Por: Gustavo Paulillo

Dicas de como liderar uma equipe de vendas rumo aos objetivos da empresa

A equipe de vendas é o reflexo da sua liderança. Não adianta querer desenvolver um clima agradável em uma equipe de vendas, se os vendedores não estão comprometidos com seu líder.

Por outro lado, não adianta querer mandar na equipe de vendas, quando os vendedores estão entregando resultados bem acima dos esperados.

O que isso significa?

Significa que o líder da equipe de vendas deve liderar conforme o comportamento de cada vendedor e que não pode ser ríspido ou “baba ovo” de uma equipe apenas por conta do resultado.

A equipe de vendas precisa saber o que tem de ser feito. E cabe ao líder fazer com que os vendedores, individualmente ou em grupo, cumpram com seu papel e batam metas.

Pensando nisso, elaboramos um pequeno guia para que todo líder de vendas saiba como liderar e obter o melhor desempenho de sua equipe de vendas.

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1. Lidere individualmente

Cada membro da equipe de vendas tem um perfil, uma personalidade e precisa de uma liderança diferente.

Algumas pessoas são rebeldes e precisam que alguém lhes cobre o comportamento exigido por uma equipe de vendas. Outros vendedores têm algum problema de desempenho e precisam de alguém que faça um acompanhamento de perto. E, existem também os vendedores que já sabem o que precisa ser feito e precisam que o líder apenas valide suas atitudes.

Percebeu como não vai adiantar ser o mesmo tipo de líder para todo mundo? O que funciona com um vendedor, não vai funcionar com todos da equipe de vendas.

2. Não use comparações

Os membros de uma equipe de vendas são indivíduos e, como tal, têm seus pontos fortes e seus problemas.

Não use um vendedor como exemplo para toda a equipe de vendas. Não faça comparações entre pessoas, uma vez que isso alimenta a rivalidade e mostra que o líder está querendo indispor os vendedores.

Cada problema precisa ser tratado individualmente e, por melhor que seja o comportamento de um vendedor, ele nunca deve ser utilizado como exemplo. As pessoas não gostam de ser comparadas.

É simplesmente dizer o que deve ou não deve ser feito. E não dizer para fazer como tal vendedor. Elimine as comparações e, acima de tudo, não alimente a rivalidade na força de vendas.

3. Não hostilize nenhum vendedor por conta de resultado

Toda equipe de vendas possui uma meta e todo vendedor tem sua meta individual. Na maioria das vezes, os vendedores irão cumprir suas metas de vendas. Mas pode haver meses em que algumas metas não serão alcançadas.

Se o vendedor possui um bom desempenho e isso não é uma regra, um bom líder precisa se colocar do seu lado e mostrar a ele que isso é completamente normal: alguns meses serão melhores que outros.

Por outro lado, se o vendedor tem um péssimo desempenho sempre, é hora de pensar em substituir esse vendedor por outro mais experiente ou preparado para seu mercado.

Mas, em nenhuma das duas hipóteses, um líder deve ousar gritar, reclamar, espernear ou hostilizar o vendedor pelo seu resultado. Uma empresa não é lugar de chilique e um líder que humilha e hostiliza seus vendedores está cometendo assédio moral.

Seja profissional e entenda o vendedor, caso ele seja um bom vendedor. Agora, se for um vendedor que sempre tem um fraco desempenho, desligue-o da empresa e busque outro melhor.

4. Não imponha, conquiste respeito

O líder de uma equipe de vendas precisa saber tanto ou mais sobre vendas do que seus liderados.

Quando uma equipe de vendas percebe que seu líder não entende de vendas, esse profissional acaba perdendo o respeito, pois passa de um líder ao chefe que apenas cobra resultado.

Quando o líder mostra que também entende sobre vendas tanto ou mais do que a equipe de vendas, fica mais fácil conquistar o respeito de seus vendedores, uma vez que eles sabem que têm uma pessoa com conhecimento suficiente para estar à frente.

Por esse motivo é importante que o líder se aperfeiçoe e recicle mais do que a sua equipe de vendas, isto é, ele precisa estar sempre um passo à frente dos problemas e do desempenho de seus colaboradores.

Somente dessa maneira, ele não precisará impor o respeito apenas por conta da hierarquia.

Sempre procure aperfeiçoar as suas capacidades de liderança

A liderança só será exercida quando o líder entender que o seu papel dentro de uma equipe de vendas é ajudar a obter os resultados, e não cobrar ou chefiar vendedores.

Os resultados só irão acontecer satisfatoriamente quando uma equipe de vendas enxergar o líder como alguém que está remando junto com eles e não apenas cobrando e exigindo o desempenho. O líder tem tanta responsabilidade nos resultados de vendas, quanto a equipe de vendas.

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