajudar você a ter melhores resultados, não apenas com os vendedores, mas também nas outras relações do seu cotidiano. Aqui está o que fazer para se transformar em um líder de vendas.

#1. Líderes tomam decisões baseadas em dados

O sucesso em vendas é, em grande parte uma função de resultados: o quanto você está vendendo? Você vendeu mais do que no último trimestre?  A nossa empresa e a receita estão crescendo?

Todos os esforços de liderança não serão nada se os resultados, de alguma maneira, não forem alcançados.

É por isso que os melhores líderes de vendas também são orientados pelos números. Atitude é importante, mas ela precisa gerar resultados. Para os líderes, os dados são a prova de sua eficiência.

Então comece a procurar pelos indicadores em sua empresa que lhe permitam tomar decisões mais fortes com base em dados reais, e não apenas em pensamentos, ideias ou instinto.

Quando você tiver os dados atuais (presente) comece a ver onde você quer crescer, e o que fazer para isso. Dessa maneira, você pode comparar os esforços dos vendedores com os resultados e saber para onde estão indo.

#2. A liderança de vendas exige visão

Embora a gestão de vendas ocorre em grande parte por conta das táticas de vendas, estando à frente das trincheiras.

Mas, por outro lado, a liderança de vendas é mais como configurar um nível mais alto, a visão da grande paisagem e a direção que precisa ser tomada.

Eles criam planos de vendas, definem e comunicam os processos de vendas e os indicadores da eficácia de vendas, além de dar sentido à cartilha de vendas, que comunicam visão, estratégia, processos e táticas.

Os vendedores precisam saber para onde estão indo durante o dia-a-dia de vendas. E é o líder de vendas que precisa saber a maneira correta de comunicar essa direção.

Quando a visão é, não apenas entendida, como também compartilhada pelos vendedores, os resultados são alcançados de maneira satisfatória. Assim, o líder consegue explorar o melhor de sua equipe, através de resultados brilhantes.

#3. Líderes de vendas empoderam

Finalmente, os líderes de vendas devem capacitar seus gerentes de vendas e representantes de vendas para ter sucesso.

Muitos diretores e vice-presidente de vendas, considerados o nível superior da liderança, em muitas organizações, muitas vezes pisam em seus gerentes de vendas, impedindo-os de executarem corretamente as táticas de vendas.

A gestão de vendas é muito mais sobre treinar e fazer as equipes executarem as tarefas do dia-a-dia para que possam vender de maneira eficaz.

A liderança de vendas extrai o melhor de todos e faz com que os membros das equipes de vendas saibam o que fazer, como fazer, quando fazer, e por que fazer.

Dessa maneira, quando um líder dá poder aos seus liderados, eles tendem a conseguir entregar melhores resultados.

O gestor, muitas vezes micro gerência. O líder, empodera as pessoas com sua missão, a visão do que precisa ser feito e o que a empresa espera deles.

Quando os vendedores têm poder de tomar as próprias decisões, e sabem que serão cobrados por conta delas, eles acabam se comprometendo mais com os resultados, porque sabe que faz parte de suas responsabilidades também.

Desenvolva a mentalidade da liderança

Quando você para de pensar como um gestor, que apenas gere os recursos, e é visto como um líder, uma pessoa que inspira, faz os vendedores enxergarem as coisas e pensar diferente, a atitude de sua equipe de vendas muda completamente.

Os vendedores sabem que têm alguém com quem podem contar, que é tão responsável quanto eles pelos resultados, e que estão todos no mesmo barco.

O líder inspira, mostra o caminho, dá as ideias. O vendedor pega esse conjunto de sabedoria e processa da melhor maneira possível para que isso possa ser revertido em resultados.

Dessa maneira, a equipe de vendas amadurece, consegue entregar resultados e corresponder aos indicadores e finalmente luta a luta da empresa como se fosse a sua luta.

Se você acredita que não tem o potencial para liderar, esqueça isso. Com a bagagem correta, qualquer pessoa pode despertar o espírito da liderança.

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