Por: Júlio Clebsch

Formado em Economia pela PUC-SP, Evandro Fernandes atualmente faz mestrado em Economia da Mundialização e do Desenvolvimento na PUC-Sorbonne Paris. Tem uma longa vivência em vendas, começou a trabalhar na área aos 18 anos para pagar sua primeira graduação: Engenharia Civil.

Mas foi a área comercial que despertou um especial interesse em Fernandes. Em particular, a habilidade em prospectar de maneira bem-sucedida. “Passei a interessar-me sobre o tema quando tive de abrir mercados por conta própria, em um emprego como executivo de negócios. Deixei a área técnica e ingressei na área comercial”. Ele nos conta que foi contratado em um dia e já no seguinte estava participando de um treinamento sobre produtos. No terceiro dia estava diante de um computador, telefone e nada mais. A partir desse dia passou a não somente fazer prospecção, como estudar métodos, falas, comportamentos, gestos e tudo o mais para ser mais produtivo.

Fernandes é consultor, palestrante e autor dos livros Prospecção 2.0 e Como fazer sua equipe vender mais. Desenvolveu um método próprio de prospecção, denominado Metodologia CFC (Captação, Follow-up e Conclusão). Trabalhou em multinacionais de vários segmentos, como Sonda Imarés (Chile), Mincom International (Austrália) e Getty Images (EUA).

Para Evandro, o brasileiro tem o tempero, audácia, traquejo, humor e paixão, características intrínsecas da cultura latina, e extremamente necessárias para abertura de novos mercados, mas falta um pouco do lado metódico do vendedor norte-americano ou inglês. Com exclusividade, ele nos concedeu uma entrevista sobre como podemos prospectar com mais efetividade.

VendaMais: Há quanto tempo você atua na área de prospecção?

Evandro Fernandes: Desde 1996. Na realidade, percebi que sempre fiz prospecção e não sabia, e acredito também que todos nós a praticamos sem saber. Por exemplo, quando tinha que buscar informações sobre como resolver algum problema na faculdade (ainda hoje faço isso), procurar por empresas para deixar meu currículo (hoje são enviados e-mails ou formulários são preenchidos) ou ainda para encontrar uma namorada. Tudo isso é prospecção. Procura, busca. Jogando luz no tema principal que é prospecção de clientes, note que é a mesma ação só que com técnicas mais apuradas, às quais, você as desconhecendo, vai com certeza trilhar por um caminho mais longo, árduo e desmotivador. Passei a defender o tema, quando tive que abrir mercados por conta própria em um emprego de executivo de negócios (sai da área técnica e fui para área comercial). Fui contratado em um dia, no outro participei de um belo e caro treinamento sobre o produto. Um dia depois estava diante de um computador, telefone e nada mais. Desse dia em diante passei a não só fazer prospecção, como estudar métodos, falas, comportamentos, gestos, tudo para ser mais produtivo.

Os vendedores brasileiros sabem prospectar?

O brasileiro é o maior profissional no quesito e ainda não sabe. Ou melhor, sabe, mas para fins próprios, quando está em uma empresa, a coisa muda de figura, pois não tem a técnica. O brasileiro tem o tempero, audácia, traquejo, humor latino, paixão, características intrínsecas da cultura latina, e extremamente necessárias para abertura de novos mercados. O problema é que tem o lado metódico, americano ou inglês, pouco desenvolvido. Ou seja, a paixão ou o sentimento move muito mais o brasileiro. Imagine que para ter acesso a uma grande empresa você deva fazer 50 ligações (para ter acesso ao diretor, por exemplo), só que por ter levado somente cinco “nãos” o vendedor desiste e passa para outro alvo e ao final do mês coleciona várias empresas sem o devido acesso. Saber prospectar, para mim, é simplesmente não desistir e montar o quebra-cabeça do acesso, ou seja, descobrir quem são as pessoas e o que elas fazem lá dentro. Isso para mim é prospecção. Depois se tenta vender.

Qualquer um pode ser um bom profissional de prospecção ou existe um perfil adequado?

Desde que esteja clara a função “prospecção”, sim, qualquer um pode ser um bom profissional. A questão fica complicada quando o conceito não é claro para o contratante e contratado. Só a título de curiosidade, nenhuma empresa irá contratar um expert somente em prospecção, ou agendamento de visitas ou reuniões. Ele deve ser um profissional da área comercial completo, ou pelo menos o mais próximo possível. A razão é simples, se eu sou contratado para a área comercial a expectativa é uma só: vender.

