Por: Leandro Munhoz Moreira

Conheça Juliana Albanêz – formada em comunicação social e jornalismo pela PUC-MG e Especialista em Comunicação Verbal e Técnicas de Apresentação pelo Instituto Passadori (SP). Conversamos bastante sobre um tema que está bastante em evidência: o PITCH. Portanto, se você quer descobrir Como Fazer um PITCH Vendedor e Causar Impacto no seu Cliente, confira a entrevista na íntegra:

O QUE É UM PITCH?

O PITCH é um discurso rápido para vender uma ideia, um conceito ou um produto em um tempo muito curto! No mundo das vendas, o PITCH pode ser exemplificado quando encontramos um cliente potencial em um elevador e precisamos criar uma situação que gere interesse nele e uma oportunidade de trocar um cartão de visitas.

Quando temos tempo, falamos tranquilamente dos nossos produtos e serviços. Mas e quando o tempo é escasso? Nos dias de hoje, é cada vez mais difícil termos tempo para discursos cada vez mais longos. Quantas reuniões fazemos enquanto tomamos um café? Portanto, a comunicação expressa está cada vez mais presente em nosso dia-a-dia!

O QUE É UMA COMUNICAÇÃO EXPRESSA? PORQUE TÊM CHAMADO TANTA ATENÇÃO?

A comunicação expressa acontece quando você tem muito pouco tempo para expressar algo de extrema importância. É a base do PITCH!

Ela vem chamando muita atenção primeiro porque ela atende princípios básicos de clareza, concisão e objetividade. O PITCH deve ser objetivo, preciso porque hoje vivemos em constante sobrecarga de informações e não toleramos mais excessos.

COMO FAZER UM PITCH VENDEDOR?

O cliente tem intolerância a venda extensas. CUIDADO! Perceba o perfil do cliente e verifique se você não está falando mais do que o necessário. Além disso, passe conteúdo para o seu cliente, ou seja, de forma clara e objetiva, mostre os diferenciais e benefícios dos seus produtos e o porquê seu cliente deve comprá-lo! Além disso, segue algumas dicas:

USE ÂNCORAS:

Imagine um roteiro com palavras chave, imagens, situações, lembrete para desenvolver seu Pitch. Esse recurso ajuda a você não se perder e seguir um norte, com princípio, meio e fim para desenvolver seu assunto.

SEJA BREVE:

O Pitch pode acontecer de forma inesperada, num elevador, num café, na saída de uma loja e pela sua natureza, deve ser breve, não é hora de detalhar o processo, nem de ilustrações ou de perguntas de como vai a família.

NÃO É VENDA:

O Pitch não vende. Não tente em poucos minutos vender um produto, uma ideia ou um serviço a seu cliente ou investidor. Quando percebemos que estão nos vendendo algo de forma rápida nossa tendência é armar um sistema de defesa e de esquivar.  O Pitch é uma isca que você vai jogar naquele curto espaço de tempo para gerar curiosidade e interesse para saber mais.

GERE EMPATIA:

Quanto menor o tempo da comunicação maior deve ser o nível da empatia que é jogar o jogo do cliente. Tente observa-lo, como age, como é sua postura corporal, se sorri, se é formal, se está de bom humor, e aja como ele. Tente dançar conforme a música que ele tocou. Todos nós gostamos de quem pensa como nós, age como nós. Identificamos-nos com os próximos e assim criamos empatia nas relações. Observe e siga a comunicação corporal do cliente.

QUAL A IMPORTÂNCIA DE TREINAR O PITCH:

A comunicação expressa é treino. Você deve avaliar suas habilidades, o que faz, analisar as situações de encontros inesperados e começar a exercitar a sua comunicação. No começo pode parecer estranho, mas com o tempo é divertido.

Esteja aberto a mudanças. A comunicação é um mar de oportunidades e conquista um cliente, uma venda, um capital externo, se torna líder quem é aberto a novas ideias e erra menos na comunicação.

O QUE FAZER DEPOIS DO PITCH:

O PITCH é a isca para que o cliente potencial busque você e sua empresa logo após sua apresentação. Mas e se ele não te procurar?

Entre em contato com ele! Simples assim! Se o seu PITCH for bom e gerou interesse no seu cliente potencial, ele terá no mínimo, o interesse em agendar uma reunião para ouvir sua apresentação e, porque não, fechar a venda!

RESUMINDO: COMO FAZER UM PITCH VENDEDOR E CAUSAR IMPACTO NO SEU CLIENTE!

Antes de iniciar um PITCH para um cliente potencial, TREINE bastante! Tenha um PITCH, ou seja, um discurso de comunicação expressa que gere interesse e curiosidade sobre você, sua empresa e seu serviço para 30 segundos, 1 minuto e 3 minutos. Essas três apresentações vão garantir boas oportunidades de vendas para você e sua empresa!

Para fazer um PITCH Vendedor, você precisa usar Âncoras, ser relativamente breve, gerar empatia e entender que NÃO é uma venda, mas sim uma apresentação de alto impacto para uma futura visita. Logo após fazer seu PITCH, troque um cartão de visitas com seu cliente potencial e não se esqueça de fazer um contato com ele (FollowUp) logo em seguida!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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