Por: Wilques Erlacher

Preço, custo e valor são as palavras-chave que um comprador mais gosta de usar quando estamos sentados frente a dele. Porque que o preço é tão elevado? Os custos da sua solução são altíssimos. O valor que pede pelo seu produto não se adapta ao que estamos dispostos a pagar. Estas fases são conhecidas, certo?

Uma lição primária que todos os que querem iniciar na profissão de vendedor deveriam aprender é nunca devemos negociar com um potencial cliente com base somente no preço. Isso demonstra que o vendedor não soube atingir o objetivo de alinhar a necessidade do cliente com o seu produto ou serviço. Por parte do comprador, isso significa que você não conseguiu entender a relação custo/benefício e só olha para o primeiro elemento, o custo.

Quando o comprador somente quer negociar com base no preço, é muito importante que tenhamos em atenção as seguintes dicas:

1. Não entre na competição do preço

Sei que falar é fácil, agir em conformidade é mais complicado. Aceite o fato que algumas pessoas irão negociar contigo somente tendo por base o preço. Muitos concursos públicos no seu caderno de encargos colocam um peso muito elevado no quesito “preço final da proposta”. Isso se torna um problema ainda maior quando estamos negociando bens que o mercado entende como “commodities”, ou seja bens ou serviços que muitos fornecem de forma indiferenciada. É muito importante conhecer em que categoria o seu produto ou serviço se encaixa. Se for um produto de qualidade, não entre na competição pelo preço e opte por não vender se for o caso da margem ser demasiadamente baixa.

Se no entanto, o seu produto ou serviço só é vendido com base no preço, então esteja alinhado no que está incluso no pacote base e o que não, para ser vendido a parte. Um bom exemplo disso é a TV a cabo. O pacote base tem um valor baixo que compete com outras operadoras. Quando se quer ter novas funcionalidades, entendam-se novos canais, estes são pagos à parte e com um custo muitas vezes superior ao preço base.

2. Defina o seu mercado e os seus potenciais clientes

Mais uma vez reafirmo que é muito importante segmentar o mercado onde queremos trabalhar. Por vezes queremos abraçar tudo e todos e no final não conseguimos ter uma identidade. Se a sua empresa é especialista numa área, não caia na tentação de tentar vender produtos que não estão orientados para esta área. Quando faz isso, o seu potencial cliente não valorizar o seu produto adicional e quer que ele seja oferecido ou se não for o caso, que custe um valor muito próximo de zero. Para cada produto ou serviço que venda, defina a área de mercado a qual ele está endereçado e trabalhe com afinco para que o seu produto seja o top de linha. Veja o caso dos smartphones, onde existem telefones (qualquer coisa que faça chamadas) e os iPhones. Sugiro que leia livros sobre a teoria dos oceanos azul e vermelho.

3. Saiba o que os seus potenciais clientes gostam e o que não gostam

Uma das vantagens que temos é a de poder utilizar a estatística como base para entender os clientes que mais compram e o que menos compram da nossa lista de produtos. Analise o que os clientes mais compram e quando for falar com um potencial cliente poderá afirmar com mais convicção que as empresas compram mais o produto A e o serviço B. O seu potencial cliente não vai querer ficar atrás da concorrência, e você é visto como alguém que o está ajudando a ser melhor no mercado.

4. Acredite no valor do seu produto

Se não acredita que o seu produto ou serviço é um diferencial os seus clientes, dificilmente irá conseguir negociar onde a base que não seja o preço. É muito importante que tenha plena consciência do quanto o seu produto pode ajudar o seu potencial cliente a ser melhor. Um vendedor de Ferrari não vende carros. Vende prazer, luxo, diferenciação e arte. Você não vende produtos. Vende um produto que ajuda a resolver o problema “X”.

5. Acredite que entrega um produto excepcional

Quando você acredita no Valor do seu produto ou serviço, tem que explicar ao seu potencial cliente que ele está adquirindo algo que vai muito mais além do que o inicialmente necessita. Você já observou a quantidade de doenças que uma simples aspirina consegue curar? Não é só a dor-de-cabeça. É uma infinidade de outras doenças, tais como coração, pressão arterial, dores musculares, etc. Se um comprimido consegue ser excecional, porque que o seu produto ou serviço estará endereçado apenas a uma “dor”. Demonstre o poder adicional ao seu potencial cliente e faça com que ele entenda o poder adicional pelo mesmo valor. Assim, ele conseguirá detectar áreas onde o seu produto poderá ajudá-lo.

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