Por: Douglas Silva

Para quem não é da área, pode até soar estranho, mas a maioria dos vendedores não é muito fã de fazer prospecção ou vendas por telefone.

Parece que ligar para o cliente é algo chato e desagradável e que vai incomodá-lo.

Na verdade, é! Por isso, é obrigação do vendedor ligar para o cliente por um bom motivo, com um fato relevante, algo que desperte o interesse dele e o faça conceder alguns minutos de seu precioso tempo para falar com um vendedor.

Ligar para perguntar “como vai?” está longe de ser uma forma de cultivar o relacionamento com o cliente.

Por isso, é fundamental conhecê-lo profundamente, sua empresa, seus negócios, as dificuldades por que está passando ou as oportunidades que está explorando e levar a ele uma solução para seus problemas, e não banalidades e interrupções em sua rotina de trabalho.

Nesse contexto, contar com um sistema automatizado para gerenciar todas essas informações, é fundamental.

Um CRM, como o Agendor, pode ajudar muito.

E se sua empresa ainda não conta com um, este post de nosso blog pode ajudá-lo a ter argumentos para defender sua implementação: Mostre para sua diretoria para que serve o CRM

Para quem quer aprender a como fazer uma boa venda por telefone, sistema de auxílio às vendas podem dar as informações necessárias para que você se sinta confiante (perca o medo de ligar!), levando algo que é de real interesse de seu cliente, que você precisa conhecer tão bem.

Mas essa é apenas uma dica de como fazer uma boa venda por telefone. Conheça mais 7!

7 dicas de como fazer uma boa venda por telefone

Vender por telefone parece intimidador para você?

Perca esse receio com nossas 7 dicas de vendas por telefone.

1- Comece perguntando o tempo disponível

Perguntar se o cliente “tem um tempinho para conversar” é levantar a bola para ele dizer que não.

Por outro lado, tentar descobrir quanto tempo ele tem disponível (depois de atrair a atenção dele, como mostraremos adiante) evidencia que você valoriza esses minutos que lhe foram concedidos e deixa claro que será o mais objetivo possível.

Além disso, ajuda você a adequar seu discurso de vendas ao tempo definido.

2- Pesquise seu cliente antes de ligar

Parece óbvio, mas a verdade é que nem todo vendedor faz isso.

E esse é um grande erro. O site da empresa e o LinkedIn são duas fontes importantes para colher essas informações.

Mas você também deve conhecer a pessoa para quem está ligando. Outras mídias sociais, como Facebook e Twitter, também podem ajudar.

Outra forma de fazer isso é ligando para algum conhecido comum de sua confiança e pergunta sobre o prospect.

Uma coisa é certa: não tem como fazer uma boa venda por telefone sem conhecer bem o cliente.

3- Defina o objetivo da ligação

Sim, estamos falando de como fazer uma boa venda por telefone, mas você não acha mesmo que vai conseguir isso em um a única ligação, acha?

Você terá, que construir uma sequência de ligações até chegar ao fechamento.

Por isso, defina o objetivo daquela ligação especificamente: conseguir apresentar a empresa, o produto ou serviço, marcar uma visita, uma nova ligação, enviar uma proposta.

Com isso em mente, siga os paços do funil de vendas até o fechamento.

Ser insistente (sem ser chato) é uma tremenda vantagem em relação a outros vendedores. Segundo pesquisas, apenas 10% dos vendedores fazem mais de 3 ligações para o cliente.

4- Pense no que vai oferecer para ele

Definiu que fazer uma oferta de serviço ou produto é uma boa ideia?

Como isso vai ajudar a pessoa do outro lado da linha?

Descubra qual necessidade do cliente sua solução atende, como isso impacta sem seu negócio, e desenvolva um discurso que mostre todo valor do produto ou serviços de sua empresa.

Não improvise, seja claro e objetivo!

5- Descubra durante a ligação se é disso que ele precisa mesmo

Mas calma!

Antes de oferecer um produto ou serviço e “queimar um cartucho”, faça perguntas para entender o contexto, as necessidades do cliente e no que implicaria se ele não comparasse a solução.

Com a certeza de que está no caminho certo, aí sim, faça a oferta.

Veja como fazer isso neste post: Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais

6- Crie conversas significativas

Um erro grave de quem está construindo uma relação com um cliente por meio de contatos telefônicos é não finalizar uma ligação definido um próximo passo efetivo em direção ao fechamento da venda.

Isso é o que chamamos de conversas significativas: aquelas que geraram um avanço para uma próxima etapa da venda, com data e objetivo definido.

DICA: nunca diga que vai enviar um material para o cliente e ligar depois para ver o que ele achou. Essa é a deixa perfeita para ele encerrar a conversa e quando você ligar de novo dizer que não era isso que queria.

7- Tangibilize e prove o que está dizendo

Cases de sucesso, depoimentos de clientes, prêmios e certificações reconhecidas pelo mercado que sua empresa conquistou.

Suas palavras não são suficientes para convencer as pessoas. Dados, estatísticas e provas sociais como essas dão muito mais relevância a seus argumentos.

Não tem como fazer uma boa venda por telefone sem apresentar dados concretos e confiáveis.

Está mais seguro de como fazer uma boa venda por telefone?

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