Por: Gustavo Paulillo

Você sabe que tipo de líder é você? Conheça alguns estilos de gestão e quando os utilizar

Um dos aspectos mais importantes de ser um gestor de vendas é a sua capacidade de influenciar positivamente a sua equipe de vendas.

Você só pode afetar os pensamentos, ações e comportamentos de sua equipe de vendas se puder demonstrar que pode ser um gerente de vendas eficaz.

A influência é fundamental para todos os aspectos de seu papel como gerente de vendas, incluindo manter a visão de vendas em dia, motivar a equipe para alcançar seus objetivos de vendas e fornecer à sua equipe direção.

Se você não tem a capacidade de influenciar a sua equipe de vendas, então você não está funcionando como um gestor comercial.

Existem 2 métodos de interação que você usa para influenciar sua equipe de vendas: motivação e seu estilo de gestão.

O estilo de gestão é a abordagem que você pode usar em diferentes situações, para alcançar os resultados desejados através de seus vendedores.

Por exemplo, a sua abordagem pode precisar ser pesada e contundente quando se discute resultados de vendas. Outras situações podem exigir que você seja participativo e solidário.

O desafio é escolher o estilo mais adequado para cada situação.

Para que você saiba sobre isso, existem 4 estilos distintos de gestão de vendas que você pode usar para influenciar sua equipe de vendas.

Sua capacidade de identificar quando cada estilo é apropriado, e usar cada estilo do jeito certo é fundamental para o seu papel como gestor.

Os 4 estilos de gestão de vendas são: dirigir, vender, participativo e delegar. Vamos entender um pouco mais sobre eles.

#1. Dirigir

Dirigir é, principalmente uma forma de comunicação: você diz ao vendedor o que você quer de maneira autocrática.

Apesar de ter uma conotação negativa, quando considerada em termos de liderança ou gestão, é adequado e eficaz em muitas situações específicas.

O ato de dirigir pressupõe a confiança na informação que você está oferecendo e, especificamente, entregando.

Você precisa ser direto e certeiro no que quer. Porque se você precisar utilizar esse estilo de gestão, vai precisar se demonstrar irredutível.

Quando usar esse estilo de direção:

• Com novos vendedores.
• Para comunicar decisões.
• Para fornecer instruções.
• Em impasses.
• Quando dirigida de cima.
• Para comunicar políticas e procedimentos.

#2. Vendedor

Vender é persuadir um vendedor ou a equipe de vendas para se mover em uma direção particular.

Você tenta ganhar o compromisso por convencer os outros que o que você está dizendo é verdade ou é a melhor opção.

Na venda, você dá à outra parte a oportunidade de responder. Mas, se quer fazer com que a sua equipe de vendas chegue ao mesmo estilo de pensamento que você, precisa ter grandes argumentos para conseguir convencer quem precisa.

Use esse estilo nas seguintes situações:

• Para introduzir uma técnica de venda diferente.
• Para apresentar um novo conceito, ideia, método ou procedimento.
• Para superar as metas de vendas já estabelecidas.
• Para desafiar a equipe de vendas.

#3. Participativo

A participação é usada para obter a entrada, a concordância, ou até mesmo a manifestação de opiniões de vendas.

O estilo participativo incentiva a comunicação de 2 vias em troca de ideias honestas e abertas.

Você tem a oportunidade de acessar uma variedade de ideias e mostrar que você respeita e valoriza a entrada de sua equipe de vendas. Você pode melhorar o seu sentido de membro valioso em sua equipe.

Muitas equipes de vendas não sabem como agir quando a gestão é participativa, e por isso podem acabar se sentindo, ou ficando um tanto quanto perdidas, quando são surpreendidas por essa modalidade.

Use o estilo nas seguintes situações:

• Para se ter uma perspectiva do vendedor sobre os problemas.
• Para ter sugestões de melhoria do desempenho individual.
• Para treinar pessoas.

Para ter informações sobre o andamento de um determinado cliente e para debater estratégias para um maior desenvolvimento.

#4. Delegar

Delegar é capacitar os vendedores com a liberdade para fazerem o seu trabalho ou para melhorar o seu desenvolvimento pessoal.

Os vendedores que têm demonstrado a capacidade de trabalhar com sucesso de forma independentes muitas vezes têm a confiança para continuar a desempenhar com pouca supervisão.

Delegar é muitas vezes difícil para alguns gestores de vendas. Isso não é incomum quando gestores de vendas normalmente estão interessados, preocupados, e se sentem responsáveis por seus vendedores.

A chave para o estilo de delegação é o monitoramento e acompanhamento para manter a certeza dos esforços contínuos e o sucesso por parte do vendedor, e para permitir que o vendedor sabe o que precisa para realizar seu trabalho.

Esse é o estilo menos interativo de todos os 4 estilos de gestão.

Utilize esse estilo de gestão nos seguintes casos:

• Com vendedores bem sucedidos que demonstram habilidade e expressam o desejo de trabalhar de forma independente.
• Para capacitar os vendedores para aperfeiçoarem o seu trabalho, ou para os desafiarem.
• Para desenvolver indivíduos através da construção da confiança em sua própria capacidade para trabalhar com sucesso, mas com pouca supervisão.
• Em períodos de tempo apertado.

Qual estilo de gestão combina melhor com você?

Embora cada estilo de gestão de vendas esteja separado e distinto dos demais, você vai descobrir que muitas situações exigem mais de 1 estilo.

Por exemplo, em uma reunião de vendas você pode precisar usar o estilo de venda de introduzir uma nova estratégia de vendas, e siga com o estilo participante para ter ideias sobre como implementar a estratégia.

Você precisa ser flexível dentro de situações. Quanto mais flexível você for, maior a sua capacidade será para se comunicar com as pessoas e influenciar o seu comportamento na direção desejada.

Adotar o estilo de gestão certo, no lugar e no momento certo vai ajudar você a ter sucesso nas ações e no comportamento de sua equipe de vendas.

Muitos gestores de vendas têm apenas 1 estilo de gerir, e por isso, muitas vezes não conseguem o que querem ou precisam de seus vendedores.

Aprenda a se adaptar aos estilos de gestão. Eles vão ajudar você a ter melhores resultados, e a entender a importância da liderança no processo de vendas.

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