8 dicas sobre como captar clientes para empresa de cobrança
1. Conheça seu público-alvo
A estratégia de captação de clientes da sua agência de cobrança precisa ter um foco claro, e para isso, você deve conhecer seu público-alvo.
A partir desta informação, você pode mapear e direcionar suas ações de marketing de forma mais segura, atraindo as pessoas certas e convertendo-as em oportunidades de vendas.
Com isso, os esforços e os investimentos de marketing trarão um retorno consistente, até porque, “sair atirando para todos os lados” não reflete uma ação estratégica, e sua assessoria pode sofrer prejuízos financeiros por conta disso.
Existem duas ferramentas que te ajudarão a definir um alvo de maneira assertiva: o ICP e a persona.
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que significa perfil de cliente ideal. Trata-se de um conjunto de características que representam o perfil de cliente que tem maior potencial para fechar negócio com sua empresa.
Essas características podem estar relacionadas aos seguintes aspectos:
segmentação;
tamanho da empresa;
desempenho mercadológico;
maturidade da organização;
necessidade;
volume da carteira de inadimplência.
Já a persona é a representação fictícia do decisor dentro do seu processo comercial. Essa definição contém informações como:
cargo do decisor;
desafios da sua gestão;
idade;
experiência profissional;
tom de voz;
hábitos e comportamentos de compra.
Não há como captar clientes para empresa de cobrança de modo sustentável, sem essas informações.
Você até pode implementar uma estratégia de captação sem essas informações, mas correrá o risco de não ter identidade empresarial dentro de suas campanhas, o que as torna pouco atrativas.
2. Capacite sua equipe de vendas
Muitas empresas buscam inúmeras metodologias, ferramentas e técnicas para captar mais clientes, mas se esquecem de olhar para sua própria equipe comercial para melhorar seus resultados.
Reflita: você iniciou uma nova estratégia de captação e está convertendo muitas oportunidades. Isso é excelente! Porém, sua equipe está preparada para conduzir leads até a etapa final do processo de venda? Ou então, estão preparados para fazer a abordagem de vendas certa, no momento certo?
Se não estiverem, todo o empenho dispensado para desenvolver essa estratégia será em vão.
Percebe a importância das habilidades dos vendedores neste processo?
Então, faça uma avaliação de desempenho individual. Analise os resultados da sua equipe e forneça feedbacks construtivos para que possam aprimorar sua atuação.
Se necessário, aplique treinamentos. Eles podem ser focados apenas na etapa de prospecção, ou podem contemplar todo o processo comercial. De qualquer forma, é indispensável capacitar seus vendedores!
3. Amplie sua rede de contatos
Uma das ferramentas mais valiosas de um vendedor é sua rede de contatos.
É preciso cultivar as conexões profissionais para identificar novos negócios, e até mesmo novas oportunidades profissionais.
Com um bom networking, os vendedores podem obter indicações de potenciais clientes, e terem seus serviços divulgados organicamente pelos seus contatos.
Para as agências de cobrança, ter uma rede de contatos bem estabelecida é muito importante. Este serviço deve ter credibilidade para que novos clientes sejam captados, e se existem profissionais elogiando e recomendando o seu serviço, será mais fácil fechar novos negócios.
Veja algumas dicas práticas para ampliar e cultivar sua rede de contatos:
Use o LinkedIn;
Participe de grupos no WhatsApp;
Frequente eventos, palestras e workshops;
Mantenha-se atualizado sobre o mercado e suas tendência;
Seja prestativo;
Compartilhe conteúdos relevantes para seus contatos.
4. Invista em marketing digital
O marketing digital ainda é um dos mais notáveis efeitos da transformação digital. Já parou para pensar em todas as estratégias e profissionais que este novo marketing desenvolveu?
A questão é que o marketing digital se tornou um dos pilares necessários para que as organizações pudessem divulgar seus produtos e serviços, cultivar seu relacionamento com o cliente, e ainda atrair mais vendas.
Existem muitas formas para fazer marketing digital e converter leads. Uma delas é o Marketing de Conteúdo.
O marketing de conteúdo se refere a produção de materiais relevantes para o seu ICP. Quando o seu público consome conteúdos que enriquecem seus conhecimentos, eles passam a enxergar valor no seu serviço.
5. Utilize Google My Business e SEO local
Outra dica valiosa sobre como captar clientes para empresa de cobrança, principalmente para aquelas que estão iniciando suas atividades, é utilizar o Google My Business.
O Google My Business é uma ferramenta gratuita do Google que visa tornar as informações sobre o seu negócio mais acessíveis para as pessoas que o buscam pela internet. Dentro da ferramenta, você pode editar os dados sobre sua assessoria e tornar visível somente aquilo que você acredita ser relevante.
Além disso, com o Google My Business, você pode interagir diretamente com clientes e potenciais clientes, compreender o perfil da sua audiência e tornar a sua página mais atraente para o seu público. Tudo isso, gratuitamente!
Já o SEO local é uma forma de otimizar os mecanismos de busca (como o Google) para que os clientes próximos a sua região encontrem sua empresa mais facilmente. Essa é uma ótima forma de atrair empresas que buscam fazer negócios com empresas locais!
Estas ferramentas colaboraram para que sua agência de cobrança melhore seu posicionamento e ganhe mais visibilidade nos resultados de buscas.
6. Gerencie os clientes captados em um CRM
Um sistema de CRM é o que sustenta todas as estratégias de vendas, portanto, não seria diferente com as ações de captação.
Não adianta captar leads, se você não tem como gerenciá-los, concorda? Além do mais, você deve ter a capacidade de mensurar os esforços da captação com relatórios e indicadores precisos e, sobretudo, práticos.
O CRM é capaz de entregar tudo isso, desde a primeira etapa da captação, até o fechamento. É gestão comercial de ponta a ponta.
Entenda como algumas funcionalidades de um CRM podem ajudar a sua captação:
1. Criação do ICP
Você se lembra do que conversamos sobre ICP? Pois bem, um CRM te ajuda a encontrar exatamente o perfil que você precisa para vender mais, e melhor.
Mantendo os dados atualizados e os históricos dos clientes cadastrados em um ambiente otimizado e seguro, os gestores comerciais mapeiam com mais praticidade o comportamento dos seus clientes.
2. Facilidade para nutrir e acompanhar clientes captados
Quando captamos um novo contato, é preciso realizar ações específicas para transformá-los em vendas concretizadas. Essas ações envolvem:
qualificação;
distribuição dos contatos entre os vendedores;
acompanhamento;
fechamento.
Ou seja, é depois da captação que se inicia todo o processo comercial. Para garantir que esse processo ocorra de forma estruturada e organizada, respeitando cada etapa da jornada do cliente, conte o apoio de um CRM.
Isso porque o CRM proporciona o controle das negociações em andamento dentro do funil de vendas, uma ferramenta que além de proporcionar mais visibilidade sobre os leads captados, também facilita a previsibilidade de vendas para os gestores.
3. Relatórios e indicadores
Tenha uma estratégia de captação orientada por dados. Os resultados das suas ações dirão se elas estão sendo assertivas, ou não. Está aqui outra razão para que você invista em um sistema de gestão comercial.
Os relatórios fornecidos por um CRM são completos e atualizados em tempo real. Eles não só refletem o desempenho do seu processo comercial como um todo, mas também expõem o desempenho de cada vendedor separadamente, e de cada etapa do funil de vendas.
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