Por: Gustavo Paulillo

Você muitas vezes acaba esbarrando no preço e não vende? Veja dicas que podem ajudar a tratar uma solicitação de redução de preço

A negociação de preços é fundamental em um processo de vendas, não importa o quanto você tente fugir dessa etapa. Por isso, saber como negociar preço deve fazer parte de seu repertório de vendedor.

Estar pronto e sempre preparado para partir para as negociações é muito importante. Mas, por outro lado, negociar não é apenas barganhar, ou se manter na sua posição, principalmente quando há solicitação de redução de preço.

Você precisa de algumas diretrizes para saber se está fazendo as coisas como deveria, e não prejudicar o seu preço, o chamado preço de reserva, no final das contas.

Como negociar uma solicitação de redução de preço

É justamente a negociação de preço que pode interferir no lucro que você terá na venda de seu produto e serviço.

Para ter certeza de que está agindo de acordo com o protocolo, nós fizemos uma pequena lista para você conseguir negociar com sucesso o preço de seu produto ou serviço.

#1. Não vá abaixo de seu preço reserva

O seu preço de reserva é o preço no qual o negócio já não se torna mais tão vantajoso para a sua empresa.

Nesse momento, o seu preço está perto da margem, a comissão é a mínima possível, e você já está operando no limite.

Talvez esse seja o preço de equilíbrio ou o ponto em que a margem de lucro encolhe a um nível indesejável. Por isso, é importante determinar qual é esse valor, e nunca ir abaixo dele.

Caso contrário você terá a certeza de que está trabalhando para perder dinheiro e entregar algo que não deveria.

#2. Concentre-se no valor

Concentre sempre a discussão com o cliente sobre o valor a ser entregue, em vez do preço que será pago. Evite a negociação de preço a todo custo.

Se a conversa for apenas sobre o preço, então normalmente a oferta mais baixa acaba ganhando. Afinal, estamos falando apenas do custo que a empresa terá.

Agora, se o assunto for o valor, você pode se concentrar naquilo que a sua oferta é melhor. Concentre-se no valor desses benefícios. Mude a discussão para o porque o seu produto ou serviço vale o preço que você está cobrando.

#3. Não negocie com você mesmo

Você fez uma proposta de preço. Em seguida, perguntam para você: “você pode fazer melhor?”. Não tem como negociar preço se você ceder ou mostrar insegurança.

Vamos dizer que você responda com um preço 10% mais baixo. Se você é o único a colocar ofertas sobre a mesa, você estará negociando com você mesmo.

Em vez disso, responda dizendo: “o que seria necessário para fechar o negócio agora?”. Dessa forma, você está pedindo por uma contra proposta. Isso define um piso para a negociação.

Responda à oferta do seu prospect usando: “eu não posso fazer isso, mas posso te encontrar no meio do caminho”.

Em vez de apenas reduzir seu preço e margem de lucro, você vai se encontrar com o cliente entre o seu preço e a oferta dele.

#4. Justifique o preço

Se você simplesmente propuser um número, pode parecer arbitrário. E com toda certeza, você pode oferecer um preço mais baixo, e pode precisar diminuir o seu preço.

Mas as pessoas ficam muito mais confortáveis com um preço quando ele tem um motivo e uma razão de ser.

Diante de uma solicitação de redução de preço, você pode dizer algo como: “olha, você quer um preço justo e eu sei que você também pode entender que eu preciso de um lucro justo. Por isso esse é o preço justo para nós 2”.

Além disso, você pode apontar para os benefícios que seu produto fornece e explicar que eles justificam o seu preço.

#5. Pegue o dinheiro de volta em outras áreas

Em muitos mercados, os clientes tomam decisão de compra levando em consideração o preço, mas não prestam atenção aos custos associados.

As companhias aéreas aprenderam a oferecer preços baixos porque é assim que os consumidores baseados em custos tomam suas decisões de compra.

Assim, elas cobram valores extras pelo número de bagagens despachadas, upgrade de assentos, privilégios para embarque antecipado, cancelamento e alteração de voos, e até mesmo serviço de bordo.

Isso pode ser irritante para o cliente, mas funciona muito bem para as companhias aéreas. Se isso não tivesse acontecido, essas empresas provavelmente teriam que mudar suas políticas comerciais.

Pense em outras maneiras de extrair valor do seu cliente, se você tiver que manter o seu preço baixo.

#6. Reduza o custo de fazer negócios com você

Não deixe que o foco sobre a negociação de preço cegue você para outras formas de criação de valor.

Vamos citar mais outro exemplo sobre isso. Pense numa empresa de transporte intermodal. Muitos produtos são entregues em pallets. Por conta disso, os clientes dessa empresa precisam pagar para descartar os pallets.

Digamos que essa empresa mude as suas táticas para que seus clientes a devolvam os pallets de maneira gratuita, fazendo assim que os clientes reduzam o custo de eliminação desse material.

Dessa maneira, é possível aumentar o lucro da empresa reutilizando os pallets, enquanto as empresas diminuem os custos envolvidos na compra do produto.

#7. Dê descontos na próxima compra

Se uma troca de óleo custa 40 reais para a oficina mecânica (e ela cobra 90 reais), ela pode dar um cupom de 20% de desconto para a próxima troca de óleo de seu cliente, pensando em fideliza-lo.

Quando chegar a hora da próxima troca de óleo, o cliente irá calcular que, com o cupom, o custo será de apenas 72 reais e nem vai aventar a hipótese de fazer outra solicitação de redução de preço.

Dessa maneira, o cliente estará ganhando um desconto, e a empresa, recorrência, e quem sabe, um novo cliente.

#8. Ofereça descontos sem vencimento

Se você oferece cupons para seus clientes com uma data de validade, muitos acabam não sendo utilizados. Por isso, não coloque uma validade no seu cupom de desconto de 15 dias, se as pessoas compram seu produto a cada 90 dias.

Além disso, lembre-se que se você der ao seu cliente um cupom de desconto de 10 reais, ele não terá o custo de 10 reais para você. O custo é bem menor.

Lance mão dessas dicas durante a negociação

A negociação pode se tornar um problema para a sua empresa adquirir novos clientes. Afinal, você quer vender para o seu cliente, mas ele está sinalizando que o preço é uma barreira e faz a tal solicitação de redução de preço.

Pratique e aprenda a usar esses artifícios a seu favor. Isso pode tornar mais fácil um acordo entre você e o seu cliente.

O que você precisa ter em mente é que deve tornar fácil fazer seus clientes comprarem de você.

Ao mesmo tempo que você precisa defender seu preço, lembre-se que ele precisa ser justo. Você não pode querer cobrar um valor abusivo por aquilo que faz e querer vender sem nenhuma objeção.

Você precisa ser a melhor opção (conjunto de preço e condições) para que seu cliente faça negócios com você. Essas 8 dicas vão permitir que você aprimore os seus resultados e saiba como negociar preços.

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