Mas, claro, há um perfil apropriado para esta tarefa: tem que ser um perdigueiro-desafiador, “pathfinder” ou fuçador incansável organizado, automotivado e obstinado por resultados. Chamo de agente da CIA. Sendo assim, acredito que nem todos tenham o perfil de perdigueiro e sejam automotivados. Há pessoas que são extremamente tímidas e se fecham como um tatu-bola quando ameaçadas ou quando ouvem a palavra “não” várias vezes. Isso não acontece com os perdigueiros, eles continuam lá, firmes e fortes. E no dia seguinte, estão lá de novo, como se nada tivesse acontecido. No meu caso, a situação me fez gênio: ou eu fazia ou estava fora. E, sim, um tímido pode ser um excelente profissional de prospecção, pois ele utiliza o telefone e não precisa ficar cara a cara com o prospect, por exemplo, mas é só isso, pois terá que passar a bola para outro profissional.

Há o domínio desse conceito e técnica pelas empresas brasileiras?

Não sei se todas as empresas brasileiras dominam o conceito, mas as empresas que visitei e conheci suas equipes de vendas, o processo de prospecção era bem apurado, organizado, mas pecavam no acompanhamento e fechamento. Aliás, esse é o principal problema com vendas, quando não se consegue o fechamento, não se vende e, logo, os números e as pessoas caem. Acredito que se todos dominarem as técnicas de prospecção, as pessoas e empresas não aceitariam mais a mensagem de compra e todos deveriam reinventar-se, ou seja, é preciso que haja empresas que não saibam prospectar para que haja grandes vendedoras em seus respectivos segmentos.

Outro fator bastante interessante é a relação direta de onde (região do país) estamos nos referindo. Costumava dizer no curso de economia que quanto mais nos distanciamos dos grandes centros, mais voltamos no tempo; com isso as técnicas e conceitos sobre o que consideramos verdade ou técnicas bem-sucedidas mudam radicalmente, chegando até a funcionar mais as páginas amarelas ou catálogos do que o google, por conta do baixo acesso e grau de confiança com a internet. Outra variável que deve ser analisada é o porte da empresa, e neste caso refiro-me ao volume operacional de tarefas internas e não necessariamente ao faturamento ou número de funcionários. Note que hoje temos empresas com 2 profissionais, pode perfeitamente faturar mais de 2 milhões por mês e ter sua operação nas nuvens e tendo assim um baixíssimo volume operacional interno.

Sobre o conceito de prospecção propriamente dito, se você for para o interior de Minas, interior do Nordeste, por exemplo, o conceito de prospecção de clientes é quem indicou você (alguém já compra o que você está me tentando vender?). Você domina o conceito, mas se não conhecer a região ou sua cultura, o domínio da técnica será ineficiente.

O que é preciso para prospectar de maneira eficiente? Há uma estratégia para isso?

Não perder tempo com lead não qualificado e, sim, há uma estratégia. Através do conhecimento de uso de um CRM. E aqui não desejo levantar a bandeira para nenhuma ferramenta em específico, mas para o uso da estratégia de acompanhamento, inteligência do uso das informações captadas no mercado, do mapeamento da hierarquia, hábitos dos personagens de uma oportunidade comercial, etc. Note que se eu não dominar a estratégia, posso engessar a minha área comercial por causa de uma ferramenta. Uma dica que posso tornar pública é não tentar falar com o decisor ou decisora na primeira ligação. A primeira ligação deve ser de sondagem despretensiosa, mas com um alto grau de questionamentos básicos. Outra dica é seguir um roteiro – e não script – de vendas. Uma coisa aprendi com os feras americanos: não perder tempo com leads não qualificados.

De maneira geral, quais as etapas de uma prospecção comercial?

Uma vez que você tenha para quem ligar (lead), desenvolvi a Metodologia CFC, que consiste em simplificar o entendimento da sua pergunta. Por CFC, leia-se C (Captação), F(Follow-up) e C (Conclusão, pois a etapa é fechada, a venda não). Na captação a empresa deve focar em captar novos nomes para poder ligar, esses nomes são denominamos leads. Depois, é preciso acompanhar os nomes pré-qualificados através do F (Follow-up), é aqui que a prospecção propriamente dita acontece. A seguir, passamos para C (Conclusão), onde há o momento da proposta, negociação e, por fim, o fechamento da venda em si. Etapas de uma prospecção: Ter o NETE (Nome, Endereço, Telefone e/ou Email) > Entrar em contato > Agendar Visita > Levantar Dados> Apresentar Solução > Apresentar Proposta > Fechamento. Essa seria uma sequência básica.

O que você acha das mídias sociais: Facebook, Twitter, LinkedIn? São ferramentas eficientes para a prospecção?

São fundamentais, pois potencializam de forma exponencial sua rede de captação. Desde 2009 testo e utilizo diversas ferramentas digitais para prospecção. Recomendo 100% o uso de todas as mídias sociais, mas aqui vai uma dica: mídia social ou plataforma social é apenas mais um canal para prospecção, assim como o e-mail ou uma festa, por exemplo. Seguindo este raciocínio, você não vai sair distribuindo panfleto na festa e muito menos entregar seu cartão de visitas como um caixeiro viajante, certo? É preciso uma estratégia de captação para isso. A mais poderosa atualmente tem sido o Facebook, se e somente se, atrelado a um Facebook application.

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