Por: Gustavo Paulillo

A gestão de leads é determinante não só para o sucesso das iniciativas de marketing: entenda como a área de vendas também pode se beneficiar dessa estratégia

Como todas as pessoas que trabalham com vendas bem sabem, nenhum produto se vende sozinho. Na maioria dos casos, fechar negócios depende muito da parceria estratégica entre as áreas de vendas e marketing.

Você pode até estar se perguntando: marketing? Exatamente! Afinal, os esforços da área de marketing estão voltados, especialmente, para trabalhar a comunicação e a abordagem mais adequada para o público-alvo de sua empresa. Portanto, é importante estar atento ao planejamento das ações de marketing, tanto quanto você se preocupa com o planejamento comercial de seu negócio.

A gestão de leads – muito mais que nutrição, mas saber trabalhar os contatos obtidos por meio da divulgação de materiais e produtos, com o objetivo de gerar oportunidades comerciais – é um do fatores de maior atenção no trabalho de marketing. Por isso, neste post vamos trazer ótimas dicas de como executar essa tarefa de maneira efetiva. Confira!

Tenha clareza quanto ao conceito de lead

Um dos maiores problemas enfrentados por uma equipe de vendas é identificar um lead qualificado, ou seja, o contato que realmente está pronto para efetuar uma compra. O desconhecimento pode fazer com que a força de vendas dê atenção demais a alguém que em hipótese alguma fechará negócio ou, o contrário, não evolua na interação com determinada pessoa/empresa que de fato é um potencial cliente da marca.

Trabalhe na nutrição de leads

Um dos trabalhos mais importantes da gestão de leads é nutri-los da maneira correta, por estratégias de e-mail marketing. Essa técnica consiste em encaminhar mensagens que façam com que aquele lead saiba mais sobre o produto, depois reconheça o problema que a sua marca pode resolver e, em seguida, passe a considerar adquirir aquilo que você tem a oferecer.

Se sua empresa já conta com publicações em blog e redes sociais, e-books, apresentações, entre outros materiais criados para seu público-alvo, é possível disponibilizá-los. Esse movimento de “formação do conhecimento” faz com que os leads qualifiquem-se e, ainda, aumenta o alcance do seu conteúdo, consequentemente do seu empreendimento, que poderá ser divulgado e compartilhado por essas pessoas com outros interessados.

Para isso, cada etapa da nutrição deverá ser muito bem desenvolvida, encaminhando-se materiais que respeitem cada fase do funil de vendas. Por exemplo, de nada adianta chamar aquele cliente para a ação de compra ou avaliação do produto, se ele não tem o pleno conhecimento do que se trata ou de como aquilo pode facilitar a vida dele.

O cuidado em transformar seu primeiro contato em um segundo também é vital. De acordo com o Hubspot, mais de 50% dos leads não se encontram em condições de fechar negócio na primeira abordagem, em função de diversos fatores, como falta de conhecimento e incertezas sobre a utilidade da mercadoria.

Leve em consideração a experiência do usuário

Conhecer o perfil de seu potencial cliente, em amplo sentido, é mais uma prática que faz parte da gestão de leads e que pode fomentar seu marketing para vendas.

Há ferramentas que podem auxiliá-lo a acompanhar o comportamento de seu público-alvo, por exemplo, identificando quais são as abordagens decisivas para o convencimento ou incentivo à compra. Palavras-chaves mais buscadas, ícones call to action acessados, entre outros dados que possam ser monitorados, funcionam como excelentes fontes de informação.

Os próprios formulários preenchidos pelos leads (contendo dados como o local de moradia, idade, sexo, formação acadêmica etc.) podem gerar relatórios decisivos para as áreas de vendas e marketing. Com esse conteúdo em mãos, é possível direcionar suas campanhas de forma muito mais assertiva e, consequentemente, com muito mais chances de conversão. Procure medir e levar em consideração qualquer informação obtida, pois ela pode ser muito útil no futuro.

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