Muitos gestores não sabem, mas uma das formas mais eficazes de ter uma equipe engajada com o sistema de CRM e conquistando ótimos resultados é alinhar metas de vendas da empresa com os objetivos pessoais dos vendedores.

Um time de vendas que atua em alta performance é, sem dúvidas, formado por profissionais motivados. Portanto, não é por acaso que esse tema sempre acaba surgindo quando falamos sobre desempenho na área comercial. Mas, o que nem todo mundo diz é que o que está por trás dessa motivação.

Engajamento do vendedor melhora quando ele tem um objetivo pessoal

Em anos de trabalho e após muita conversa com milhares de clientes, conseguimos listar algumas das principais razões que levam a uma baixa adesão dos profissionais de vendas ao CRM e, consequentemente, torna mais difícil o alcance das metas da empresa. Entre elas, está a resistência a mudanças, por exemplo.

Nesse sentido, constatamos, ainda, que, de modo geral, a ausência de ambição ou da definição de objetivos pessoais é um importante fator desmotivador. Se você pensar, faz todo o sentido, afinal, são os nossos sonhos que nos movem, não é mesmo?

Logo, torna-se fundamental incentivar nos vendedores a definição de um propósito que sirva para nortear as suas ações — entre elas, é claro, o desempenho no trabalho. Assim será possível utilizar os objetivos pessoais de cada membro da equipe para alinhar as metas de vendas da empresa e impulsionar a sua concretização.

Como alinhar metas de vendas da empresa com os objetivos de vida dos vendedores

O líder comercial tem um papel crucial nesse sentido e seu maior desafio é, portanto, conectar os sonhos dos seus vendedores com os objetivos da organização e ajudá-los a encontrar o caminho para alcançá-los.

O Agendor vem há bastante tempo estudando sobre a melhor estratégia para motivar o time comercial e entendeu que é necessário alinhar as metas da empresa com os objetivos pessoais do vendedor e tornar a busca por esse sonho presente nas atividades do dia a dia dos profissionais, por meio da conexão com as funcionalidades do sistema de CRM.

O gestor deve ajudar a conduzir esse processo, participando desde a definição do objetivo pessoal até, é claro, o monitoramento regular dos resultados e dos passos dados nesse percurso.  Vamos falar um pouco sobre cada etapa dessa metodologia para ilustrar melhor como tirar isso do papel e de que forma o líder deve agir para alinhar as metas da empresa e os sonhos pessoais do seu time comercial.

Definição do sonho

“Qual é o seu sonho?” Os vendedores precisam saber responder essa pergunta descrevendo um objetivo concreto e específico, por exemplo: viajar para tal lugar, comprar um carro etc. A definição correta do sonho é muito importante e o papel do líder aqui é incentivar o vendedor a sonhar alto.

Portanto, vale acompanhar essa decisão de perto, porque, muitas vezes, ao quebrar esse objetivo em metas diárias para alcançá-lo, entende-se que ele não será suficiente para chegar às metas de vendas do seu planejamento. Nesse caso, será preciso estabelecer um objetivo maior ou reduzir o prazo para atingi-lo. Nessa fase, o vendedor também deve quantificar o seu sonho, definindo quanto ele irá custar.

Então, por exemplo, digamos que o sonho do profissional de vendas seja fazer uma viagem com a família no final do ano. Na definição de seu sonho ele deverá usar um prazo para a realização e detalhar o valor total para que essa viagem aconteça.

Cálculo da meta de vendas

Como já mencionamos, a partir da definição e da quantificação do sonho, é preciso alinhar as metas de venda da empresa a esse objetivo. Nessa etapa, o profissional terá que determinar quanto precisa vender para atingir o sonho e em quanto tempo.

Para fazer isso, ele terá que dividir o valor do seu sonho pelo percentual de comissionamento e de bônus que recebe por metas de vendas.

Quantidade de vendas e ticket médio

Para evitar sazonalidades e flutuações naturais do mercado, é fundamental que vocês encontrem um ticket médio, ou seja, o valor médio dos negócios ganhos. Esse número servirá para embasar o total de vendas que deve ser alcançado para, com as comissões recebidas, contribuir para a realização do sonho.

A plataforma de CRM do Agendor ajuda a calcular automaticamente o ticket médio com base nas vendas de cada vendedor nos últimos 12 meses.

Cadência de atividades diárias

Para garantir a realização das metas diárias que o vendedor precisa para alcançar o seu sonho e alinhar com as metas da empresa, é fundamental ter uma boa cadência de atividades de vendas.

Logo, você irá ajudá-lo a entender quantas ligações são necessárias por dia, semana e mês para a concretização do objetivo, por exemplo. Nesse sentido também cabe ao gestor estimular uma boa gestão de compromissos e muita disciplina da equipe.

Definição de competências que precisam ser aprimoradas

Essa é uma parte na qual o líder comercial é imprescindível. Como gestor de vendas, seu papel aqui é definir as competências que seu vendedor precisa aprimorar para conquistar seu objetivo pessoal e, consequentemente, bater as metas de vendas da empresa.

Para isso, cruze a lista de competências consideradas de alta performance para a função com aquelas do profissional, assim irá entender onde ele pode melhorar. Avalie pontos como disciplina, comunicação, capacidade investigativa, orientação para resultados, tenacidade comercial, agilidade e automotivação.

Acompanhamento semanal

Por fim, evidentemente, a realização das pequenas metas em que foi dividido o objetivo pessoal do vendedor precisa ser monitorada com regularidade. Assim, será possível garantir que ele está evoluindo na direção do seu sonho e que o time está chegando cada vez mais perto de alcançar as metas planejadas.

Portanto, marque uma reunião semanal de acompanhamento para discussão dos resultados alcançados naquele período. Você irá perceber a diferença no comportamento da equipe quando mudar a pergunta de “quanto falta para bater a meta de vendas?” para “quanto falta para você realizar o seu sonho?”.

Alinhar metas de vendas aos sonhos dos vendedores é fundamental para a gestão comercial

Uma operação comercial dificilmente terá sucesso se focar apenas nos objetivos da empresa e não nos de quem faz parte dela. Todos nós temos sonhos a serem realizados e, para a melhor performance, é importante que haja um alinhamento de ambição, ritmo e desempenho.

Por isso, na gestão da equipe, desde a seleção, conhecer e incentivar os objetivos dos vendedores é essencial para maior engajamento e melhores resultados!

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