Por: Natasha Schiebel Brotto

Conheça Luciano Santos, brasileiro que coordenou as ações que fizeram o faturamento de uma atração turística de Londres quase triplicar em três anos e saiba o que ele tem a ensinar

Big Ben, Palácio de Buckingham, London Eye. É impossível não associar Londres a esses nomes quando se fala em atração turística. Também vêm logo à mente os musicais, a Trafalgar Square, os museus… Ou seja, não dá pra negar: quando o brasileiro Luciano Santos entrou para a área de trade marketing do Ripley’s – Believe it or not! (uma atração paga, e até então desconhecida) parecia que ele tinha uma bomba em mãos.

Porém, o profissional que começou na empresa distribuindo fôlder ajudou a fazer com que o faturamento que tinha sido de 220 mil libras esterlinas (cerca de R$ 900.000,00 no câmbio de hoje) em 2009, chegasse a 550 mil (R$ 2.255.000,00) em 2010, e a 620 mil (R$ 2.542.000,00) no ano seguinte. As estratégias e lições que ele tirou dessa experiência você conhece agora.

O começo

No Brasil, o grande marco na carreira de Luciano foi na Pearson, onde coordenou o departamento de eventos e foi responsável por vender soluções de certificação, e-learning e biblioteca virtual para universidades. Foi lá também que ele recebeu o conselho que mudou sua vida. “O inglês Guy Gerlach, presidente da empresa no Brasil, disse para mim: ‘se você quer crescer precisa aprimorar seu inglês’. Foi então que eu resolvi passar um tempo em Londres”, conta.

Mas o começo da vida de Luciano na “Terra da Rainha” não foi fácil. Para pagar a pós-graduação no Chartered Institute of Marketing (CIM) ele fez de tudo. “Fui garçom, bartender, entregador de sanduíche e distribuidor de jornal na porta do metrô”. Neste último “bico”, porém, a reviravolta começou. “Eu entregava jornal de uma forma animada, fazendo as pessoas sorrirem. Meu gerente gostava disso, e quando foi contratado pelo Ripley’s perguntou se eu topava distribuir flyer lá. Eu aceitei”.

O poder das parcerias

Certo dia, Luciano encontrou o diretor do Ripley’s no banheiro e apresentou a ele seu currículo. “Eu disse que queria saber se estava de acordo com os padrões europeus, mas meu objetivo era que ele percebesse que eu poderia fazer mais”, revela.

A ideia deu certo! Logo o brasileiro foi convidado a integrar o time de trade marketing, mas com um desafio: encontrar uma maneira de trabalhar com os taxistas locais.

Para isso, estudou a rotina dos “cab drivers” e descobriu onde eles ficavam no horário de descanso. “Eu ia diariamente a um dos estacionamentos vestindo a camisa da seleção brasileira para bater papo com eles. Quando conquistei a confiança de todos, convidei-os a visitar a atração. Depois, distribuí um flyer com um espaço para que colocassem seu número de cadastro. Cada pessoa que fosse ao Ripley’s levando o flyer garantia quatro libras ao taxista em questão. Além do retorno financeiro, fortalecemos a marca e nos tornamos conhecidos”, revela, orgulhoso.

Diferentes perfis de clientes, diferentes estratégias

Mas o que fez com que Luciano de fato se destacasse como vendedor do Ripley’s não foi o trabalho com os taxistas ou as outras parcerias que ele estabeleceu. O que o diferenciou foi a compreensão que ele tinha de que para vender para diferentes nacionalidades era preciso adotar diferentes estratégias. “Apesar de vivermos em um mundo globalizado, as pessoas têm suas raízes muito fortes. As características culturais permanecem independente de onde estejamos, e isso influencia na forma como fazemos negócios”, revela.

Com isso em mente, Luciano dividiu seus clientes em quatro grupos:

• Brasileiros e latinos de uma maneira geral procuram preço e querem saber o que vão ganhar;
• Indianos querem ganhar em volume, então também buscam o menor preço;
• Escandinavos e alemães se preocupam mais com a qualidade;
• Árabes simplesmente pagam, se estiverem convencidos de que a atração vale a visita.

Depois disso, ele quase não perdeu mais negociações, pois abordava seus clientes exatamente da maneira como a cultura deles exigia. “O crescimento no faturamento é a maior prova de que conhecer de verdade seus clientes faz a diferença”, conclui.

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